גלית הוניג
גיל: 23
מצב משפחתי: רווקה
ותק: שנה
מגורים: נתניה
משכורת: "מעולה"
משפט לחיים: "אין לא יכול - יש לא רוצה"
מוקד המכירות של ביטוח ישיר נראה כמו שילוב של חלל עבודה סטנדרטי ומסיבה מתמשכת: תאי עבודה אפורים שסביבם תלויים בלונים וכרזות. ליד המחשבים יושבים צעירים וצעירות מצוידים באוזניות עם מיקרופון, שמנסים לשכנע את הלקוחות לקנות ביטוח דירה, רכב או אופנוע. גלית הוניג, חייכנית ומלאת חיים, מסיימת את המשמרת ומתפנה להסביר איך מוכרים לישראלים. לאחר שעה אפשר להאמין שהיא מסוגלת למכור קרח לאסקימוסים.
מסלול: הוניג עובדת מגיל 14 - בחנות כלי כתיבה, גלידריה, מסעדה ומוקד השירות של HOT ("אני אשה של אנשים"). לאחר ששירתה בחיל החינוך ונסעה לטיול בתאילנד היא החלה לעבוד בביטוח ישיר ("סיפרו לי שעושים כאן אחלה כסף"). כיום היא מקבלת שיחות מאנשים שרוצים לקנות ביטוחים שונים ("אני צריכה להתאים להם את הפוליסה ולהוציא אותם מבסוטים").
איך עושים את זה? "תמיד ידעתי למכור, ואני מאוד אוהבת לשכנע. צריך להאמין במוצר ואני מאוד מאמינה בחברה שלי, כך שיותר קל לי למכור. לישראלים אין מודעות לחשיבות הביטוח. אני יודעת שזה נשמע קיטשי, אבל אני רואה בעבודה שלי שליחות. אף אחד לא אוהב לקנות משהו שלא בטוח שהוא ישתמש בו, אבל אני מאמינה שהביטוח נותן ללקוח את השקט והביטחון".
סדר יום: "אני עובדת פעמיים בשבוע מ-9:00 עד 16:00, ופעמיים מ-14:00 עד 21:00. אני באה כדי למכור".
היקף העבודה: שבע שעות במשמרת, ארבע משמרות בשבוע.
למה זה כדאי? "קודם כל זו עבודה שמתאימה מאוד לסטודנטים. השכר טוב מאוד, יחסי האנוש כאן מעולים. מעבר לזה, אנחנו מקבלים המון תמיכה".
מי הלקוחות? "יש לקוח מחושב, שאם בטעות אקרא לו מאמי הוא יתפרץ. יש לקוח אדיש, שרוצה לשמוע רק את המחיר. החוכמה היא להתאים את עצמי ללקוח. זו מיומנות שלוקח זמן לרכוש. הישראלים אוהבים לעשות סקר שוק. רוב הלקוחות חושבים שעובדים עליהם, אבל ברגע שמסבירים להם הגישה משתנה".
מדי יום מדברת הוניג עם 50-60 איש, ומצליחה למכור לשלושה-ארבעה מהם. "השיחה מורכבת מ-70% הקשבה ו-30% דיבור. תמיד טוב להאזין לשיחות של נציגים אחרים כי לכל אחד יש את השיטה ואופי המכירה שלו. אין מוכר מושלם. אני שואפת לכך שהלקוח יאמר בסוף השיחה שהוא קיבל מחיר טוב ותנאים מוצלחים והבין מה הוא קנה. זו מכירה איכותית".
יש לקוחות לא מנומסים? "קורה שלקוח מדבר לא יפה, ובמקרה כזה אני לוקחת הפסקה וחוזרת. אסור ששיחה כזאת תשפיע על המכירה. אני לא לוקחת את זה באופן אישי כי זו העבודה שלי, לא החיים הפרטיים. אני מסבירה ללקוח שאני כאן כדי לתת לו שירות. לפעמים יש משברים אבל אז מדברים עם חברים, מעשנים סיגריה ועושים סוויץ'".
הוניג היא בת להורים חירשים, ומתקשרת אתם בעזרת קריאת שפתיים. "אני רגילה לזה, אני לא מרגישה חסך או הבדל. הם הורים מדהימים שנותנים לי ולשני אחי 100% תמיכה, ובזכותם אנחנו כאלה".
היא מאמינה שבזכות הרקע המשפחתי שלה היא יכולה לתת שירות טוב יותר: "אני אוהבת להקשיב ולמדתי לגעת בלקוח באופן ייחודי. חשוב לי להקשיב ללקוח כדי להבין למה בדיוק הוא זקוק. אני אמכור ביטוחים בכל מקרה, כי אנשים זקוקים להם, אבל חשוב לי שהלקוחות יידעו שיש משפחה מאחורי הביטוח".
בעבר חשבה הוניג ללמוד עבודה סוציאלית או חינוך מיוחד ("אני אוהבת ללמוד והייתי עושה אלף תארים אם היה לי כסף"), אך לבסוף החליטה ללמוד תרגום לשפת הסימנים. היא מקווה לעסוק בעתיד בשני התחומים - להמשיך לעבוד בביטוח ישיר ובמקביל לעבוד כפרילנסרית בתרגום, בעזרה לסטודנטים חירשים ובסיוע לחירשים בביטוח הלאומי או בבתי משפט.
הכי אוהבת: "את האנשים שאני עובדת אתם ואת האדרנלין שבמכירה. לא הייתי שורדת בלי זה. כיף לקום בבוקר בגלל ההווי, החברות, התמיכה, האנשים והשכר. אני יודעת שזה נדיר".
הכי מרגיז: "כשאני לא מוכרת. יש ימים כאלה, ולא כל הימים מושלמים. יש ימים שאני מצליחה למכור רק ביטוח מקיף אחד".
הכי מרגש: "התקשרה אלינו לקוחה שבעלה נהרג בתאונה וביררה מה מגיע לה. בישרתי לה שהיא זכאית ל-100 אלף שקל כי בעלה קנה כיסוי למוות בתאונות דרכים. היא לא ציפתה לקבל כלום, ומאוד התרגשתי כי זה סייע לה מבחינה כלכלית. זו הרגשה עילאית שקשה להסביר".
מביאה מהבית: "יחס אישי והקשבה פעילה".
אחרי העבודה: "אני אוהבת לשמוע מוסיקה, לקרוא ספרים וללכת לים".
בעוד 10 שנים: "מתקדמת בביטוח ישיר ומנהלת אנשים".
שאיפות בתחום: "אני אשמח להתקדם בביטוח ישיר".
קריירה אלטרנטיווית: "שחקנית תיאטרון. שיחקתי המון שנים ואני מאוד אוהבת את זה".
מדד הקושי: 3
אני מאמין: "שירות טוב שווה יותר ממחיר טוב. את הכסף אני ארוויח בכל מקרה, השאלה היא אם הלקוח ימליץ לחברים שלו על החברה שלי".
מסר לאומה: "אין דבר העומד בפני הרצון. אם מאוד רוצים הכל אפשרי, השאלה היא כמה מוכנים להקריב".
מה את מאחלת לעצמך? "לשאוף ולהצליח כמה שיותר. לא משנה איפה אהיה ובאיזו דרגה, תמיד לנסות להיות טובה יותר".
גלית הוניג | נציגת מכירות בביטוח ישיר
נעה נבט ואייל טואג
6.11.2008 / 7:29