מנכ"ל סולגוד, נציגת קונצרן SK בישראל: SK בדרך לנתח של 35% ממכשירי פלאפון

לאחרונה ביקרה הנהלת פלאפון החדשה, בראשות המנכ"ל יעקב גלברד, בקוריאה, ולבד מההחלטה לשתף פעולה עם SK, היא החליטה, למעשה, להפוך את SK למכשיר האסטרטגי שלה.

נזכיר כי מוטורולה, שהיתה גם בעלת מניות בחברה, שלטה בשוק המכשירים של פלאפון, ולאחריה הגיעו ימי סאני ומכשירי הקצה שהיא שיווקה ששלטו בכיפה. כיום נדמה שפלאפון מצאה לעצמה שותף אסטרטגי חדש - SK. האם המעברים התכופים בין ספקי המכשירים וההתקשרות הדומיננטית עם SK יוכיחו את עצמם? ימים יגידו.

לקונצרן SK, הרביעי בגודלו בקוריאה, מחזור של כ-50-60 מיליארד דולר בשנה. את תחום התקשורת מנהלת עבורו החברה הבת SK טלקום, שלה 15 מיליון מנויים ומחזור שנתי של 4.5 מיליארד דולר. SK טלקום היתה הראשונה להשיק את טכנולוגיית דור הביניים של ה-CDMA - ה-1X.

בביקור האחרון של הנהלת פלאפון בקוריאה שתי המפעילות - SK העולמית ופלאפון - חתמו על הסכם שיתוף פעולה אסטרטגי.

"היו שני מהפכים בהתקשרות של SK עם פלאפון. הראשון היה בינואר 2001, אז פלאפון החלה להיפתח למכשירים חדשים ורכשה 100 אלף מכשירי SK שנמכרו תוך חמישה חודשים והובילו את SK לנתח של כ-10% מכלל המכשירים ברשת פלאפון. המהפך השני אירע עם כניסת ההנהלה החדשה של פלאפון (יולי-אוגוסט), שהחליטה על חשיבה אסטרטגית ארוכת טווח ויסודית", כך אמר היום אורן זילברשץ, מנכ"ל סולגוד - נציגת קונצרן SK הקוריאני בישראל, בראיון ל-TheMarker.com.

"פלאפון הזמינה לאחרונה כ-150-200 אלף מכשירי SK נוספים, שבכוונתנו לשווק ולמכור בטווח של חמישה חודשים. אין ספק שפלאפון החלו למסד אותנו כשותף אסטרטגי. במפגש בין החברות דובר על שיתוף פעולה, והיה ברור לשתיהן שהן מהמרות על טכנולוגיית ה-1X לטווח ארוך.

"שיתוף פעולה זה יתרום לפלאפון רבות כמו גם ל-SK, שרוצה להיכנס לא רק לשוק הסלולר הישראלי, בו היא מתמקדת בפלאפון ותמשיך לשווק מכשירים לרשת שלה בלבד, אלא גם לשוק התקשורת הישראלי. ב-SK בוחנים חברות סטארט אפ ישראליות, בעיקר בתחומי התוכן, המידע וטכנולוגיית ה-VOICE, ולאו דווקא בסלולר".

בביקור של נציגים בכירים של SK בחודש יולי השנה בחנה המשלחת טכנולוגיות לשיפור איכות הקול, זיהוי קולי וחיוג קולי. בשירותי תוכן פועלת SK על פי מודל של רכישת אחזקות בחברות שמוכיחות יכולת טכנולוגית. זילברשץ מגלה שהחברה התרשמה ממספר חברות ישראליות קטנות כגדולות.

"הבחינות של החברות וההשקעות יהיו איטיות ויתבצעו בדקדקנות, כיאה לעם הקוריאני היסודי. אבל אני בהחלט יכול לומר שלא אתפלא אם נראה את SK משקיעה בישראל מעבר לתחום הסלולר.

"שוק התקשורת הישראלי, על הבעלויות הצולבות שבו והרגולציה, אינו שונה מזה בקוריאה ועל כן אינו מהווה מבחינתם בעיה. בקוריאה שולטות בכלכלה 7-8 משפחות והרגולציה מכתיבה כללים נוקשים שלא מפריעים למפעילים שם לקיים ביניהם קשרים עוקפי רגולציה, ולא מעט פעמים נוצרים שם שיתופי פעולה מפתיעים".

באשר להפעלת טכנולוגיה נוספת על CDMA, אומר זילברשץ: "SK לא מתכננים להיכנס ל-UMTS אך גם לא פסלו את זה מעולם. GPRS עובר באופן מאוד טבעי ל-UMTS, אך זה לא יקרה קודם ל-2004. לטכנולוגיית ה-1X יש עוצמה ולא תהיה כל בעיה לעשות בה שימוש שנים רבות".

בקוריאה אנשים מחליפים בממוצע אחת ל-18 חודשים מכשיר סלולרי. זילברשץ אומר: "ב-SK מאמינים שייקח לישראלים קצת יותר זמן, אך לבסוף מודל דומה יאפיין גם את שוק הסלולר הישראלי. בשוק כזה גובים עבור מכשיר הסלולר מחיר מלא המשולם בתשלומים והסבסוד בא לידי ביטוי במידת השימוש, במחירי דקת שיחה, חבילות שירות וכו'. כך ייווצר שוק שבו המנויים מחליפים את מכשיר הסלולר שברשותם אחת לשנה-שנה וחצי. אחרת, נוצר מצב בו ערך המכשיר נמוך.

"זו גם הדרך הנכונה מבחינת המפעילים לחנך את השוק לקראת שימוש בדור שירותי הערך המוסף בסלולר", אומר זילברשץ.

היום, לרוב, עולה מכשיר הסלולר למפעיל פחות מ-300 דולר (המכשירים היקרים ביותר מגיעים למחיר של 350 דולר). פלאפון, לטענת זילברשץ, יתחילו למעשה לתת את המכשיר בתשלומים, כשם שפרטנר פועלת, ולא על ידי סבסוד המכשיר שיהפוך לפחות כדאי כלכלית מבחינתם. "מכשיר ה-SK עולה 29.9 שקל כפול 36 חודשים, ופלאפון לא מסבסדת אותו", אומר זילברשץ.

לטענתו, "SK בדרך לנתח של 30%-35% מסך מכשירי הקצה של פלאפון". ברור שמהלך שכזה, אם יתממש, יבוא בעיקר על חשבון סמסונג. כיום מסבסדת פלאפון כ-100-120 דולר על מכשירי סמסונג, ולכן המעבר למכשירי SK הוא שיקול עסקי נטו.

"קיים מעגל בין המיצוב למחיר המכשיר בשוק. אם המפעיל יחשוב שהוא נופל בין שני הערכים האלה - הוא פשוט יוותר על המכשיר. אני מיצבתי גבוה את מכשירי ה-SK, ועל כן היה ניתן לגבות בעבורו מחיר שוק גבוה יותר, והמפעיל יכול בקלות להסביר לצרכן על מה הוא משלם. כיום אנחנו עם דגם אחד ב-2 צבעים שונים. נוסיף דגם נוסף של SK בתחילת השנה הבאה ונשיק גם דגמי 1X כשהתשתית תהיה מוכנה.

"סולגוד מחפשים לייצג יצרן נוסף בטכנולוגיית GSM שיעבוד מול סלקום ופרטנר. תוך חודשיים-שלושה, אולי קצת יותר, נתקשר עם יצרן נוסף. צריך להבין, אין שום בעיה בייצוג של שני יצרנים שונים ומותגים שונים. הבעיה מתחילה כשרוצים להחדיר מותג אחד לשני מפעילים - אז עלולים להיווצר אי אמון ובעיות".

זילברשץ מאמין ש"דווקא בגלל שהשוק תחרותי זה הזמן להיכנס, כי המנויים יחלו להחליף מכשירים ולשדרג אותם לדגמים מתקדמים יותר. היום בממוצע כל מנוי מחליף את המכשיר שלו אחת ל-3 שנים, אך יש פוטנציאל, בעזרת שיווק ופרסום נכון, להעלות את התכיפות לכל שנה וחצי. גם למפעיל יהיה שווה לחלוק איתי את הוצאות הפרסום והשיווק בשביל מהלך שכזה.

"לסלקום ופרטנר יחדיו יש מעל 3 מיליון מנויים. בהנחה של החלפת מכשיר כל שנה וחצי, הרי שקיים שוק פוטנציאלי של 2 מיליון מכשירים לשנה רק משדרוגים והחלפות, בלי לצרף לכך הכנסה ממכשירים חדשים. מי לא ירצה להיכנס לשוק כזה?

"אנחנו הולכים לכיוון שבו המפעיל מנסה למצוא חן בעיני המנויים במונחים של שירות, מחיר