גלבוע מסביר את ההסכם שבין דלק לאקסון-מוביל במגמות של שוק השמנים: "שוק השמנים הולך לכיוון של פרימיום. אני לא יכול למכור שמנים נחותים כי הם לא עושים טוב למנוע, והרווחים בהם נחותים לאורך זמן. יצרני המנועים דורשים ביצועים יותר טובים, ואתה נדרש לתת פתרונות מורכבים יותר. האסטרטגיה שלנו היא להתחבר לחברה הכי גדולה ולקבל סיוע מהידע שלהם". בשוק של השמנים יש שלושה צינורות הפצה: תחנות הדלק, המוסכים והחנויות למוצרים לרכב ואף רשתות המוצרים לבית (הום סנטר ואייס, למשל). גלבוע בוחר לשווק את המותג מוביל 1 בתחנות הדלק ובמוסכים בלבד.
"לשווק בתחנות דלק זו אמנות בפני עצמה", הוא אומר, "התמהיל של המוצרים שונה והרמה הסוציו-דמוגרפית משפיעה על המגוון של השמנים שעל המדף". המחירים בתחנות הדלק גבוהים יותר מאלה שבמוסכים או בחנויות, וגלבוע מסביר זאת בכך ש"אתה משלם על נוחות ושירות, ומחליף שמנים על הדרך בלי לבזבז הרבה זמן". לדבריו, "הצרכנים הישראלים מפתחים מודעות לשמנים מסוגים שונים ומבקשים מותגים מסוימים".
"לחנך את השוק המקצועי"
עם זאת, לדעת גלבוע הדרך הטובה ביותר לשווק היא המוסכים. "קרוב למחצית מהאנשים מחליפים שמן על פי ההוראות של היצרן - לרוב זה פעם בחצי שנה או פעם ב-10,000 ק"מ, וההחלפות האלה מתבצעות לרוב במוסכים". על כן, "הדרך למכור היא לחנך את השוק המקצועי - הוא זה אשר מחליף כיום את השמנים. הוא יכול לקנות שמן טוב והוא יכול לקנות שמן מעולה. יש דברים אשר בהם השוק המקצועי לא טרח להשכיל. אם אני מעלה את המודעות על ידי חשיפה ומסביר להם מה זה שמן טוב, אני משנה את המצב הקיים".
אבל המחירים במוסכים אינם נמוכים. גלבוע: "המוסכים קונים בזול ומוכרים בפרמיה מטורפת". גלבוע ממליץ לנהגים לבדוק באתרים של היצרן מהו השמן המומלץ ביותר עבור המנוע של מכוניתם ומלין על כך שבישראל אין תקן. "יש תקנים לשמן בלם, כי זה אביזר בטיחותי. אבל שמן לא איכותי פוגע במנוע, וזה נזק שסופג הצרכן" הוא טוען.
נתי גלבוע, מנכ"ל דלק שמנים: "המוסכים קונים שמן בזול - ומוכרים במחירים מטורפים"
דניאל שמיל
22.7.2008 / 9:41