קודם כל שיווק

>> טומי, ידיד קרוב, הוא טיפוס מיוחד. מי שמתוודע לטומי בפעם הראשונה מתקשה מאוד להבין את דרך החשיבה הקופצנית שלו ובעיקר את רעיונות השיווק הדי מופרעים שלו. אבל טומי הוא גם אחד מאנשי המכירות הטובים ביותר בהיי-טק - יש לו כישרון מיוחד לזיהוי כשלים מובנים בתהליכי שיווק של חברות היי-טק ישראליות. כבר כמה שנים שטומי חי בדרום קליפורניה, משם הוא מפעיל מערכי מכירות בארה"ב. באחרונה ביקר טומי בישראל והזמין אותי להצטרף אליו לפגישות עסקיות.

הצטרפתי לטומי לאחת הפגישות. מנשה, מנכ"ל חברת היי-טק ישראלית, הוא ידיד משותף. מנשה פרש בפנינו את צרותיו. המוצר שהוא מפתח מדהים בכל קנה מידה. הוא משוכנע שהאקזיט יגיע בתוך ימים מהרגע שהמוצר יהיה מוכן, אפילו לא חודשים. לא תהיה אף חברה גדולה בעולם שלא תרצה את המוצר הזה בין סל מוצריה. הצרה היא שתזרים המזומנים של החברה שמנשה מנהל יספיק בקושי לשלושה חודשים. הסיכוי לגייס כסף נוסף מהמשקיעים הקיימים או מקרנות הון סיכון קרוב לאפס. על פי חישוביו של מנשה, ביום שייגמר פיתוח המוצר - ייגמר גם הכסף והחברה תיסגר.



"תפטר את כל אנשי הפיתוח", זורק טומי לפתע. מנשה כמעט נחנק. "לפטר? השתגעת? מה יהיה עם המוצר?", אני נזעק. אבל את טומי זה לא מעניין. "לעזאזל המוצר, העיקר השיווק". מנשה ואני מחליפים מבטים. רגע של קסם מוכר. ברגעים שכאלו, עדיף לשתוק ולתת לגלגלים שבראשו של טומי להמשיך להסתובב. טומי שותה כוס מים. משתתק. גם אנחנו.



"כעת זה הזמן לפתוח במסע שיווק אגרסיווי, לעלות על המטוס ולטוס לפגישות. זה הזמן למכור", אמר טומי. "למכור מה?" הזדעק מנשה, "הרי אין מוצר, אתה רוצה שאשקר להם?". טומי שיגר בו מבט זועף. "להיפך, אני רוצה שתאמר להם בדיוק איפה אתה עומד. ספר להם שאתה נמצא שלושה חודשים לפני סיום הפיתוח. ספר להם שהכסף ייגמר בעוד שלושה חודשים ושהחברה עומדת להיסגר".



"ואז מה יקרה?", שאלתי. "אז הם יכניסו את היד לכיס וישקיעו את הכסף שנדרש להשלמת הפיתוח ולהתחלת השיווק הבינלאומי", אמר טומי. מנשה זרק חיוך.



טומי המשיך: "במקום לשרוף את כל הכסף על משכורות של עשרות מפתחים תשקיע אותו בשיווק יזום. כך אתה קונה 6-8 חודשים נוספים של קיום, במקום השלושה חודשים בקושי שהתזרים הנוכחי מאפשר לך. והעיקר - כולם מתעניינים בך, כולם רוצים לדעת מה אתה מפתח, כולם רוצים להשתתף בחגיגה. אתה מגייס את הכסף בשקט, בלי לחץ, ואז מגייס את המפתחים ומשלים את המוצר כמו גדול".



כמו שאמרתי, מופרע. אבל זה טומי. מה לעשות שהראש שלו לא חושב לינארית.



-



הכותב הוא מייסד קבוצת יחסי הציבור כותרת, המתמחה בתחומי הטכנולוגיה