"המחירים יורדים. החברות נלחמות על הלקוחות"

משבר עולמי היי-טק



>> האם המשבר הפיננסי החל לתת את אותותיו גם בשוק התוכנות הארגוניות? על פי סימנים ראשונים נראה ששחקניות מרכזיות בשוק ה-IT. החלו להתאים עצמן לתחרות הקשה הצפויה בשל המשבר ועל רקע המיתון המתקרב.



"כשאורקל ו-SAP יעמדו אלה מול אלה במכרזים, הן יעשו את הכל כדי לנצח", אמרה ג'יין דיסברו, אנליסטית בחברת היעוץ והמחקר גרטנר. לדבריה, עוד טרם המשבר ירדו מכירות התוכנה לרמה הנמוכה ביותר בשמונה השנים האחרונות. דבריה מקבלים חיזוק מדו"ח של מכון המחקר הטכנולוגי קיימברידג' במסצ'וסטס לפיו כ-70% מהלקוחות בארה"ב מנסים להוריד את התעריפים של ספקי התוכנות. ריי ואנג, אנליסט בפורסטר, טוען שכתוצאה מהתחרות, בשנה הקרובה צפויות ההנחות לגדול בשיעור של 10%-15%.



גם בתעשיית ה-IT המקומית מרגישים את השינוי. בשיחה עם TheMarker IT ציין בכיר בתעשייה כי הירידה בכוח המיקוח של SAP ושל אורקל מורגשת: "המחירים יורדים. החברות נלחמות על הלקוחות".



ירידת המחירים מתרחשת כרגע בחדרי המשא ומתן, ולא במחירונים הרשמיים. באורקל ישראל טענו כי "בחברה לא מרגישים את המשבר, ולכן אין כוונה להוריד מחירים". מ-SAP ישראל לא נמסרה תגובה.



מבצעים רבים בשוק התוכנות



בניגוד למצב בשוק התוכנות המסורתי, הורדת המחירים בשוק התוכנות כשירות (SaaS) נעשית בגלוי. חברת NetSuite העוסקת בתחום התוכנות לניהול קשרי לקוחות יצאה במבצע של הורדת מחירים - לקוחות שיעברו לתוכנה של NetSuite מהמתחרה Salesforce.com יקבלו אותה במחצית מהמחיר מהסכום הנקוב בחשבוניות המתחרה. בנוסף יקבלו הלקוחות גם 100 שעות תמיכה מקצועית חינם. למבצע אף נבחר השם renewForce, המזכיר את שם המותג המתחרה.



את הצורך במבצע החדש ניתן להבין על רקע הערכותיהם של האנליסטים. זאזה זורוביץ' מגולדמן סאקס, העריך לפני כשבועיים כי "הביקוש לתוכנות כשירות יורד במהירות 'בזמן אמת'". זורוביץ', שהוריד את צפי הרווחים של Netsuite ושל Salesforce.com, ציין כי הוא "אינו צופה כי הביקוש ישוב להיות כפי שהיה במהרה". אנליסטים אחרים שחזו ירידה חדה במניות Salesforce ציינו בהתייחסויותיהם את ה"מצב העולמי", ואת "הפגיעה בכל חברות הפיתוח של תוכנות הארגוניות, ובהן חברות התוכנות כשירות" כגורמים העיקריים.



NetSuite לא תשאר לבד. במהלך ישיבת משקיעים שערכה Salesforce בניו יורק, אחרי שבועיים שבהן צנחה מנייתה ב-32% ציין סמנכ"ל הכספים שלה, גרהאם סמית', כי "בתקופות כאלה מקובל לראות הורדות של מחירים". לדבריו, החברה "תוכל להשוות את מחיריה למתחרים".



האנליסט אנדרו ברטלז מפורסטר, ציין בראיון לבלומברג, כי דווקא מחירי התוכנות כשירות יוכיחו את עצמם כעמידים יותר מהתוכנות הנמכרות במודל הרגיל. לטענתו, ההכנסה השוטפת שמתקבלת בחברות התוכנה כשירות מעסקות עבר מקטינה את הלחץ המופעל עליהן לעמידה בתחזיות רבעוניות. במידה והוא צודק, נראה כי החברות הראשיות הפועלות במודל עמיד פחות צפויות אף הן להוריד מחירים.



מיטל טבריה, מנהלת מכירות תחום ה-CRM בחברת ONE1, המפיצה את תוכנות Salesforce.com בישראל, ציינה כי לא התקבלה הודעה על הורדת מחירים.