גישה אסטרטגית לשכנוע: כיצד תצליחו להפוך רעיון למציאות?

מאת כריסטינה ביילסקה-דוברניי



>> "המכשול הגדול ביותר הכרוך בניסיון לשכנע אחרים בצדקתנו, היא הנטייה להתמקד יתר על המידה בדרך הסובייקטיווית שבה מודדים את ערכו של הרעיון" - כך טוען מריו מוסא, המנהל השותף (יחד עם ריצ'רד של) בסדנת השכנוע האסטרטגי בפקולטת וורטון למינהל עסקים, ומחבר הספר: "The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas".



מוסא ושל פיתחו גישה אסטרטגית לשכנוע, המורכבת מכמה עקרונות: איתור האדם הנכון שיקשיב לרעיונותיך; הסרת המכשולים המונעים ממך להשמיע את דברייך; השמעת הרעיון ברבים והשגת התחייבות לביצוע הרעיון.



זכרו כי יש חמישה מחסומים שעשויים לעמוד ביניכם לבין הצלחת הרעיון שלכם - אך כל מכשול שכזה עשוי גם לשמש כגשר, שיסייע לכם ליצור קשר עם מקבל ההחלטות ולהעביר אותו לצדכם. המחסומים הם:



אמינות. אמינות לא מסתכמת רק במכתבי המלצה, אלא נוגעת גם לאופן שבו עמיתיכם לעבודה חושבים עליכם ועל רעיונותיכם. ביסוס האמינות שלכם פירושה לבסס את כושר הביצוע, המומחיות ואת היותכם ראויים לאמון.



מערכות יחסים. כשאנשים מכירים אתכם, אוהבים אתכם וסומכים עליכם - הסבירות היא כי הם יהיו קשובים לרעיונות שתעלו בפניהם. לכן, כאשר תמיכתו של מישהו חשובה לכם, פעלו כדי לבסס מערכת יחסים עמו. פגישות פנים מול פנים הן השיטה הטובה ביותר להשגת המטרה, אך גם אי-מייל אישי המנוסח בזהירות יכול להיות יעיל.



אמונות וערכים. מצבו את הרעיון שלכם כך שיתמוך או יהווה תוצאה ישירה של דעה או ערך שבו מחזיק הקהל שלכם. מוסא ושל נוהגים לספר את הסיפור על סולן להקת U2, בונו, שהצליח לשכנע את הסנאטור האמריקאי השמרן ג'סי הלמס לתמוך בביטול חובותיהן של מדינות אפריקה ובהפניית הכספים לטיפול באיידס. לדבריהם, מערכת האמונות השונה של בונו והסנאטור הציבה פער ביניהם, בתחילה, אך בונו הצליח למשוך את הלמס לצדו כאשר פנה לערך בסיסי משותף: המחויבות של השניים, כנוצרים שנולדו מחדש, לסייע לעניים ולחולים בעולם. "אתם לא הולכים לשנות אמונה של אדם שבה החזיק לאורך זמן, אך אתם כן יכולים למצב מחדש את הרעיון שלכם, כך שאנשים יראו אותו כהמשך מתבקש לערך יסוד שכוחו רב", כותבים מוסא ושל.



לעקוף את המחסומים



תחומי עניין. עצבו את רעיונותיכם כך שיתאימו לתחומי העניין ולצורכיהם של השומעים אתכם. כדי להמחיש נקודה זאת, מספרים מוסא ושל כיצד הצליח מנכ"ל אפל, סטיב ג'ובס, לשכנע את שותפו לעתיד בחברה, סטיב ווזניאק, להשקיע 1,000 דולר ליצירת 100 מעגלים מודפסים שיימכרו לחובבי מחשבים.



ווזניאק לא האמין כי הלוחות יימכרו וסירב להצעה ולכן ג'ובס פנה לתחום העניין של ווזניאק - מחשוב וטכנולוגיה - והציע לו להקים חברה שתייצר ותמכור מחשבים. ווזניאק הסכים, וכך נוצרה אפל.



תקשורת. כשמנסים לשכנע מישהו בדבר מה - חשוב מאוד לעשות זאת באמצעות ערוץ התקשורת המועדף עליו. כך למשל, כשג'ואן בראדפורד הועסקה כראש מחלקת הפרסום המקוון ב-MSN, היא ניסתה לשכנע את הבוס שלה, מנכ"ל מיקרוסופט סטיב באלמר, להכפיל את צוות המכירות שלה - אך נתקלה בסירוב מוחלט. עד מהרה הבינה בראדפורד שבמיקרוסופט, ערוץ התקשורת המועדף הוא כזה שמונע על ידי היגיון ומספרים, בעוד שהיא תיקשרה עם הבוס במונחים של חזון מופשט. ובאמת, ברגע שהציגה נתונים באמצעות טבלאות המראות כיצד גידול בצוות אנשי המכירות יוביל לעלייה בהכנסות - יעילותה כמשכנעת עלתה במהירות. בסופו של דבר, היא זכתה באישורו של באלמר להעסיק 150 אנשי מכירות נוספים במחלקתה.



לאחר שעקפתם את המחסומים - השלב הבא הוא הפיכה של ההצעה שלכם לפשוטה וזכירה. מוסא ושל מציינים בספרם מחקרים שהראו כי קרוב ל-30 מיליון מצגות פאוור-פוינט מוצגות ברחבי העולם בכל יום - אך 78% מהמנהלים ישנו במהלך מצגת אחת לכל הפחות.



לכן, אומרים השניים, כי כדי לשמור על הקהל שלכם עירני, התחילו את ההרצאה במצגת תמציתית, אותה הם מכנים PCAN (problem, Cause, Answer, Net benefits), שתכלול: הגדרת הבעיה; הגדרת הגורם לבעיה; הסבר בנוגע לסיבה שבגינה הרעיון שלכם יכול לספק פתרון לבעיה; פירוט הסיבות לכך שהרעיון שלכם הוא המשתלם ביותר. השלב הבא הוא סגירת העסקה. לדברי מוסא ושל, סיעור מוחות בשיתוף הקהל, יכול להפוך את הרעיון שלכם לאירוע תוסס, בלתי נשכח ומושך מבחינה רגשית.



לסיכום, כותבים השניים: "אתם יכולים להפוך את המצגת שלכם לאישית ומרגשת יותר באמצעות השוואות ואילוסטרציות - ואל תשכחו את כוחם של סיפורים לגרום לרעיונותיכם להתעורר לחיים".



-



הכותבת היא עורכת "הרווארד מנג'מנט אפדייט"



-



הסוגיה: החברה תרה אחרי רעיונות חדשניים, אך עובדים לא ממהרים לספק אותם



הפתרון: עידוד אינטנסיווי של העלאת רעיונות



הדרך: דרוש מעובדיך להציג רעיונות שיוכלו להוביל והצע בונוס משמעותי למצליחים - שיגיע עד מחצית מן הערך שהביא הרעיון לארגון