מריל לינץ' תשלם עמלות גבוהות יותר לברוקרים במאמץ למשוך לקוחות עשירים

בנק ההשקעות מריל לינץ' הודיע כי ישנה את מבנה השכר של הברוקרים שלו, בניסיון להשיג יותר לקוחות עשירים. בין היתר, החל מהשנה הבאה ישלם מריל עמלות גבוהות יותר עבור עסקות גדולות לעומת העמלות על עסקות קטנות. בצורה כזו מתכנן בנק ההשקעות להגדיל את רווחיותו כפי שהבטיח למשקיעים.

שינוי מבנה העמלות מגדיל את הכדאיות של ביצוע עסקות גדולות עבור הברוקרים. בעבר נהג הבנק לעודד את הברוקרים לעבוד עם לקוחות על בסיס של תשלום שנתי קבוע של אחוז מהנכסים, אולם לדברי הבנק כעת שיטה זו אינה מתאימה לכל הלקוחות.

מריל מעסיק 15 אלף ברוקרים בארה"ב, המנהלים נכסים בשווי 1.5 טריליון דולר.

ראש עסקי הברוקרים של מריל בארה"ב, ג'יימס פ. גורמן, אמר כי הבנק משתמש בשיטת התגמול כדי להנחות את הברוקרים להתמקד בלקוחות שלהם יש הכי הרבה כסף להשקיע. ככל שחשבון הלקוח גדול יותר, כך גדלים רווחי מריל.

גורמן הסביר כי עלותן של עסקות אינה תלויה בגודלן, כך שמשתלם לבנק לבצע עסקות גדולות. בצורה כזו הונחו הברוקרים לשמש יותר כמבצעי עסקות ופחות כ"אוספי נכסים".

עבור הברוקרים, ההנחיות החדשות מהוות תמריץ להוריד את מספר העסקות ולהגדיל את היקפן. עבור ברוקרים שסוחרים במניות עבור לקוחותיהם ישתלם יותר לשכנע את הלקוחות לקנות או למכור יותר מניות בעסקה אחת. עבור עסקות של פחות מ-100 דולר או חשבונות של פחות מ-100 אלף דולר אין הברוקרים מקבלים עמלות.

השיטה החדשה עשויה לסייע למריל לשמור על נאמנות העובדים ולמנוע עריקה של ברוקרים לפירמות מתחרות.