מסחר באינטרנט: ימים טובים ליד שנייה

לאחר עשרים שנות ייעוץ ארגוני, פתחה אילי אמיתי גלריה למכירת מוצרים מיד שנייה באזור התעשייה בהרצליה. "זו היתה הגשמת חלום מבחינתי", אמרה אמיתי, "אלא שחודשיים אחרי הפתיחה הוא התנפץ ברעש גדול".

בגופה של אמיתי (56) התגלה סרטן שד והיא נאלצה להתמודד עם המחלה במקביל לניהול העסק החדש. ההתמודדות לא צלחה. "נשארתי קירחת מכאן ומכאן, תרתי משמע. כאם חד-הורית שמקור פרנסתה התייבש, נאלצתי למכור את הבית".

למרות הקושי, אמיתי לא התכוונה לוותר. לאחר התייעצות עם מאמנת אישית, החליטה לנסות את כוחה במיזם מסחרי נוסף, הפעם באינטרנט. "כשהמאמנת הציעה לי למכור באיביי (eBay) לא הבנתי על מה היא מדברת. הכרתי אתרים שעובדים על עיקרון דומה וכבר מכרתי בעבר דברים באינטרנט, אבל לא הכרתי אף אחד שקנה או מכר דרך איביי. לאחר בירור קצר מצאתי קורס הכנה ונדלקתי. הבנתי שמדובר בעולם של אפשרויות בלתי מוגבלות מצד אחד, ובמערכת עם כללים ברורים וסטנדרטים גבוהים של מכירה ושירות מהצד השני. זה גרם לי להרגיש שאני בכיוון הנכון".

ההתחלה היתה מהוססת. בחודשים הראשונים מכרה אמיתי חפצים מביתה כחלק מתהליך הניסוי והטעייה. כיום, שמונה חודשים אחרי, היא כבר מגלגלת 100 אלף שקל בחודש ובאחרונה פתחה גם משרד בסין.

איביי נחשב לאחד מאתרי הסחר האלקטרוני המובילים בעולם. באתר פעילים יותר מ-800 אלף סוחרים מרחבי העולם, בהם לא מעט ישראלים. כמעט כל מי שיודע אנגלית בסיסית ויש לו גישה לאינטרנט וחוש עסקי מינימלי יכול להתחיל לסחור.

בתקופת מיתון, נראה שגם הישראלים מתחילים להבין את הפוטנציאל הכלכלי של המסחר המקוון: מספר הגולשים הישראלים הקבועים באתר מוערך ב-350 אלף קונים ו-15 אלף מוכרים, עם מחזורי מכירות שנעים בין אלפי דולרים לעשרות אלפי דולרים. רק בשנה האחרונה הצטרפו כ-1,000 מוכרים חדשים מישראל, כשמגוון המוצרים שניתן לסחור בהם הוא בלתי מוגבל.

אמיתי החלה את דרכה בסקר שוק באמצעות הכלים שהעמיד לרשותה האתר. "תמורת סכום סמלי המערכת נותנת סטטיסטיקות לפי דרישה - כמה פריטים נמכרו בחודש מסוים, באיזו תדירות, מיהם המוכרים המובילים ונתונים נוספים", הסבירה. "אחרי שאיתרתי את התחום שבו רציתי לסחור, מכשירי טלפון סלולריים שהתגלו כמבוקשים במיוחד, יצרתי קשר עם ספק בסין והתחלנו לעבוד. למעשה, אני מתווכת. המוצרים בכלל לא מגיעים אלי - הלקוח מזמין ומשלם, אני מעבירה את ההזמנה והתשלום לספק, והוא שולח את המוצר ישירות ללקוח".

מהר מאוד גילתה אמיתי שבעסקים כמו בעסקים, לא תמיד הכל מתנהל על מי מנוחות. הספק הראשון שבחרה גרם לה לא מעט אי נעימויות. חלק מהסחורה שהזמינה לא הגיע ליעדו, ומוצרים אחרים היו באיכות נמוכה. "הוא גרם לי להפסדים", אמרה אמיתי. "הייתי צריכה להחזיר לאנשים את הכסף ששילמו - ובצדק. הלקוחות באתר מאוד מפונקים ויש להם המון כוח. הם רוצים את המוצרים הכי איכותיים ובזמן קצר. אם משהו לא נראה להם, הם מורידים לך ציון. אתה חייב לשמור כל הזמן על רמת שביעות רצון גבוהה כדי להגדיל את מעגל הלקוחות".

בעקבות מפח הנפש החליטה באחרונה לנסוע לסין כדי לאתר ספקים ולהכיר אותם פנים אל פנים. לאחר שלושה שבועות הקימה שם משרד קטן, שכרה שתי עובדות מקומיות והגדילה את מאגר הסחורה שהיא מציעה.

שיטת המסחר באתר פשוטה לכאורה: נכנסים לאתר, פותחים חשבון ובמקביל נכנסים גם לאתר PayPal, שהיא מערכת הסליקה של האתר המאשרת את זרימת הכסף. לאחר מכן מעלים תמונה של המוצר ותיאור ומקווים לטוב. עם זאת, שיטוט קצר באתר יראה מיד שהדרך למיליונים לא כל כך פשוטה.

"חשוב לדעת איך להציג את המוצר בצורה הטובה ביותר, כך שיותר קונים פוטנציאליים יגיעו לדף המוצר שלך והמכירות יעלו", הסביר אסי צור, אחד משלושת המדריכים המוסמכים למסחר באיביי בישראל, המגלגל בעצמו מחזור שנתי של כמיליון דולר, גם ממכירת מכשירים סלולריים.

"כדאי להצטרף בגלל מספר הקונים הפוטנציאליים שמגיעים מכל העולם והעלות החודשית הנמוכה של חנות באתר (כ-16 דולר בחודש) שמאפשרת למקסם את הרווח. אבל אנשים לא תמיד יודעים מה כדאי למכור, איך מאתרים ספקים ואיך מנהלים מולם משא ומתן. גם לאחר שמתחילים לסחור יש לרוב צורך בתמיכה מצד מישהו מנוסה יותר", אמר צור. "לפי נתוני החברה יש כ-10 מיליון חשבונות שלא מרוויחים. הסיבה לרוב היא שהמוכרים לא מכירים את כללי המשחק ואת הטיפים שיכולים למקסם מכירה".

בקרוב ינחה צור קורס חדש שיפתח במסגרת המי"ל (המרכז הישראלי לניהול) ומיועד לסוחרים פוטנציאליים המעוניינים לרכוש כלים בסיסיים לבניית אסטרטגיה שיווקית באתר.

במקביל לעבודתה כמזכירה במשרד האדריכלים של בעלה יוצרת רחל כהן, 54, חרוזי זכוכית ואריחי קרמיקה מאוירים להנאתה. כשהעבודות החלו להצטבר היא ניסתה גם למכור אותן דרך חנויות.

"בעלי החנויות רצו להרוויח כמה שיותר, מה שהשאיר לי סכום מאוד נמוך", סיפרה כהן. "אחר כך הם הכפילו ושילשו את המחיר, מה שהפך את המוצר לפחות כדאי ללקוחות". בהמשך מכרה בדוכנים בקניונים, אך הקהל המצומצם והבררן שחיפש מציאות הבהיר לה שגם משם לא תצמח לה הצלחה עסקית מטאורית. נקודת המפנה חלה שכשראתה בחדשות כתבה על איביי. "בהתחלה נכנסתי לבד לאתר, אבל לא מצאתי את הידיים והרגליים. בהמשך איתרתי מדריך שנתן לי שיעורים פרטיים והתחלתי למכור", אמרה.

שנה אחת בלבד חלפה, והמחזור הצנוע של כהן הוא 1,000-800 דולר בחודש. זה עוד לא מספיק כדי לפרנס אותה, אך זרם הקונים, שלדבריה גובר והולך, מגביר את התקווה שבעתיד תרוויח מספיק כדי להפסיק את עבודתה המשרדית ולהתרכז באתר בלבד.

"סוג המכירה הזה מצריך המון זמן והשקעה", אמרה כהן. "להבדיל ממוכרים אחרים, שמהווים מעין מתווכים ולעתים אפילו לא רואים את המוצר, אני קונה את חומרי הגלם, מייצרת בעצמי ומתפעלת את האתר, כולל צילום המוצרים וכתיבת הפרופילים. זה מחייב עבודה אינטנסיווית ובלתי פוסקת. לקחת חופש? אתה לוקח סיכון שתיעלם מעיני הקונים".

והמאמץ משתלם?

"יש בזה המון כיף. התמכרות היא מלת המפתח, המחשב נכנס לווריד. המסחר מאוד דינמי - יש שיטה של מכירה פומבית שבה כל רגע מישהו יכול לבוא ולתת מחיר גבוה יותר. כיום אני מכורה. גם בשעות העבודה במשרד המחשב תמיד פתוח ואני כל הזמן מציצה".

נוכחותה ברשת יצרה, לדבריה, גם קשרים אישיים. "אני מעין שגרירה של ישראל", אמרה בחיוך. "אף אחד לא מינה אותי, אבל תוך כדי שיחות עם אנשים ברחבי העולם אני מבינה שאני משנה את דעתם עלינו".

ומה קורה אם הלקוח לא מרוצה?

"מאחר שהמוצרים מנוידים בטיסות, קורה שמוצר נשבר ואז אני מיד שולחת את הכסף בחזרה. יכול להיות שרימו אותי, שיהיה להם לבריאות. צריך להבין שהמסחר באתר מבוסס על התרבות האמריקאית שבה היחסים מבוססים על אמון".

איך אפשר להגיע דווקא אליך?

"הלקוחות שלי מקבלים ממני הודעות. יש כאלה שמכניסים אותי למועדפים שלהם ומקבלים הודעה בכל פעם שמשהו חדש עולה אצלי. מעבר לזה, כמו בכל מסחר - מפה לאוזן".