הודעה על רכישת דירה בכינוס נכסים מתפרשת על ידי רבים כהצעה לרכישת דירה במחיר מציאה. "מכרז למכירת דירות ונכסים מסחריים בהנחות של עד 50% ממחירי השוק החופשי" (כך כתוב באתר "כונס און-ליין"). האם כך הדבר? מחיר הדירה המוצע בכינוס נמוך משווי השוק, אך בפועל המחיר הסופי נקבע לאחר ההתמחרות - מכירה פומבית. שיטה זו מכניסה את הרוכשים למצב של סחרור שאיש אינו יכול לדעת כיצד ייגמר.
"בעבר היתה הנחה שרכישת דירה בכינוס נכסים היא מציאה", מסביר עו"ד קובי אמסטר, שליווה כמה פרויקטים בכינוס. "כיום, הנחת היסוד הזו קרסה. המציאות מלמדת שבתקופה של פריחת הנדל"ן, קניית דירות מכונס נכסים פשוט אינה משתלמת. מחיר הדירות האלה עלול להגיע ל-5%-25% מעל מחיר השוק. אפשר להגיד באופן חד-משמעי שכאשר השוק חזק, לדירה בכינוס אין שום יתרון על פני דירה אחרת".
"מוכרי דירות ומתווכים נשענים לרוב על הערכות שמאיות שמנתחות שווי שוק כשנה אחורה. אבל השאלה היא מהו שווי השוק האמיתי ומי קובע אותו?", אומר עו"ד דוד לוי, מנכ"ל חברת "מכרז און-ליין". לדבריו, "אדם יכול לישון בלילה ולקום בבוקר עם סכום חדש בראש, כך שהמחיר לא נקבע בהליך מדעי. לגישתי, קביעת המחיר היום היא פונקציה של מאבק כוחני בין קונה למוכר. המוכר קובע סכום המשמש קו אדום, ומנקודה זו מתחיל מאבק שבו כל אחד מושך לצד שלו. גם אם היינו מציעים ב-100 אלף שקל פחות היה מתקיים מאבק הכוחות, אך כל זה לא משקף את שווי השוק. בשיטת המכרזים אנו מעניקים פלטפורמה, כך שמי שקובע את שווי השוק הם הקונים עצמם. הם אלה שמנהלים את המכירה".
כך קורה לגבי נכסים העומדים למכירה בשוק כבר זמן רב. בעלי נכסים רבים גילו את יתרונות טכניקת הכינוס, ומנצלים אותה כדי למכור את נכסיהם לכל המרבה במחיר. רק בשבוע שעבר נסגרה עסקה למכירת קרקע בירושלים ב-2.05 מיליון שקל, בעוד ששוויה השמאי נאמד ב-800 אלף שקל.
גם לוי, העוסק בכינוס נכסים זה 15 שנה, הבין את העניין הזה. הוא הבחין בהתעניינות הגוברת של הצרכנים במכרזים והתמחרות בכינוס נכסים, ולכן פתח את חברת "מכרז און-ליין". לדבריו, התוצאות לא איחרו לבוא. החברה בניהולו השיקה את הפיילוט רק בפברואר 2008, ומרכזת כיום מאות נכסים ששוויים הכולל נאמד ב-150 מיליון שקל. במקביל מנהלת החברה משא ומתן לנכסים נוספים ששוויים כ-250 מיליון שקל, וההערכה היא כי עד סוף השנה יטופלו נכסים נוספים ששוויים יסתכם בכמיליארד שקל.
"נכסים העומדים בשוק זמן רב, נמכרים בשיטת הכינוס מהר יותר ובמחיר גבוה יותר. בשיטה המסורתית לא היינו מגיעים למחירים כאלה. מדובר במהפכה של ממש והתוצאות הן מדהימות", דברי עו"ד לוי.
כונס נכסים הינו עורך דין המתמנה על ידי ראש ההוצאה לפועל ומוסמך לעשות את כל הפעולות למימוש הנכס כמו תפיסתו, אחסנתו, אחזקתו ומכירתו. כפועל יוצא מכך עליו לפרסם מודעה בעיתון שבה מופיעים פרטי הנכס. בתום המועד האחרון להגשת הצעה, מוזמנים המציעים ל"התמחרות" במשרדו של הכונס, ומתנהל הליך של מעין מכירה פומבית. בתום ההתמחרות נקבע הזוכה במכרז: המציע שהצעתו הגבוהה בהתמחרות.
מניפולציות בתהליך
מדובר בתהליך רצוף ריגושים, לחצים, אינטריגות, עורמה, מאבקים פנימיים וקומבינות. "לאחר הגשת ההצעות המציעים יושבים בחדר אחד. מדובר ב-5-20 אנשים שמתחילים לזרוק מחירים. במקרים רבים מימוש ההליך פרוץ למניפולציות", מתאר עו"ד אמסטר. "ידוע לי על תיאומים שמתקיימים בין המציעים, דבר שעשוי לגרום לנזק בתהליך ההתמחרות. לאחרים מעניקים תמורה כספית כדי שייצאו מהתחרות. יש כאלה שמגישים שתי הצעות כדי להיות בטוחים שיזכו. לפעמים נמצא איש קש שמגיע לשלב ההתמחרות רק כדי להעלות את המחיר, ובמקרים הפוכים, אם המוכר רוצה למכור את הנכס למקורביו, הוא עשוי לפרסם מודעה שמפחידה את הקורא וכך מפחיתה מערכו".
גם לטכניקה שבה מתנהל המכרז יש השפעה על המחיר. המודעות כיום מכילות פירוט מלא של הנכס: נסח טאבו, חוזה רכישה, תמונות של הנכס, דו"ח שמאות ולפעמים גם סרטון וידיאו (כך באתר "מכרז און-ליין"). "אם בעבר כונסי נכסים ומפרקים היו מציעים נכסי מקרקעין במודעות בעיתון שהכילו ניסוחים לקוניים, הרי שכיום רבים מפרסמים את הנכסים באתרי האינטרנט השונים, מה שמגדיל את הזמינות והנגישות של הנכסים. כל זה מזמין צרכנים, מה שהופך את הליך ההתמחרות לאינטנסיווי יותר", כך לדברי מנכ"ל חברת bmby מרק זאבי, חברה המפתחת ומפעילה מערכות ניהול לענף הנדל"ן.
בסופו של דבר, מימוש נכס בכינוס תלוי בגורמים רבים: המחיר הסופי נקבע בהתאם למיקום הנכס, מצב השוק, מספר מגישי ההצעות, היצר ההרפתקני של כל אחד מהם, מידת הכרתם את השוק, כישרונו של כונס הנכסים ודרך התנהלות המכרז. בנוסף לאלה, המחיר תלוי בקשרים שיש למבצע העסקה עם מנהל הנכסים בבנק, בעל הנכס עצמו או מתווך שלפעמים מתעדכן ראשון על נכסים בכינוס. "רוכשים רבים מבקשים לעקוף את הליך הכינוס, להגיע למקורות המידע ולבצע עסקה מול המוכר בלי לערב את כונס הנכסים", מסביר זאבי.
שמאי המקרקעין זאב כהן, בעל חברה למדידות והנדסה, טוען כי רוב הרוכשים בעצם לא כל כך טיפשים, גם אם במבט ראשון נראה כי שילמו מחיר גבוה מדי. "לפעמים הלקוחות מבינים עניין יותר מהשמאי. המחיר אמנם נראה גבוה, אך בהמשך הם מבצעים פעולה שמחזירה את ההשקעה. כך למשל, הקונה יודע שיש אפשרות להוסיף עוד מטראז' בדירה, או שהוא יודע על פרויקט בנייה יוקרתי גדול שישליך על ערך הנכס בעתיד. כונס הנכסים לא תמיד מביא את כל זה בחשבון".
ללקוחות שמתעקשים לרכוש נכסים במכרזים פרטיים או מכינוס, מציע כהן להתמקד בנכסים המוצעים למימוש מהיר על ידי בנקים. "הבנקים מעוניינים לקבל כמה שיותר מהר את הכסף. מבחינתם, אם הם ימצאו קונה שיכסה את ההלוואה או החוב לבנק, הם סוגרים עסקה. בדרך כלל, סכום זה נמוך ממחיר הדירה ולא אכפת להם שנגרם הפסד לבעלים. לכן במקרים כאלה אפשר למצוא דירות במחירי מציאה", אומר כהן.
בהקשר זה מציע זאבי לבחון נכסים המשועבדים בבנקים מסחריים. "נכסים המשועבדים בבנקים מסחריים מועדים יותר למימוש מהיר מאשר בבנקאים למשכנתאות. הדבר נובע מהריביות על הלוואות בבנקים אלה, שעשויות להגיע ל-25% מגובה ההלוואה (לעומת כ-5%-6% בבנקים למשכנתאות), מה שמכניס את אנשי העסקים למשברים לא קטנים. מלבד זאת, לאנשי עסקים יש יותר מנכס אחד - ולכן הבנקים המסחריים לא חוששים להוציא למימוש את הנכס המשועבד", דברי זאבי.
הצעה נוספת היא להתמקד בשוק מגורי היוקרה הסובל מהאטה בשל צניחת שער הדולר ומשבר הסאבפריים. שם ניתן לרכוש נכסים במחירים מפתיעים. כך למשל, מוצעת כיום במכרז וילה בת 1,000 מ"ר ששוויה 9 מיליון דולר ב-6.8 מיליון דולר בלבד. דוגמה היא נוספת היא וילה של 500 מ"ר בירושלים שהוערכה על ידי שמאי ב-18.5 מיליון שקל, ומוצעת במכרז תמורת 14.8 מיליון שקל. ההצעה הגבוהה ביותר שהוצעה עבורה היא 11 מיליון שקל.
עם זאת, רכישת דירה מכינוס עלולה להתברר כעסק בעייתי. לדברי השמאי כהן, "רוכשי דירה בכינוס נכסים אכן נהנים מביטחון שהנכס נקי מכל שעבוד וחוב. עם זאת, הם לא יודעים מה מצב הנכס. גם הכונס והשמאי לא בהכרח מכירים את הנכס או הסביבה. יכול להיות שיש רטיבות בדירה, פרויקט בנייה רעשני בסמוך, שכנים בעייתיים, נכס שיש עליו צו הריסה או שאינו רשום בטאבו, או שזמן החכירה קצר. כבר נתקלנו בכל הדברים האלה. במקרים רבים פשוט אין גילוי נאות ללקוח. לעומת זאת, ברכישת דירה ממתווך או מוכר פרטי, יש לקונה זמן רב יותר לעשות שיעורי בית, להתייעץ עם שמאים, לחשוף ליקויים בדירה, לא להתפשר על מיקום הדירה, לקיים משא ומתן על המחיר ואף לפרוס זאת לתשלומים נוחים".
דירות מכינוס - לא מה שחשבתם
רנית נחום-הלוי
1.8.2008 / 12:23