>> עד תחילת שנות ה-2000 איש בישראל לא הכיר את שירות הפקטורינג. "אנשים הרימו גבה כשתיארתי להם מה אנחנו עושים", מספר שלומי שריד, מנכ"ל כלל פקטורינג. "בעוד שבעולם מדובר בשירות מושרש ולגיטימי, כאן נתקלנו בחשדנות רבה". בשנים האחרונות נכנסו לתחום כמה חברות שסייעו במיסודו בישראל, אם כי המודעות אליו, לפחות בקרב עסקים קטנים, עוד נמוכה.
מדובר בשירות פשוט לכאורה: לקוח מעביר חשבונית לחברה שלישית - חברת פקטורינג - ומקבל תמורתה 85% מערכה במזומן, שמאפשר לו להמשיך ולממן את העסק בלי צורך לחכות 90 או 120 יום לקבלת התשלום מהלקוח. כאשר מגיע מועד הפירעון, גובה חברת הפקטורינג את סכום החשבונית ומעבירה את 15% הנוספים בניקוי ריבית ועמלה שנקבעת מראש - סך הכל 2.5-5% מערך העסקה - ללקוח. חברות הפקטורינג מרוויחות הן מהעמלות והן ממרווחי האשראי שהן מקבלות מהבנק שמממן, בסופו של דבר, את המזומן שנתנו ללקוח.
גם הלקוח מרוויח. הוא מקבל מיד מזומן ואינו עוסק בגבייה מלקוחותיו הגדולים. המושג גבייה היה, ועודנו, זה שפוגע בדימוי השירות, מכיוון שהוא מזכיר מושגים מתחום השוק האפור. "אנחנו לא חברת גבייה אלא חברת מימון", מדגיש ירון טיקטין, מנכ"ל חברת גלובל פקטורינג, מהחברות הגדולות בענף בישראל. "מוסר התשלומים הישראלי יוצר מצב שבו ספקים קטנים מממנים במשך חודשים לקוחות גדולים. אנחנו מאפשרים להם מימון בדרך שאינה דורשת לגשת לבנק. הצורך במימון שוטף הוא הסיבה העיקרית שבגינה מגיעים אלינו לקוחות".
מפחדים מהבנק
החשדנות המובנית של הציבור נובעת מסיבות נוספות: "מדובר בתחום חדש, לא מפוקח, שאין עליו דין או פסיקה", אומר עו"ד אבירם רחימי, שמלווה חברות שנכנסות לתחום. לדבריו, "יש איזה שהוא פסק דין משנות ה-60, אלא שמאז נעלם השירות מישראל - עד שחזר. בנוסף, אנשים חוששים מהתנגשות עם הבנק שמממן את רוב פעילותם. הבנק הרי רוצה שליטה, ויכול לפגוע בתנאי הלקוח אם ידע שהוא ממומן גם מבחוץ. נשאלת השאלה אם הבנק לא יכול לדרוש במצבי כשל ערבויות אישיות שנתן בעל החברה משום שמומן על ידי גורם חיצוני. העובדה שאין פסיקה בעניין, ובעיקר אין פיקוח (כמו על הבנקים, למשל), מעלה חששות".
"אין פיקוח כי אנחנו לא מחזיקים כסף של לקוחות", עונה שלומי שריד מכלל פקטורינג. "להפך, אנחנו נותנים אותו. סף הכניסה לתחום גבוה, מכיוון שנדרש הון ראשוני של כמה עשרות מיליוני שקלים, ואנו זקוקים לאישור של משרד האוצר כדי להתחיל לפעול. ייתכן שבעתיד נדרוש פיקוח הדוק יותר - כרגע לא".
איך יודעים שחברת פקטורינג לא נהפכת למכבסת כספים של גורמים מהעולם התחתון?
ירון טיקטין: "אם מסתכלים על האנשים הפועלים בתחום רואים שכולם הגיעו מעולם הבנקאות והפיננסים".
ואכן, לדימוי הנכון מסייעים לא רק שמות האנשים, אלא איצטלת המכובדות שפורשים על התחום גורמים בעלי שמות "מרגיעים". כמו בעולם, גם בישראל, השירות ניתן בתחילת הדרך בעיקר על ידי חברות פרטיות שהוקמו על ידי יזמים בעלי הון. אלא שאלה נרכשות בהדרגה על ידי גופים פיננסיים כמו חברות ביטוח (כלל, מגדל, פניקס), חברות כרטיסי אשראי (ישרכארט) ובנקים (אוצר לחייל, מזרחי), המקבעים את השירות כלגיטימי.
פתוח לכולם או סלקטיווי?
שירות הפקטורינג מיועד, לכאורה, לכולם. מעשית, מדובר בשירות סלקטיווי. במטרה להקטין סיכונים, בודקות חברות הפקטורינג היטב את הפונים אליהן, ולא בהכרח יתקבל כל אחד. השלב הראשון הוא צליחת בדיקה פיננסית ועסקית מדוקדקת שאורכת בין שבוע לשבועיים.
הלקוח יתקבל אם יעמוד בכמה תנאי בסיס: מחזור מכירות שוטף וקבוע הנע בין מיליונים בודדים למאות מיליונים. סכום המינימום משתנה מחברה לחברה. בעוד שבכלל פקטורינג נדרשים 4 מיליון שקל לפחות, בגלובל פקטורינג דורשים 8 מיליון שקל. הבשורה הטובה לעסקים קטנים: סכומי המחזורים, שהיו בעבר 20 מיליון שקל ויותר, רק יורדים ונהפכים לנגישים יותר ויותר.
התנאי השני הוא שמחזור המכירות יראה יציבות לאורך זמן עם מגמת צמיחה. חברה כושלת או בעייתית לא תתקבל. התנאי השלישי, הלקוח חייב להיות מתחום הבי.טו.בי (ביזנס טו ביזנס), כלומר למכור ללקוחות עסקיים על ידי חשבוניות סגורות בלבד. סכומי חשבוניות מינימליות הן של 30-40 אלף שקל. חברת הפקטורינג לא תטפל בחשבוניות הניתנות לחייבים שסובלים מהיסטוריה של תשלום בעייתי וכן לא תטפל בחשבוניות שיש סיכוי גדול שלא יכובדו בשלמותן. למשל, כאלה שמוציאים עבור פרויקטים שכוללים אבני דרך או מיבנה עסקה שמאפשר תשלומים חלקיים או החזרת החשבונית.
חברות הפקטורינג לא ישרתו לקוחות מתחומי הפעילות הנחשבים בעיניהן מסוכנים, כמו בנייה או תשתיות. לכל חברה תחומים מוגבלים משלה, והעמידה בתנאי הבסיס יוצרת שירות סלקטיווי המיועד לחברות בצמיחה. דווקא חברות בקשיים, שמאוד זקוקות לשירות, לא ייהנו ממנו. חברות הפקטורינג אמנם נותנות מזומן, אבל יודעות לגדר את הסיכונים.
למה כן? למה לא?
אם אתם עומדים בתנאי הבסיס, אין סיבה שלא לשקול את האפשרות לפתוח קו אשראי באחת החברות. הן אינן דורשות בלעדיות, וניתן לקבל את השירות מכמה חברות, ממש כפי שאפשר לפתוח כמה חשבונות בנק. בניגוד לבנק, השירות אינו עולה כסף (למעט כמה עשרות דולרים בשנה ללקוח עבור ביטוח סיכוני האשראי), והסכומים הגדולים ניגבים עם השימוש.
כדאי לזכור שהפקטורינג ממילא אינו שירות גבייה כללי, ורק ב-10%-15% מהחשבוניות אכן נגבות בצורה כזאת, בעוד החלק הארי נותר על גב החברה. שלומי שריד וירון טיקטין, שניהם בעלי עניין, ממליצים לא להסס ולפנות עכשיו. "ניתן לערוך את הבדיקות ולהיות מוכן לתחילת השירות גם אם עוד לא יודעים מתי הוא יופעל", אומר שריד. "בימים אלה, שבהם מחנק האשראי הבנקאי ודאי וקשה, כדאי להיות מוכנים".
מי לא? חברות שעובדות במזומן או בכרטיסי אשראי, בעלות לקוחות פרטיים, עסקים זעירים וקטנים מאוד שאינם עומדים בתנאי הסף המחזוריים, לקוחות שמעדיפים גבייה עצמאית. גם בעלי חברות שמרנים שמעדיפים לעבוד עם הבנק בלבד לא יפנו.
קוץ נוסף חשוב באליה היא זכותה של חברת הפקטורינג לבטל עסקה רטרואקטיווית, אם נוצרה בעיה בתשלום עבור החשבונית, או בז'רגון המקצועי: "סכסוך מסחרי". חייב שאינו מכבד את החשבונית בשל סחורה שהגיעה אליו פגומה, למשל, יוצר מצב שבו תדרוש חברת הפקטורינג מהלקוח שקיבל את כספו במזומן שלושה חודשים קודם לכן, שישלם אותו בחזרה. עכשיו יזדקק אותו לקוח לכסף רב ומיידי.
התניה זו היא גורם נוסף שעליו כדאי לחשוב כאשר בוחרים חברת פקטורינג. כמו בכל תחום, גם כאן רצוי מאוד לערוך השוואה. בדיקה מול חברות הפקטורינג השונות העלתה כי הן דומות מאוד, הן בסוג השירות והן בגובה העמלות. רצוי לבדוק לעומק את התנאים הפיננסיים ורצוי גם להתמקח עליהם. קבלת שירות מקביל משתי חברות תבהיר לכם מי נותנת שירות מהיר, זמין, נעים וזול יותר.
המשבר והפקטורינג
חברות הפקטורינג יהיו מאלה שהמשבר יעשה להם רק טוב. ככל שמחיר הכסף יעלה והבנקים ידרשו יותר ערבויות עבור פחות אשראי, כך יגדל מספר הפונים אל הערוצים הלא-בנקאיים. "אנחנו מרגישים היטב את המשבר בשבועות האחרונים", אומר שריד. "אם קודם אנחנו פנינו ללקוחות והצענו את השירות, כיום חברות פונות אלינו, וכאלה שדחו אותנו בעבר חוזרים לקבל פרטים נוספים. אין ספק שהמשבר יגדיל בסופו של דבר את מחזור המכירות".
yazam@themarker.com
כך תפתור בעצמך את מחנק האשראי
מאת טלי חרותי-סובר
2.11.2008 / 7:12