איך מגיעים לאקזיט של מיליארד דולר

>> החודשים החולפים מלווים במרה שחורה. המשבר בשוק הפיננסי מעמיק ומשפיע בעקיפין גם על תעשיית הטכנולוגיה. שוק ההנפקות חסום וגם יש עדות לפחות מיזוגים ורכישות. בינתיים סצנת הסטארט-אפים האמריקאית סופגת מכה והאקזיטים המכונים "בלוקבסטר" (אקזיטים שמוצמד להם תג מחיר של מיליארד דולר ויותר) נהפכים לנדירים. גם בימים כתיקונם מסתכלת תעשיית הסטארט-אפים וההון סיכון הישראלית בעיניים כלות על אקזיטים תלת-ספרתיים במיליוני דולרים.

מי שבכל זאת הצליחה לעשות זאת, דווקא בלב המשבר, היא חברת טכנולוגיה בשם ביל מי לייטר (Bill Me Later), שב-6 באוקטובר נמכרה ל-ebay ו-PayPal בעבור כמיליארד דולר (820 מיליון דולר במזומן ו-125 מיליון דולר באופציות).



Bill Me Later פותרת את אחת הבעיות הכואבות באינטרנט - היא מאפשרת ללקוחות אמריקאיים לשלם בעבור מוצרים שהם מעוניינים לרכוש אונליין גם מבלי שברשותם כרטיסי אשראי. הלקוחות מסמנים בזמן הרכישה תיבה עם הכיתוב Bill Me Later, מזינים תאריך לידה וארבע ספרות אחרונות של מספר הביטוח הלאומי שלהם. המערכת של Bill Me Later בודקת מול הבנק של הלקוח אם יש ברשותו את הסכום הנדרש, כך שניתן לאשר את העסקה במהירות. אם הרכישה מאושרת, הלקוח ממשיך בביצועה, ומאוחר יותר מקבל בקשה לתשלום, אותו הוא שולח בצ'ק או במזומן.



המוח מאחורי החברה שנוסדה בשנת 2000 הוא גארי מארינו. בראיון לבלוג ונצ'ר ביט סיפר מארינו כי בתחילת הדרך התבקש על ידי קרן Crosspoint Venture Partners לסייע ולייעץ לחברת סטארט-אפ שהוקמה על ידה ועל ידי נורטל ושהציעה שירות תשלומים קולי באמצעות הטלפון. בשנת 2000 ניהלה החברה שיחות רקע עם נציגי AOL לגבי מה מעניין מוכרים ברשת אינטרנט ועלה הרעיון לאפשר למנויי מגזין לשלם באמצעות הקשה על תיבת Bill Me Later. החברה חברה לקרן Azure וקפיטל פרטנרס, אלא שאז קרה אסון התאומים ונראה שהחברה עמדה בפני סגירה. אלא שדווקא מאז החברה הצליחה לעמוד על רגליה, גם אם היו רגעים, כפי שתיאר זאת מארינו בראיון לוונצ'רס ביט, היא עמדה בפני פשיטת רגל.



בראיון בלעדי ל-TheMarker חושף מארק לאבל, מייסד שותף וסגן נשיא לפיתוח עסקי ב-Bill Me Later, כיצד הצליחה החברה להגיע לאקזיט המיוחל בתום שמונה שנות פעילות: כבר בתחילת הדרך הוא והמייסדים הנוספים של החברה, שעבדו בעבר בחברות אשראי, ראו פוטנציאל אדיר בכל הקשור למערכות תשלום מקוונות. גם הוא לא ציפה שהתוצאה תהיה אקזיט של מיליארד דולר. "היה לנו חזון שהחברה תצליח, אבל לא חשבנו שניצור חברה של מיליארד דולר. בהחלט אפשר לומר שבשמונה השנים האחרונות עברנו חוויה הדומה לנסיעה ברכבת הרים. הכוונה היתה ליצור חברה גדולה כי בשוק אמצעי תשלום אין חברות קטנות. או שאתה חברה גדולה או שאתה לא יכול לתפקד. עכשיו לאחר המכירה זה מספק לראות את התוצאה הסופית".



רק תחילת הדרך



שוק התשלומים ברשת מוכר בעיקר בזכות PayPal שהצליחה מאז השקתה להפיג את החשש שיש לקונים במסירת כרטיס אשראי לבתי עסק שלא מוכרים. בשנת 2002 החליטה ebay לרכוש את PayPal עבור 1.5 מיליארד דולר. לגוגל יש שירות בשם Google Checkout שמאפשר קניות מקוונות. בישראל פועלת נציגה ישראלית בשם פייוניר שמתמחה בהעברות של תשלומים קטנים (Micro Payments) שערכם נמוך מ-1-2 דולרים, שמתבצעים לדוגמה בעת רכישת תמונות או שירים בודדים באינטרנט.



לאבל סבור שבכל הקשור לתשלומים ברשת אנחנו רק בתחילת הדרך. "זו רק ההתחלה של גל החדשנות שיכה בתעשיית התשלומים ברשת". הוא לא סבור ש-PayPal מהווה תחרות ישירה על Bill Me Later - שלמעשה תוצע תחת המטרייה של ebay ו-PayPal. "הצרכנים יוכלו לשלם בכל דרך שיחפצו בצורה קלה, והמוכרים יוכלו להציע את שתי אפשרויות התשלום. Bill Me Later עובדת עם 1,000 מוכרים באינטרנט ויש לה ארבעה מיליון לקוחות עם צבר תשלומים של מיליארד דולר ב-2008. מדובר בגידול שנתי של 37%. למעשה, הרכישה של ebay מחזקת אותה עוד יותר כספקית התשלום המקוונת הגדולה בעולם, מאחר ש-Bill Me Later היתה השחקנית השנייה בשוק לאחר PayPal.



לאבל אומר כי התחרות של Bill Me Later היתה מול חברות כרטיסי אשראי, ויזה ומאסטרקארד, ומול הבנקים, אלא שהנוחות בתשלום באמצעות Bill Me Later היא שהפכה אותה לכל כך פופולרית. "ההמצאה שלנו מאפשרת לרכוש מוצר בזמן אמת. זה נהפך למשהו מהפכני והתחבר לאנשים שהיו להם כרטיסי אשראי, אך העדיפו שלא לתת את הפרטים שלהם אונליין. אנחנו פתרנו את הבעיה הזו".



החברה, מספר לאבל, היתה צריכה לפנות לשני קהלים בתחילת דרכה: למוכרים ולקונים, ולהציג בפניהם את הערך שבשירות של Bill Me Later. "הוכחנו למוכרים שהשירות שלנו יכול להגביר את המכירות שלהם ולהגדיל את מספר הלקוחות. ללקוחות היה קל למכור את הרעיון שלנו כי השירות איפשר להם לא לתת כרטיס אשראי ואנשים הגיבו לזה בחיוב".



שיחות המיזוג עם ebay החלו לפני שנה וחצי. באוקטובר הוא הושלם. לאבל אומר כי החברה החליטה להיעתר להצעת הרכש של eBay כי זה איפשר לחברה לגדול. "קשה לגדול בשוק אמצעי תשלום באינטרנט כי צריך הון גדול. הבנו שהמיזוג עם eBay ייצור סינרגיה והזדמנות לגדילה. מלבד זאת, הרכישה טובה למשקיעים, לעובדים ולמוצר שלנו".



איך סטארט-אפ ישראלי יכול להגיע לאקזיט של מיליארד דולר?



"עברנו ימים קשים, אבל אתה צריך להאמין בעצמך. אתה חייב להתמקד במה שאתה מספק ללקוחות ולאפשר להם להבין את הערך שלך. אל תעשה הכל, תהיה ממוקד במה שאתה מציע ושדר את המסר הזה ללקוחות. גייס כסף תמיד, פי שלושה-ארבעה ממה שאתה צריך (Bill Me Later גייסה כ-300 מיליון דולר ממשקיעים בשנות פעילותה - ג"ג). אתה צריך גם משקיעים איכותיים. המשקיעים שלנו עשו את ההבדל".



מתי השירות שלכם יגיע לישראל?



"אני מקווה שנגיע, אבל זה ייקח זמן עד ש-ebay תציע את השירות שלנו במדינות נוספות".