הצלחה אמיתית או טקטיקה של יצירת ציפיות נמוכות?

תקופת פרסום הדו"חות הכספיים בשיאה, ולפי נתוני חברת המחקר פירסט קול, יציגו החברות האמריקאיות ברבעון השלישי של השנה רווחים הנמוכים ב-21% לעומת רווחיהן בתקופה המקבילה ב-2000. מצבן של החברות הישראליות דומה, ולעתים גרוע יותר.

בזו אחר זו נקלעו לקשיים כמעט כל הענקיות הישראליות ובראשן קומברס, צ'ק פוינט ומרקורי. החברות הסבירו זאת במצב הכלכלה בעולם, בהתקפת הטרור בארה"ב ב-11 בספטמבר ובמלחמה באפגינסטן. כבר עתה הודיעו חברות אלה וחברות ישראליות נוספות כי גם ברבעון הרביעי לא צפוי שיפור.

עם זאת, דווקא בתקופה שבה הכל נראה שחור, מצליחות חברות לא מעטות להפתיע לטובה. בחברות אלה הרבעון השלישי לא רק שלא היה אחד הגרועים בתולדותיהן, אלא להיפך. כך, למשל, פריסייס עברה לרווחיות תפעולית מוקדם מהצפוי; תרו השלימה הנפקת ענק בנאסד"ק; וריסיטי הציגה רבעון שישי ברציפות של צמיחה.

לפריסייס, וריסיטי, תרו - וגם לאי.סי.טל ודי.אס.פי.ג'י - יש מכנה משותף: כל החמש הציגו דו"חות כספיים מרשימים לרבעון השלישי שכללו צמיחה בהכנסות והגדלת רווחים; אף אחת מהן לא פירסמה אזהרת רווח או הודיעה על פיטורי עובדים. ההסבר להצלחה שונה בכל אחת מהן.

בוריסיטי , שהונפקה בנאסד"ק לפני כשנה, אומרים כי דבקות במודל עסקי מסורתי הוא שאיפשר לחברה להציג שיעורי צמיחה מרשימים. החברה מפתחת תוכנות לתכנון שבבים בשלבים המוקדמים של פיתוח האלגוריתם, ומחכירה אותן. מכיוון שוריסיטי אינה מתעקשת למכור את התוכנות, יש לה יכולת חיזוי לטווח ארוך למדי, שכן התשלומים מתפרשים על פני כל השנה. 60% מהכנסותיה הנוכחיות של וריסיטי הן מהחכרה ולא ממכירה.

מנכ"ל פריסייס , שמעון אלון, אמר כי התוצאות נבעו מכך שצוותי המכירות של החברה תיפקדו "כמו במבצע צבאי". אלון סבור כי העקשות ואף החוצפה שבין השאר התבטאה בקביעת פגישות שיווק ימים ספורים לאחר מתקפת הטרור על ארה"ב, הניבו תוצאות ואיפשרו לחברה להציג צמיחה של %13 בהשוואה לרבעון הקודם. הצלחתה של פריסייס בולטת במיוחד לנוכח קשייהן של מרקורי וצ'ק פוינט, הפועלות אף הן בתחום התוכנות לארגונים. הצמיחה באי.סי.טל נמשכת כבר כמה רבעונים ומתבססת על שאיפתן של ספקיות טלפוניה לחסוך בעלויות. החברה הישראלית פיתחה מערכת לזיהוי הונאות ברשתות טלפון, שיכולה לחסוך כמה מיליוני דולרים בשנה למפעילות הרשתות.

תרו , העוסקת בפיתוח תרופות, מנסה לשחזר את הצלחתה של טבע , ענקית הגנרית הישראלית. באחרונה קיבלה תרו אישור לשווק את הגרסה הגנרית של לוטריזון, משחה לטיפול בפטריות ודלקות בעור. מכירותיה של תרופה זו הן אלה שמניעות את צמיחת החברה.

כיצד הציגו חמש החברות תוצאות יפות כל כך בזמן שאחרות צולעות? מובן שחלק גדול מכך נובע ממודל עסקי מוצלח או מתחום פעילות הנהנה משגשוג בתקופה האחרונה. ואולם ייתכן כי לנתוני פתיחה אלה נוספה תופעה המכונה במגזר הפיננסים "עקיפת תחזיות". כל חמש החברות הציגו תוצאות גבוהות מאלה שחזו האלנליסטים. המשקיע הממוצע מתרשם מכך במרבית המקרים, ובתגובה לדו"חות הכספיים מסייע למחיר המניה לזנק.

ואולם, השאלה היא מה הן התחזיות שאותן עוקפת החברה? בעבר נהגו חברות ואנליסטים להציג תחזיות אופטימיות. אנליסט שניסה למתן את ההתלהבות, ספג ביקורת על כך שאינו מוכן לקחת חלק בחגיגה. כיום המצב הפוך. חברות רבות איכזבו את המשקיעים, ולפיכך הן מעדיפות להנמיך את הציפיות. גם האנליסטים הנתונים לביקורת, הפעם על האופטימיות המוגזמת שלהם, מספקים תחזיות מאופקות. בעגה של אנשי הבורסה מכונה התהליך "התאמת התחזיות למצב הכלכלי הנוכחי". כלומר, באחרונה אין קושי רב לעקוף את התחזיות.

קיים גורם נוסף. מבט בתוצאות בפועל לעומת התוצאות הצפויות, מראה כי ההכנסות והרווחים גבוהים מהתחזית רק במעט. במקרה של אי.סי.טל או וריסיטי, למשל, היה המצב קרוב לעמידה בהן. עם זאת, מניותיהן של חברות אלה ניתרו ביום פרסום הדו"חות. הסיבה לכך היא שכיום גם עמידה בהערכות המוקדמות נתפשת כמעט כנס. בעבר עיקמו המשקיעים את האף כשהחברה עמדה בתחזיות או עברה אותן במעט, ובתגובה גרמו לצניחה במחיר המניה. מובן שחמש החברות שהצליחו להציג צמיחה ולו האטית ביותר ברבעון השלישי, שייזכר כנראה כאחד הרבעונים הקשים בתולדות מגזר הטכנולוגיה, ראויות לציון. עם זאת עולה השאלה האם הצלחתן יחסית ונמדדת רק בהשוואה לחברות הקורסות, או שמדדי ההצלחה הותאמו סוף סוף למציאות, כך שגם צמיחה אטית נחשבת להצלחה?