ההון כמעט נגמר הסיכון נשאר

לא היה חסר הרבה כדי שפרומוד האק, שותף בכיר בקרן ההון סיכון האמריקאית נורווסט ונצ'ר פרטנרס (NVP), יבלה את שארית חייו כמהנדס טלוויזיות. האק, 60, סיים תואר ראשון בהנדסת אלקטרוניקה באוניברסיטת דלהי שבהודו וכמעט שהסכים לקבל משרה שהציעה לו זנית' אלקטרוניקס. במגזין "פורבס" מציינים שבתחילת שנות ה-70 הגיע לארה"ב עם חלום להשלים דוקטורט בהנדסת אלקטרוניקה באוניברסיטת נורת'ווסט כשבכיסו רק 4,000 דולר - הלוואה שנטל מאביו. ב-2004 הוא כבר הוכתר משקיע ההון סיכון הטוב בעולם.



האק נולד להורים הודים בורגנים. אמו היתה מורה ואביו פקיד, שבכלל רצה שיגדל ויהיה לרופא. הוא לא העלה בדעתו שבנו ייהפך למיליונר. אך האק הוכיח ההפך: ב-1990 הוא הצטרף לנורווסט כשותף ומאז 2000 שמו מככב ברשימת מידאס של "פורבס", המדרגת את האנשים הבולטים בתעשיית ההון סיכון. ב-2004 הכתיר אותו המגזין למשקיע ההון סיכון מספר אחת בעולם, כשהוא מחליף את וינוד קושלה - ממייסדי סאן מיקרוסיסטמס.

כשמזכירים להאק את רשימת מידאס הוא ממהר לגחך. גם הוא, בדומה למייקל מוריץ מקרן סקויה, סבור שמדובר ברשימה שלא צריך לייחס לה חשיבות יתרה. "אנשים תמיד יבואו עם רשימה כזו או אחרת. זה רק גורם לי לחייך, אבל בסופו של דבר זה לא רלוונטי", הוא אומר בראיון מיוחד ל-Markerweek. "למשקיעים בקרן שלנו לא ממש אכפת מתואר כזה או אחר, אכפת להם מהכסף שהם השקיעו".



"קרנות הון סיכון צריכות להשקיע יותר"



אנחנו יושבים בקומה ה-24 של מלון דיוויד אינטרקונטיננטל בתל אביב. לצדו של האק יושב דרור נחומי, 46, השותף הישראלי החדש בקרן ההון סיכון נורווסט ומי שיהיה אחראי על ההשקעות בישראל.



מזג האוויר בחוץ אפרורי וגשום - באופן התואם, במידת מה, את מזגו הקודר של האקלים הכלכלי. בענף ההיי-טק המשבר מורגש במיוחד: חברות היי-טק וסטארט-אפ רבות מפטרות עובדים, וקרנות הון סיכון מפרסמות מכתבי אזהרה למנכ"לי החברות שבהן השקיעו. המצב מעט מייאש, אך האק אינו נראה מודאג.



"לסערה הפיננסית יהיו השלכות מיידיות והשלכות ארוכות טווח", הוא אומר. "ברמה המיידית, חברות יקצצו את תקציבי הרכש שלהן וישמרו על ההוצאות שלהן. זה גורם לנו, השותפים בקרן, לפעול באופן אגרסיווי יותר בהצגת החברות שלנו בפני לקוחות אפשריים. אנחנו פונים ללקוחות של חברות הסטארט-אפ שבהן אנחנו משקיעים ודואגים להבהיר להם שלא יפשטו את הרגל, ואם הן יצטרכו לגייס כסף שוב אז נהיה כאן. הרי זו השאלה שמדאיגה יותר מכל חברות גדולות - אם העסקים שהן עושות עם סטארט-אפים יהיו תקפים גם בעתיד ואם חברת הסטארט-אפ שאתה הן עושות עסקים תמשיך להתקיים. אנחנו דואגים לכך שהתשובה תהיה חיובית ושנהיה מאחוריהם. ההשפעה ארוכת הטווח של המשבר היא שלחברות לוקח יותר זמן לגייס כסף.



"כיום חברה צריכה הכנסות של 200 מיליון דולר כדי לצאת להנפקה בנאסד"ק. במחזור של חברה מגובת הון סיכון שנמשך כעשור קשה להגיע לזה. קשה לבנות חברה מאפס כך שבתוך עשר שנים תגיע להכנסות של 200 מיליון דולר. התוצאה היא שקרנות הון סיכון צריכות להשקיע יותר בחברות שלהן. השלכה נוספת של המשבר היא שלשותפים המוגבלים יש פחות כסף להשקיע והם יקצו פחות כסף להון סיכון מאחר שעוגת ההשקעות כולה מצטמקת".



הפסקתם את ההשקעות שלכם בחברות סטארט-אפ או שרק מיתנתם אותן?



"לא הפסקנו להשקיע. יש לנו קרן של 650 מיליון דולר ואנחנו מחויבים להשקיע. רק לפני כמה שבועות ביצענו שתי השקעות בחברות טכנולוגיות בשלב מוקדם, אבל אם הייתי קרן הון סיכון קטנה הייתי נזהר. אני מאמין שהיקף ההשקעות של קרנות ההון סיכון יקטן. הקרנות ייהפכו לסלקטיוויות. התוצאה היא שפחות חברות חדשות נוצרות. זה תיקון בריא כי הוא מכריח את כולם להיות זהירים וממושמעים יותר והתוצאה היא שיש פחות סיכוי שחברות בינוניות יקבלו מימון. זה דווקא טוב לתעשייה".



ואיך התחושה כעת בעמק הסיליקון?



"יש דאגה רבה. בכל זאת שלושה טריליוני דולרים נמחקו מקרנות פנסיה וחסכונות של אנשים נעלמו. אם אני משווה את זה לתקופת הבועה הקודמת, הרי שגם אז זה היה משבר טראומטי, אבל לי נראה שהמשבר הנוכחי יותר גדול מזה של הדוט.קום. מדובר במשבר פיננסי חסר תקדים בחריפותו שמקיף בנקים, בתי השקעות וגופים פיננסיים שונים. כמה זמן הוא יימשך? אין לי מושג. הנתונים שהתפרסמו לגבי מצב תעשיית ההון סיכון ותעשיית ה-IT ברבעון השלישי עדיין לא מספרים את כל הסיפור. צריך לחכות לרבעון הרביעי ואז נראה עד כמה המיתון עמוק".



השקעה בקומראנט הישראלית



לפני שהצטרף לנורווסט ביצע האק במשך 18 שנה תפקידים תפעוליים בחברות פרטיות וציבוריות שונות. הוא עבד בכמה חברות מכשור רפואי ובהמשך החל לייעץ לנורווסט בנוגע לעניינים טכנולוגיים - עד שבקרן החליטו להפוך אותו לשותף. האק אומר בחיוך שעוד לפני שסיפק לנורווסט ייעוץ הוא ניסה לגייס ממנה כסף לאחת החברות שבהן עבד - אבל נדחה.



נורווסט נחשבת אחת מקרנות ההון סיכון הטובות בארה"ב. בענף ההון סיכון מקובל לדרג קרנות הון סיכון לפי מדרגה (Tier) ונורווסט נחשבת כקרן 1 Tier. למרות זאת היא פחות מוכרת בישראל, מכיוון שמיעטה לבצע כאן השקעות בעבר. עד כה השקיעה נורווסט בכמה חברות טכנולוגיה ישראליות, ובהן דאבל פיוז'ן, יוניספייר (שם הובילה גיוס של 10 מיליון דולר), וראז נטוורקס, ConteXtream וקומראנט - שבאחרונה יצאה לאקזיט בהיקף של 115 מיליון דולר לאחר שנמכרה לחברת רד האט.



בשלב זה נורווסט משקיעה מהקרן העשירית שלה, שאותה גייסה ב-2006 והיקפה הוא 650 מיליון דולר. בישראל היא צפויה להשקיע בחברות מתחומי המוליכים למחצה, התוכנה, המערכות, השירותים, האינטרנט, המדיה והמגזר הצרכני - ותתמקד בהשקעות בחברות צעירות, חברות בשלבי ביניים וחברות בוגרות.



ב-2009 אמורה נורווסט להשלים גיוס קרן חדשה, ה-11 במספר, בהיקף של מיליארד דולר. כיום הקרן מנהלת הון כולל בהיקף של 2.5 מיליארד דולר והיא השקיעה עד כה ב-400 חברות טכנולוגיות בארה"ב.



לזכותו של האק רשומות כמה הצלחות. הוא היה משקיע ארלי סטייג' (שלב מוקדם) וחבר מועצת מנהלים ב-Cerent, שנמכרה לסיסקו; ב-Siara Systems, שנמכרה לRedback- Networks; ב-OnDisplay, שנמכרה ל-Vignette; ב-Winphoria Networks, שנמכרה למוטורולה; וב-Extreme Networks, שיצאה להנפקה בנאסד"ק.



יש לך הגדרה משלך לתחום ההון סיכון?



"הון סיכון הוא מכניזם שמאפשר חדשנות ומעודד אותה על ידי נטילת סיכונים. בתהליך הזה אתה יוצר חברות ויוצר עושר תמורת הסיכון שאתה לוקח".



אתה מאמין כיום במודל הון סיכון? יש הטוענים שהוא אינו מספק את התשואה לעומת אפיקי השקעה אחרים.



"אני מאמין גדול בהון סיכון ובעיני המודל שלו הוא מוצלח. העושר שלו מגיע לא רק לחברות ולשותפים בקרנות, אלא גם לכלכלה כולה. קח לדוגמה את עמק הסיליקון. מנוע ההון סיכון הוא זה שמניע אותו. הבעיה נוצרת כשהמכניזם של ההון סיכון יוצר תדמית של עושר, מה שגורם להרבה מאוד אנשים לחפש אותו - והתוצאה היא שיותר מדי כסף נכנס לשוק. יותר מדי כסף זורם לחברות.



"אתן לך דוגמה. ב-1998 ניגשה אלי חברה בשם Cerent שפיתחה מוצר המבוסס על תקשורת אופטית, וב-1999 סיסקו שלמה עליה 7.5 מיליארד דולר. היו לנו 10% ממניות החברה והרווחנו לא מעט. בתוך זמן קצר הוקמו כ-20 חברות אחרות שהציעו מוצרים על בסיס תקשורת אופטית, אבל השוק לא צריך כל כך הרבה חברות. לאחר מכן התפוצצה בועת הדוט.קום והגיע המיתון.



"רוב החברות לא שרדו והרבה מאוד כסף ירד לטמיון. מה אתה לומד מכך? בעיקר שכשאתה במקצוע ההון סיכון, עליך לראות אם החברה שאתה מבקש לממן היא הראשונה להציע את אותו מוצר - או השלישית. אם היא שלישית, אז לא צריך לממן אותה. אבל קרנות לא נוהגות כך ובפועל נכנס לחברות מקרנות הון סיכון כסף שלא צריך להיכנס. מה שקורה הוא שנוצרות חברות Me Too (גם אני), שמציעות מוצרים דומים. הן נכנסות לשוק מאוחר מדי או שאין להן ערך אמיתי ללקוח.



"התוצאה היא שיותר חברות Me Too נסגרות כיום ויש פחות קרנות הון סיכון כתוצאה מכך, מכיוון שהתשואות שלהן רעות. אם בשנות ה-80 וה-90 היו כ-900 קרנות הון סיכון בארה"ב, הרי שכיום יש כ-100 קרנות. אנחנו נמצאים כעת קרוב לתחתית בכל הקשור למחזוריות, אבל זה דווקא דבר טוב".



אפשר לומר שאתה אופטימי?



"אני אופטימי כי נוצרת אלימינציה טבעית. כשחברות מקבלות יותר מדי כסף מהון סיכון ובסופו של דבר הן נסגרות - המשקיעים בקרנות מפסיקים להשקיע בהן. אחד הפתרונות של נורווסט הוא גיוון. אנחנו מגוונים את ההשקעות שלנו כדי לקבל תשואה מעולה. לכן אנחנו פועלים כקרן גלובלית ומשקיעים בארה"ב, הודו, סין וכעת גם בישראל. אנחנו עושים פיזור גיאוגרפי ובמקביל משקיעים גם בתחומים שונים, כמו אינטרנט, מוליכים למחצה, אנטרפרייז ושירותים עסקיים. אנחנו פועלים במגוון תחומים עסקיים וגם משקיעים בחברות בשלבים שונים - בארלי סטייג', בסבב ראשון ושני ובחברות טכנולוגיה בשלות".



היו מקרים שבהם הרגשת כי נכשלת בהשקעה?



"זה לא קורה רק כשאתה שם יותר מדי כסף בחברה. לפעמים קשה להבין מדוע חברה נכשלת, כי היא יכולה להיכשל מכל מיני סיבות. יכול להיות שחברה מגיעה מאוחר מדי עם הפיתוח שלה לשוק ולעתים הערך של המוצר שלה לא מספיק טוב ללקוח.



"במקרים אחרים המוצר דווקא בסדר, אבל לחברה אין אנשי מכירות ושיווק מתאימים כדי לשווק אותו כמו שצריך. זה קורה כשהמנכ"ל הוא איש טכנולוגי שלא מכיר את עולם השיווק ולא רוצה להשתנות. אתה שואל מה הטעויות שלי? איפה הנורות האדומות שלי? אין ספק שעשיתי טעויות בעבר. נדלקת אצלי נורה אדומה כשיזם מציע להשקיע בחברה תקשורת אופטית, למשל, וכשאני שואל על הרקע שלו אני מגלה שאולי יש לו ניסיון כמהנדס, אבל אין לו רקע מתאים בתקשורת אופטית. ואז אני אומר לעצמי, באמת מדובר ברעיון מעניין אבל אם לאותו יזם אין קשר בין הרקע שלו בעבר למה שהוא מנסה לעשות כעת, למה שאשקיע בו?



"לפעמים אתה כן משקיע ביזמים שאין להם את ההתמחות הנדרשת, אבל אז מראש אתה מודע לכך שתצטרך להביא מנכ"ל חיצוני לחברה. לא תמיד זה מצליח והיזמים לא מבינים למה להביא בכלל מנכ"ל. באופן כללי, חשובים לנו האיכות, הכישרון והניסיון של היזמים. אם יש להם את כל זה, אז הם בסך הכל צריכים מאיתנו רק כסף ולא עצות. מה שכן, גם אם זה לא כך, חשוב לזכור שאנשי הון סיכון אינם מנהלים חברות. אנחנו מסייעים באמצעות הקשרים שלנו ומספקים עצות ברמת מועצת המנהלים".



"הגענו לישראל ועשינו כסף"



עד כמה ההון סיכון במזרח הרחוק צריך להדאיג את היזמים והקרנות הישראלים?



"סין והודו מתאימות מאוד ליצירת חברות שהן ממוקדות לקוח (Consumer Oriented Solutions) לשוק המקומי. חברה אמריקאית לא יכולה לעשות מוצר שמיועד לשוק ההודי והסיני. אלה חברות שניצור ונשקיע בהן דווקא שם. למה? כי המעמד הבינוני במדינות האלה גדל והולך וזו הזדמנות טובה. אבל אלה לא חברות שניצור בארה"ב או בישראל. מלבד זאת, נקים שם חברות שירותים - חברות תומכות IT או חברות מיקור חוץ.



"לטעמי עמק הסיליקון הבא לא יגיע מהמזרח. מה שכן, יצמחו שם חברות ממוקדות לקוח לשוק המקומי וחברות שירותים. יעבור זמן עד שגם בסין והודו יצמחו חברות מו"פ שיפתחו מוצרים טכנולוגיים.



"כדי שחברות כאלה יצמחו צריך קשר טוב עם אלה שנוהגים לאמץ את הטכנולוגיה די מהר (Early Adaptors), ואלה נמצאים הרחק מהם, באירופה ובארה"ב. כדי ליצור מוצר טכנולוגי טוב צריך להבין שיווק ולהיות בקשר קרוב עם הלקוח שאליו אתה מכוון, וסין והודו לא בקשר קרוב עם הלקוח האירופאי והאמריקאי.



"בשנות ה-70 וה-80 רוב המוצרים יוצרו בארה"ב, עד שיפאן נכנסה לתמונה והייצור עבר לשם כי זה היה זול יותר. שאלו אז מה יקרה למהנדסים האמריקאים. מאוחר יותר גם יפאן נהפכה ליקרה והייצור עבר לטייוואן, אלא שגם היא נהפכה ליקרה בשלב מסוים. ואז הייצור עבר לסין. לכן שם נמצא כיום רוב הייצור של מוצרים אלקטרוניים. ואז אתה שואל את עצמך, רגע, ואיפה ה-iPod הומצא? התשובה ברורה. האם זה ישתנה בעתיד? כרגע לא. החדשנות תמשיך להגיע מעמק הסיליקון והייצור יתבצע במזרח הרחוק. יצרנית המחשבים דל הבינה זאת והחליטה שיקר לה מדי לייצר בארה"ב והיא עוברת למזרח, אבל עיצוב המחשבים של דל מתבצע באוסטין שבטקסס. יבמ מכרה את חטיבת ה-PC ללנובו מאותם שיקולים".



החלטתם להתחיל להשקיע בישראל באופן ייעודי (כקרן עם שותף ישראלי) על אף שהשקעתם כאן בעבר בכמה חברות. מצד אחד אפשר לומר שנזכרתם מאוחר, לאחר סקויה, בנצ'מרק וגריילוק. מצד שני, אתם בכל זאת מקדימים קרנות הון סיכון כמו קליינר פרקינס, שאינן מוכנות לצאת מגבולות ארה"ב. מי צודק בוויכוח הזה?



"עשינו בעבר עסקות בישראל עם קרנות כגון סקויה וג'מיני. נכון, לא היתה לנו נוכחות פיסית בישראל, אבל השקענו מארה"ב. מדוע כעת אנחנו נכנסים לישראל? הרבה דברים השתנו. נורווסט נהפכה לעסק גלובלי. בנוסף, החברות הישראליות מוכרות כיום מוצרים בארה"ב, אירופה, הודו וסין - והן בעמדה ומיצוב טובים לחדור לכל השווקים האלה. מדוע קרנות אחרות לא מגיעות לכאן ואנחנו כן? אני לא יודע למה, אבל העובדה היא שהגענו לכאן ועשינו כסף. רק לפני כמה חודשים הרווחנו על מכירת קומראנט לרד האט".



האקזיטים בשנים האחרונות בישראל הם נמוכים ונאמדים בעשרות מיליוני דולרים. לרוב מדובר ברכישות טכנולוגיות. לא ראינו מכפילים של פי 5-7 או 10. אתם מודעים לכך?



"זה נכון גם לשוק האמריקאי. אנחנו לא מודאגים. אנחנו קרן גלובלית שנועדה להישאר בשטח למשך הרבה זמן. גם השותפים שלנו מבינים שלוקח זמן להגיע לאקזיט. הזמנים משתנים. אם בעבר הגעת לאקזיט תוך שנתיים-שלוש - כעת הזמן מתארך. יכול להיות שלא נקבל פי עשרה על הכסף שהשקענו, אבל אנחנו מרוויחים ועושים זאת על ידי גיוון בהשקעות שלנו. המפתח שלנו הוא להביא צוות טוב, לבנות חברה טובה, להציג אותה ללקוחות, לדאוג שתחדור בהצלחה גם לשווקים בסין, הודו וארה"ב, ולדאוג שלא תבזבז כסף".



מה הלקחים שלך מהאקזיטים הגדולים שבהם השקעת. מה היה חשוב ומה איפיין את החברות שיצאו לאקזיטים גדולים?



"בסופו של דבר ההצלחה מגיעה מעבודה נכונה (Best Practice) והרבה מזל. הרבה חברות שנוצרות כעת ואנחנו משקיעים בהן שייכות ליזמים שבעבר מימנו אותן וכעת הם חוזרים אלינו. כדי לסייע לחברות להצליח אנחנו מנסים להציג את החברות שבהן אנו משקיעים בפני לקוחות באופן שוטף. בכל שבוע יש לקוח אצלנו במשרד. אנחנו פונים לחברות גדולות ושואלים אותן מה מעניין אותן מבחינה טכנולוגית - ואז מתאימים להן סטארט-אפים ומפגישים ביניהם".



בכל זאת, יש נוסחה מסוימת להצלחה?



"הנוסחה להצלחה שונה בעבור כל חברה וחברה. יש, למשל, חברה שטובה בפיתוח מוצר אבל מתקשה במכירות. חברה כזו זקוקה לעזרה שונה מאשר חברות שאצלן המצב הפוך, והן טובות במכירות אך מתקשות בפיתוח".



פרומוד האק



מצב משפחתי: נשוי + 3



גיל: 60



מגורים: קליפורניה



תחביבים: שיט



עוד משהו: זכה ב-2004 בתואר משקיע ההון סיכון הטוב בעולם



נורווסט ונצ'ר פרטנרס



שנת הקמה: 1961



אופן השקעה: 10-15 מיליון דולר בחברה לאורך זמן (עד 25-30 מיליון דולר במידת הצורך)



הצלחות של הקרן: מכירת Cerent לסיסקו, מכירת דוקמנטום ל-EMC, מכירת Forte לסאן, מכירת פיפלסופט לאורקל ומכירת Tivoli ליבמ



הון מנוהל: 2.5 מיליארד דולר



תחומי השקעה: חברות מוליכים למחצה, תוכנה, מערכות, שירותים, אינטרנט, מדיה והמגזר הצרכני