תוכנית העבודה ל-2009: "עובדים חזק עם הלקוחות ומנסים לדייק בחיזוי"

>> "ברור שתוכניות 2009 יושפעו מהמצב הכלכלי בשוק, גם ברמת ההוצאות וגם ברמת צפי ההכנסות", אומר מנהל בכיר בחברה גדולה שביקש להישאר בעילום שם. "מי שסיים את התוכניות יצטרך לעדכן אותן, מי שעושה אותן עכשיו צריך להביא בחשבון נתונים שעליהם לא חשב לפני חודשיים", הוא מוסיף.

איך בונים תוכנית במצב של חוסר ודאות כה קשה?



"כל תוכנית בנויה על צפי, ובין אם בזמנים טובים או רעים, היא נסמכת על תוכניות עבר. חברות ותיקות שעברו משבר או שניים יידעו לעשות התאמה מתוך הניסיון המצטבר; חברות חדשות יצטרכו לבדוק היטב את כל המשתנים ולייצר כמה תרחישים - מהגרוע לפחות לגרוע, כדי להחליט על תוכנית העבודה.



"בין אם מדובר בחברה ותיקה או חדשה - חשוב שהתחזית שעל פיה נקבעת התוכנית תהיה שמרנית ובעיקר קרובה ככל האפשר למציאות. התחזית נקבעת על ידי כל חטיבה או מחלקה בנפרד, ואז ההנהלה עושה את האינטגרציה לכלל תוכנית אחת".



על נושא אחד אין עוררין. ברוב החברות תחזיות 2009 יהיו נמוכות מאלה שנצפו לפני כמה חודשים, בכל אחד מהתחומים שבהם נוגעת החברה.



איך מדייקים בתחזית בימים שבהם לא ברור מה יקרה מחר?



"עובדים חזק מאוד עם לקוחות. בתקופה זו חשוב במיוחד לשמור על קשר הדוק עם לקוחות קיימים כדי להבין מהו הצפי המסחרי שלהם, כמה הם ייפגעו מהמשבר ומהם הסיכויים שפגיעה בהם תשפיע על הקשר עמך. התחזיות שלהם קריטיות לצפי המכירות שלך.



"באשר ללקוחות חדשים - חשוב לבדוק אם יש רצון לקלוט בכלל כאלה ואם כן, איפה וכמה כדאי להשקיע בעניין. מדובר בהחלטה אסטרטגית שכל חברה צריכה לקחת. במקביל לעדכון סעיף ההכנסות העתידיות מתחייב עדכון גם ברמת ההוצאות. הנהלת החברה צריכה להסתכל טוב טוב על כל אחד מחלקי הביזנס ולבדוק איזה חלק יותר רווחי ואיזה פחות, איפה ניתן לקצץ ואיפה אסור לעשות את זה, איפה חשוב להמשיך להשקיע ואילו פרויקטים לעצור.



"גם פה חשוב הדיוק של התחזית. ככל שתפישת המציאות של ההנהלה טובה יותר, כך תהיה התחזית הגיונית יותר. ראוי לשתף בהתלבטויות את כל הגורמים בחברה ומחוצה לה שמסוגלים לתרום אינפוטים חשובים: רואי החשבון, עורכי הדין, דירקטורים, יועצים שמלווים לאורך זמן. חשוב לזכור שתוכנית שנתית מבוססת על רבעונים וניתן לעדכן אותה גם במהלך השנה, אם ברור שהצפי אינו תואם באופן דרסטי את המציאות".