תחום תעודות הסל סוער. בתחום הכי תחרותי בשוק ההון פועלות כבר שמונה חברות, המנהלות 36 מיליארד שקל ומתחרות על כל שקל - ונראה שזו רק ההתחלה. רק באחרונה הודיעה הראל שהיא מקימה חברה תשיעית, וליבתה עוד את האש. בתעודות רבות נחתכו המחירים, ובממוצע צנחו דמי הניהול בשנה האחרונה ב-50% - שיעור גבוה במיוחד בענף עם רווחיות נמוכה.
אלא שבעוד קסם שבבעלות אקסלנס ותכלית שבבעלות קבוצת מייקל דייוויס ובנק דיסקונט מקיזות דם אחת לשנייה באמצעות הורדות מחיר ומסעי פרסום עוקצניים, צצה מתחרה קטנה אך אגרסיווית וגונבת את ההצגה. עם נתח שוק קטן יחסית, 11%, מצליחה פסגות לגייס בכל חודש כמו המתחרות הגדולות.
אם לשפוט לפי מה שפסגות עשתה במגזרים אחרים בשוק ההון, גם בתחום הזה, שהיה חלש אצלה עד לאחרונה, היא עשויה להתייצב בעתיד בראש. מבחינת נתח השוק נמצאת פסגות במקום הרביעי אחרי קסם (30.5%) תכלית (22.5%), ומבט (17%), אלא שהשחקנית הקטנה נהנית ממונטום חיובי. מתחילת השנה עד סוף יולי היא רשמה גיוס של 1.6 מיליארד שקל (כולל ירידת ערך).ק סם, המתחרה הגדולה באותה תקופה לא הצליחה להגדיל כלל את מצבת הנכסים, בעוד תכלית גייסה 1.7 מיליארד שקל, ומבט - 1.5 מיליארד שקל.
הגיוסים הבריאים מגבירים את התיאבון. טל ורדי, מנכ"ל פסגות תעודות סל, כבר רואה את החברה שלו מובילה את השוק. "אנחנו שחקן בינוני, לא קטן, וקצב הגיוסים שלנו לא מבייש את המתחרים הגדולים בשוק. קשה לי להגיד אם יקח לנו שנתיים או שלוש להגיע להובלה, אבל זה טווח הזמן שלאחריו נהיה מספר אחד", הוא מצהיר בביטחון.
ואולם ההתגרות הזאת במתחרים לא משקפת את המשך השיחה עם ורדי. בתעשייה צפופה ורוויית יצרים, ורדי הוא שחקן ספסל. הוא מתחמק מהתייחסות מפורשת למהלכי המתחרים, ונמנע מכניסה למאבקי המחירים בדמי הניהול שמאפיינים את התעשייה.
ורדי מסביר את ההתעוררות בחברה שהוא מנהל ומדבר על רוח גבית חזקה שהוא מקבל מהבית: "פסגות כבית השקעות שם את תחום תעודות הסל בפוקוס. התוכנית היא להביא את פסגות להיות החברה הראשונה שמובילה בקרנות ושתצליח במקביל גם בתחום תעודות הסל. אחת ההצלחות שלנו היא העובדה שעברנו לשיווק ערוצי, כלומר מי שמשווק ליועצים בבנקים משווק את כל המוצרים של הבית. המהלך ריכז כוח מכירות, שיווק ושירות חזק של הקרנות לטובת תעודת הסל".
יש לכם לאן לגדול?
"שוק תעודות הסל צומח כל הזמן. אנחנו כמובן ננגוס גם במתחרים, כבר כיום אנחנו עושים זאת. זו מלחמה עם הרבה אגו, והקרב הוא על נתח השוק. בסופו של דבר תהיה קונסולידציה, לכן כולם רוצים להגיע לנתח שוק גבוה יותר. כמה המתחרים אימצו פן אישי שנוטה אפילו לנקמנות. התחרות ואופי הפרסום נוטים כיום לצד של 'בואו נדפוק את המתחרה'".
איך יתמודד פסגות, בית שמקדם כל כך קרנות נאמנות עם מוצר שהוא תחליפי לו?
"מבחינתי זה אתגר אדיר. לכל בית יש מוצר דגל, ושאר הפעילויות צנועות יותר. אנחנו לא באים לחנך את קהל הלקוחות והיועצים, אלא רק להביא להם את המוצרים שהם קונים".
"המצב בשוק קשה"
ההצהרות של ורדי הן תוספות פיקנטיות לתחרות הקשה בענף. תעודות הסל המבטיחות מעקב מדויק אחר מדדי מניות ואג"ח נשאו חן בעיני המשקיע הישראלי, והוא אימץ אותן לתיק ההשקעות האישי. מכיוון שסל המוצרים של החברות דומה, מתפתחת בענף מלחמת מחירים אגרסיווית שמצמצמת את שולי הרווח והופכת את הענף ללא רווחי.
הראל פיננסים הודיעה לפני שלושה חודשים שהיא תיכנס בקרוב לפעילות בענף. האם אתה חושב שיש מקום למתחרה נוספת?
"אני לא רוצה לדבר על חברה ספציפית, אבל ברמת השוק, המצב קשה. הרגולציה והתחרות לוחצים ומקשים על החברות להישאר רווחיות. הרגולטור מוטרד מהשאלה מה קורה בחברות תעודות הסל, והוא צפוי לדרוש דברים לא פשוטים שיגררו עליות כספיות נוספות. לאורך זמן לא יהיו כאן תשע חברות וגם לא שבע - אין מקום לכולם. תוך שנתיים שלוש נראה קונסולידציה ויהיו הרבה פחות חברות - בין ארבע לשש.
"הענף מתאפיין ביתרונות ברורים לגודל. כיום חברות מוכנות לחדור לשוק במחירי הפסד: אם פעם רק המוסדיים היו זוכים להנחות, כיום ניתנות הנחות גם ליועצים בסכומי קנייה נמוכים יחסית. מי שלא תהיה לו מסה קריטית לא יוכל להחזיק מעמד".
היית מקים חברה חדשה כיום?
"כנראה שלא".
איפה תהיה פסגות במצב של מיזוגים בענף?
"נרכשים לא נהיה. אנחנו מתכוונים להיות מובילים בשוק".
אינדקס על המדף, אתם שוקלים רכישה?
"אין לי מושג לגבי זה".
פנו אליכם?
"אני לא יודע".
"המחיר הוא לא הפקטור היחיד"
מלחמת מחירים גדולה נפתחה כשקסם הפחיתה את דמי הניהול בתעודה הדולרית שלה - הבטן הרכה של תכלית והתחום שבו היא מובילה כבר חודשים ארוכים. זמן קצר לאחר הצעד של קסם השוותה תכלית את המחיר דרך תעודה חדשה שהנפיקה. הדס הציעה אפילו דמי ניהול נמוכים יותר.
למה לא הורדתם מחירים כמו המתחרים?
"לא ראינו צורך. אנחנו לא נכנסים למלחמת המחירים ביניהם. אנחנו מוכרים במחירים הוגנים שישאירו לנו פרנסה. המחיר הוא פקטור חשוב מאוד בבחירת מוצר כמו תעודת סל, אולם זה לא הפקטור היחיד. לאורך זמן ההחלטה לקנות תעודה תלויה גם בשירות ובבקרה. לא כל פעם שמישהו יוריד מחירים אנחנו נוריד אחריו".
הדס ספגה ריקושטים לאחר שהפקידה את היתרות הדולריות בליהמן ברדרס. היו שטענו שההפקדה הזו מלווה בסיכון, ובחברת האשראי שקלו הפחתת אופק דירוג (הדס הוציאה את הכספים מליהמן ברדרס).
"אני לא רוצה להתייחס להדס. אחד השיקולים שמשקיע צריך להביא בחשבון הוא רמת הביטחון שלו בקבלת הכספים שלו חזרה. הוא צריך לבדוק איפה הכספים שוכבים ומי הגוף המנהל. ברור שכשרמת הסיכון עולה, התשואה עולה (מה שאיפשר לחברה המנפיקה להציע דמי ניהול נמוכים יותר על הפיקדון - ש"מ) ישנם גם סיכונים תפעוליים, אז ככל שלגוף המנהל מערכות בקרה טובות וכוללות, כך רמת הסיכון יורדת והולכת".
ציינת שאתם לא נגררים למלחמות המחירים בדמי הניהול, אבל פסגות ידועה בתעשייה כגוף שנותן הנחות משמעותיות ברכישה. המתחרים מעידים כי הם לא מוכנים למכור במחירים שאתם מציעים.
"אנחנו באסטרטגיית חדירה, ואין ספק שאנו מציעים מחירים אטרקטיווים מאוד. יש לנו תוכניות לשנים הקרובות, ואנחנו פועלים להשגת היעדים. אנחנו משתדלים להציע את העסקות הטובות ביותר בשוק. אנחנו מרגישים עם זה מאוד נוח".
מה דעתך על המהלך של אינדקס שהחליטה לפרסם מדי חודש דו"ח המפרט את הנכסים שמחזיקה כל אחת מתעודות הסל שלה?
"אני לא רוצה להתייחס לאינדקס. צריך לראות מה הדו"ח חושף ומה הוא לא חושף. אני לא בטוח שהמשקיעים מבינים את הדו"חות האלה ואם השקיפות המוצעת באמת מבהירה לו מהי רמת הסיכון שבהשקעה".
זה מהלך שיווקי?
"אני לא מגיב על מהלכים של מתחרים. אנחנו בעד שקיפות. כיום נרקמים ברשות כללים מול המנפיקות של גילויים ותקנות חדשות בדמי ניהול האפקטיוויים (דמי הניהול שעליהם מצהירה החברה בתוספת עלויות שנגבות מדיוודנדים או הריבית המחולקות בתעודות - ש"מ) וההתכסות של החברה.
"אנחנו נחכה לתקנות הרשות. מדובר במהלכים חיוביים מאוד למשקיעים, מכיוון שהם לא קוראים את האותיות הקטנות בדבר הריבית הנצברת בתעודות אג"חיות או חלוקת הדיווידנדים. כך, למרות השקיפות המשקיע נתקל בענף ללא אחידות, נתון המקשה עליו לבחור תעודה להשקעה".
המהלך של הרשות טוב למשקיעים, אבל לכם הוא הרבה פחות טוב. שקיפות בחלוקת הדיווידנדים והריבית תפגע לכם במקור רווח משמעותי.
"התחרות היא ששחקה את כולנו. שקיפות לא תפגע בנו יותר. למשקיע יהיה קל יותר להשוות בין גוף לגוף. מחיר הוא לא הפרמטר היחיד והשקיפות תקל על המשקיע לבחור. כיום יש עודף ייצור בשוק, זה גם האינטרס שלנו שהמשקיעים יבינו מה הם רוכשים".
מה הפתרון לעודף הייצור?
"אני לא מביא פתרונות. תהיה קונסולידציה בענף".
עדיין מאמינים במדדי הדיווידנד
ההצהרות היומרניות של ורדי עשויות לגרום למתחרים לנוע באי נוחות בכיסא. פסגות נחשב לבית השקעות עם מערך שיווקי משומן וזוכה להערכה מצד היועצים. ואולם ורדי יודע שזה לא מספיק, ושלאחר שנות הנמנום הארוכות של תאלי - שמה הקודם של פסגות תעודות סל - יש לו עבודה קשה כדי להדביק את הפער. כיום מנהלת החברה 30 תעודות, מספר קטן יחסית למתחרים הגדולים: קסם כבר הנפיקה 89, לתכלית יש את תכלית 45 ולמבט יש 54 תעודות.
גם בתחום הזה יש לוורדי עיניים גדולות, והתוכנית היא סל מוצרים של 50-60 תעודות עד סוף 2008.
אתם מאמינים במוצרים שתנפיקו?
"לא בהכרח. תעודות סל הן אמצעי להשקעות. אני צריך לספק מוצרים לכל מצב רוח בשוק. מנהל קרן מוכר את היכולות שלו לנהל, אני מוכר למשקיע את היכולת להיצמד לכל נכס בסיס שהוא רוצה. אנחנו רוצים גם להגיע למוצרים מיוחדים ולהיצמד למדדים חכמים כמו מדדי הדיווידנדים".
מדדי הדיווידנד שהשקתם מאוד פגעו בכם במשבר האחרון. המדדים האלה מוטים לחברות פיננסיות - והם רשמו צניחות חדות.
"אני עדיין חושב שהמדדים האלה טובים למשקיעים לטווח הארוך. בחרנו אותם כי חשבנו שהם יכולים לתת ערך מוסף למשקיע בהשוואה למדדים הרגילים. כשיצאנו היו בשוק לא מעט תעודות על יורו סטוק 500 S&P ורצינו להביא משהו חדש. זה לא עובד כל שנה או כל חצי שנה, וגם בעבר זה לא עבד ככה, אבל לאורך זמן זה עובד".
כיום נראה שחברות בתחום תפסו מעיין נישת התמחות: מבט מרכזת את פעילות התעודות האג"חיות, תכלית במט"ח, פריזמה בתעודות חו"ל. לכם יש נישה?
"לנו אין ואני חושב שגם אם נוצר מצב כזה הוא היה מקרי. החברות האלה לא התכוונו להתמקד דווקא בתחומים האלה".
מי המודל שלך בשוק?
"מבחינת סל המוצרים והמגוון, קסם מובילים את השוק. הם עשו את זה חזק מאוד וטוב מאוד. אין ספק, באספקט הזה הם מודל. יש הרבה תחומים אחרים שבהם הם לא מודל עבורי - כמו באופי השיווק והשירות".
לפני חודשיים כפתה קסם על המשקיעים המרה של תעודת הסל קסם יתר 50 פי 3. הסיבה להמרה היתה בעיות התכסות. איך אתם מתמודדים עם התכסות בשוק כל כך צר?
"אם אין לנו אפשרות טובה להתכסות, אנחנו לא ננפיק נייר מסוים".
גם אם למתחרים יהיה.
"כן. כשאנו מרגישים שאין יכולת כיסוי טובה בנכס הבסיס לא נצא עם זה. חלק מהשירות הוא ליצור מצב של עשיית שוק וולנטרית, גם המתחרים עושים זאת. זו עשיית שוק חזקה יותר מעשיית השוק הפורמלית של הבורסה. ברור לנו שאם לא נהיה כל הזמן בשוק במחירים הוגנים לא ירצו להחזיק את הנייר שלנו, ולכן אנחנו מעדיפים לוותר על נייר מסוים".
כיום אין לכם תעודות שורט. אלה התעודות הסחירות ביותר בשוק.
"בעבר היו לנו שתי תעודות שורט על ת"א 25, אבל הן פקעו בהנפקות הקרובות ננפיק תעודות שורט חדשות".
טל ורדי: "תוך שנתיים או שלוש נהיה מספר אחת בשוק"
שרית מנחם
18.8.2008 / 13:20