>> ענפי הקלינטק וההיי-טק דומים אחד לשני מבחינת הטכנולוגיה - ההבדל נמצא ביישומה. ברוב ענפי ההיי-טק, פרט לתעשיית השבבים, יישום טכנולוגיות חדשות אינו מצריך השקעה פיננסית רבה מצד החברה הרוכשת. בתחום הטכנולוגיה הירוקה, ההשקעה הכלכלית הנדרשת מצד חברה הרוכשת טכנולוגיות חדשות גבוהה יותר, שכן מדובר בטכנולוגיות עתירות הון הנדרש לבניית תשתיות פיסיות. לדוגמה, הקמה של פיילוט לתחנת כוח סולרית או פיילוט לטיהור מי שפכים ברשויות מקומיות.
חברות הענק בתעשיית הקלינטק מחפשות תמיד את הטכנולוגיות החדשות והמבטיחות בחברות הסטארט-אפ. לאחר מכן נוצרים שיתופי פעולה, הבאים לידי ביטוי בהקמת פיילוטים משותפים ולעתים אף מסתיימים ברכישתו של הסטארט-אפ. ואולם גם בתחום זה המשבר הכלכלי טרף את הקלפים, שכן אם בעבר בנק השקעות היה מלווה את העסקות, כיום הבנקים אינם ששים להיכנס להרפתקאות - או שקרסו, כמו ליהמן ברדרס.
המשבר שינה את יחסי הכוחות בין הסטארט-אפ, שקופת המזומנים שלו מספיקה במקרה הטוב לשנתיים, לבין תאגידי ענק שיש להם קופת מזומנים של מיליארדי דולרים.
לקראת כנס כלכלה ירוקה של פירמת רואי החשבון ארנסט אנד יאנג, TheMarker וארגון חיים וסביבה שיתקיים ביום חמישי השבוע, מדבר ד"ר רוג'ר סאילנט על ייזום פרויקטים בעידן בו נופלים בתי השקעות. סאילנט, אשר מביא עמו ניסיון עבודה הן בחברות ענק והן בסטארט-אפים, אומר כי "חברות ענק כגון ג'נרל אלקטריק וסימנס רוצות שיתופי פעולה עם חברות בינוניות, ולא רק עם סטארט-אפים".
סאילנט הוא נשיא ומנכ"ל לשעבר של חברת פלאג פאוור (Plug Power), המפתחת תאי דלק ונסחרת בניו יורק לפי שווי שוק של 66 מיליון דולר. לפני עבודתו שם, שימש סאילנט כמהנדס ראשי של חטיבת האלקטרוניקה בפורד. לפני כחודש התמנה סאילנט לדירקטור בחברת הסטארט-אפ הישראלית סלרה (CellEra), הממוקמת בפארק התעשייה בקיסריה. סלרה מפתחת תאי דלק הפועלים על מימן ולא על גז טבעי, ושאינם בנויים ממתכות יקרות, מה שמוזיל עלויות משמעותית.
יכולת המסחור קובעת
סאילנט אומר: "חברות גדולות זקוקות לחברות קטנות, שמבצעות מחקרים קטנים ופיתוחים בתחומים טכנולוגיים שונים מאוד. אי אפשר לחזות מראש מה יהיה מוצלח. החברות הגדולות עוקבות אחר המתרחש בחברות הקטנות ומחפשות את הטכנולוגיות הקרובות למסחור - הן בוחנות טכנולוגיה לפי הזמן שנדרש כדי להביאה למסחור. לפני המשבר, השקיעו חברות גדולות בטכנולוגיות עתידיות הקרובות כדי חמש עד שבע שנים למסחור. בעקבות המשבר, חברות מחפשות טכנולוגיות בשלות יותר וחברות בשלב בוגר יותר, עם טכנולוגיה הקרובה כדי שלוש עד חמש שנים למסחור. הירידה במספר השנים נובעת מהסיכונים אותם נוטלת החברה הגדולה, שכן אין כעת בנמצא גוף פיננסי נייטרלי שייקח על עצמו חלק מהסיכון בפרויקט".
סאילנט מוסיף כי מבחינה כלכלית, חברה גדולה מעריכה סיכון באופן שונה מחברה קטנה. "חברה גדולה בוחנת כדאיות להשקעה בטכנולוגיה חדשה אם היא מעריכה שתגיע ל-12%-20% החזר על ההשקעה. לחברה קטנה, לעומת זאת, אין כוח מיקוח רב - לכן היא מקבלת סכומים קטנים יותר ואף מוותרת על הזכויות העתידיות על הטכנולוגיה".
מדבריו של סאילנט משתמע שבכדי להתגבר על פער הזמן הזה, ייתכן שסטארט-אפים יצטרכו לבצע שיתופי פעולה בהיקף קטן עם חברות מקומיות, ולאו דווקא עם חברות ענק עולמיות. אם הפיילוט או שיתוף הפעולה יצליחו, תקטן רמת הסיכון שהחברה הגלובלית תראה לנגד עיניה, ושיתוף הפעולה ייצא לפועל בכל זאת, ואף בתנאים עדיפים לסטארט-אפ. סאילנט מדגיש: "כאשר מנהלים משא ומתן, אם לסטארט-אפ יש את הקילר אפליקיישן (Killer Application), אז הערך שלו עולה. אם יש לו מוצר משלים, ערכו נמדד בהתאם. בכל אופן, זה סוג של משחק פוקר".
אופן חשיבה שונה
לפי סאילנט, בפני החברות עומד אתגר נוסף - לשנות את אופן החשיבה הנפוץ בתעשייה, לפני שמתחילים לחנך את השוק בפעילות שיווקית.
גם במקרה של סלרה אומר סאילנט שבעייתה העיקרית היא איך לשנות את אופן החשיבה הנפוץ בתעשייה. "כיום, תחנות כוח מרכזות את ייצור החשמל, שמופץ ברשת שפוגעת בנצילותו. הטכנולוגיה של סלרה מאפשרת ליצור תאי דלק שיעילות הפקת החשמל שלהם טובה מהייצור בתחנות כוח. תאי דלק אלה יכולים לשמש כמקור אנרגיה לבית או לבניין, כך שכל מבנה יספק לעצמו את האנרגיה.עם זאת, כניסתן של טכנולוגיות כאלה מצריכה שינוי של דפוסי החשיבה בתאגידים הגדולים".
"חברות גדולות רוצות לעבוד עם חברות בינוניות - לא רק עם סטארט-אפים"
מאת פז וייסמן
18.11.2008 / 6:58