"54% ממוכרי הדירות אינם רציניים"

>> "מתווך אחד שירת לקוח שביקש לראות כמה דירות. בתחילה הוא ביקש לראות דירה בראש פינה, בהמשך הוא התחרט ודווקא אזור המרכז עניין אותו ולבסוף החליט שהוא מעוניין בדירה בגוש עציון. לאורך כל הדרך ליווה אותו המתווך, הראה לו דירות במקומות המבוקשים והסביר לו על האזור. בדיעבד התברר כי מדובר בתושב חוץ, תייר, שבסך הכל רצה לעשות טיולים בארץ בחינם".



הסיפור הזה, שאותו מספר יואב איתיאל, מבעלי סוכנות התיווך "קבוצת בראל נכסים" הפועלת בזכרון יעקב, חוף הכרמל ובנימינה, הוא קיצוני מאוד, אבל מתברר שבשוק הנדל"ן יש לא מעט אנשים שמתחזים לקונים ומוכרים.

"הגיע אלי לקוח שהתעניין ברכישת דירה באזור השרון", מספר איתיאל. "הוא ביקש לקבל פרטים על סביבת המגורים, דירות שנמכרו באזור, נסח טאבו, המצב התכנוני של הנכס ובהמשך גם התמקח על המחיר. כשהיינו על סף חתימה, הוא נזכר פתאום שיש רעש רב מהרחוב ולכן סירב לחתום. זה מזכיר לי את הבדיחה היהודית על חתן שמבקש לראות את הכלה עירומה. אחרי שהיא מתפשטת הוא מסרב להתחתן איתה כי האף שלה לא מוצא חן בעיניו. צריך להתנהג בתום לב במשא ומתן. אל תבקש לראות נסח טאבו ומערכת ביוב אם השכונה מלכתחילה לא מוצאת חן בעיניך".



ויש גם מתחזים למוכרים. דוד לוי, זכיין אנגלו סכסון בהרצליה, נתקל בעבר בלקוחות שהציגו עצמם כמוכרים פוטנציאליים, אבל בפועל כל מה שהם רצו זה לקבל שירותי שמאות בחינם. "היה לנו מקרה של גברת שהתגרשה, וכל מה שהיא רצתה לדעת זה מה שווי הדירה, כדי לדעת כמה עליה לשלם לבעלה על חלקו בנכס. קבענו איתה פגישה במשרד, בהמשך הגענו אליה לדירה, הערכנו את שוויה, הצגנו בפניה סקירה מדוקדקת של מצב השוק ודוגמאות על נכסים דומים שנמכרו. יום אחד, כשעשינו אצלה גיחה נוספת, פגשנו בחדר המדרגות את אחת מדיירות הבניין וזו סיפרה לנו שהלקוחה שלנו כלל לא מעוניינת למכור את הדירה. היא כרגע התגרשה מבעלה וממשיכה לגור במקום", מספר לוי.



רק בודקים את השוק



חשוב להדגיש: אין מדובר בתופעה שולית, אלא בחלק עצום משוק הנדל"ן. עורך מחירון הדירות, לוי יצחק, מצא בסקר שערך בנושא כי 54% ממוכרי הדירות אינם רציניים במכירה. את הסקר ביצע בקרב 412 נסקרים בעלי דירות באזורי ביקוש, שהציעו את דירותיהם למכירה בלוחות המודעות ובאינטרנט.



לוי יצחק מציין כי בין מי שמוגדרים אצלו "לא רציניים" נכללים גם כאלה שרוצים לבדוק כמה יקבלו על הדירה שהציעו, וכאלה שסבורים שרק אם יקבלו מחיר טוב עבור הנכס, הם ימכרו. יש גם כאלה ש"קובעים" את מחיר הדירה שלהם, לפי שווי דירה שהם היו רוצים לקנות.



"פירוש הדבר הוא כי למעלה ממחצית המציעים אינם מוכרים רציניים ורק בודקים את השוק", מסביר יצחק. "הם מציעים את דירתם למכירה במחיר מסוים, מוסרים אותה גם למשרדי תיווך, אך בפועל מקפיאים את השוק. הם אינם מוכרים משום שהם מבקשים מחיר מופרז, וגם כשהם מקבלים את המחיר המבוקש הם לפעמים מתחרטים".



לפעמים יודע השוק להעניש על התנהגות כזאת. כך קרה לבני זוג מהשרון שמצאו את קוטג' חלומותיהם במושב בשרון, במחיר של 2.5 מיליון שקל, כמיליון שקל יותר מאשר מחיר השוק של הדירה שלהם. לפיכך, החליטו לפרסם את הדירה שלהם באתרי אינטרנט במחיר מופרז של 1.8 מיליון שקל, בתקווה למצוא קונה. הדירה נדדה במשך כשנה בכל אתרי האינטרנט, מבלי שמישהו טרח לפנות אל בני הזוג. אלה הבינו עם הזמן שחלום הקוטג' אינו ניתן להגשמה בשלב זה, והסירו את המודעות.



זמן קצר לאחר מכן החליטו שוב להציע את דירתם למכירה, והפעם באמצעות המתווך המקומי, ובמחיר סביר, אולם גם אז אף אחד לא הגיע לדירה ולא הגיש הצעה על הדירה. "הדירה מושקעת ובמצב לא רע, אבל הם 'שרפו' אותה עם הפרסומים הקודמים שלה. חלק מהאנשים שמחפשים דירות בשכונה אומר - 'אה, זה המשוגעים האלה'. חלק אחר אומרים: 'אם הם לא מכרו את הדירה כל כך הרבה זמן, סימן שיש בה פגם, ולא כדאי לגשת אליה'", מספר המתווך.



ישנם מוכרים שמציבים מחירים מופרזים פשוט מפני שהם באמת חושבים שכך שווה דירתם. "אם דירה דומה באותו אזור נמכרה לפני כשנה ב-2.5 מיליון שקל, באופן אוטומטי הוא יעלו אותה בעוד כ-100 אלף שקל. למה? ככה. אין שום שיקול מקצועי, מה שבהחלט יכול להשפיע על מצב השוק כל עוד אנשים משלמים", מסביר איתיאל.



במרכז העיר הרצליה מוצעת דירת קרקע בת שלושה חדרים במשך ארבע שנים. בתחילה הוצעה הדירה ב-175 אלף דולר, בהמשך המחיר קפץ ל-185 אלף דולר, משם ל-207 אלף דולר והיום היא מוצעת ב-300 אלף דולר. "תמיד מחיר הדירה הזו היה גבוה ב-5%-10% מעל השוק, אבל היא לא שווה יותר מ-250 אלף דולר", מסביר לוי. "יצא לבעל הבית שם של אחד לא רציני. אין סיכוי שהיא תימכר".



אחרים פשוט מפחדים. "היה לנו לקוח שהחליט למכור את דירתו בהרצליה. זיהינו אותו כאדם רציני עם מוטיווציה גבוהה למכור. הוא גר בקומה רביעית בבניין ללא מעלית. במשך חמישה חודשים פירסמנו את הדירה שלו בכל העיתונים, ליווינו אותו ואת הרוכשים, אבל כל פעם שהגיעו לסגירת עסקה, הוא חזר בו. פעם אחת בגלל שהוא עדיין לא מצא דירה חלופית, פעם שנייה הוא מצא דירה חלופית אבל העסקה התפוצצה, פעם נוספת בגלל שער דולר שירד. הבנו שהוא פוחד לאבד את הנכס", מספר לוי.



יש כאלה, שמנסים את מזלם עד לרגע האחרון. עו"ד אמיר אליוב מספר על מוכר שחזר בו פעמיים מכוונתו למכירת דירה, ופוצץ שני משאים ומתנים - כאשר התנה את חתימת העסקה בהעלאת מחיר הדירה בעוד כ-10-15 אלף דולר. על אף שהלקוחות הסכימו, הוא חזר בו. "מי שלא רציני תמיד ימצא 1,001 טענות למה לא לבצע את העסקה", הוא מסכם.



אנשי קש



יש גם אנשי קש, שהם חלק בלתי נפרד מן המשא ומתן, שתפקידם לנסות לשכנע את המוכר לרדת במחיר. "לא אחת מגיע רוכש אמיתי המתעניין בנכס, אך בהמשך הוא שולח שניים ממכריו, כדי שהללו 'יעבדו' חזק על המוכר להוריד את המחיר, מסביר איתיאל. "במקרים אחרים מטרתם של אנשי הקש היא להוציא מידע מהמתווך ולגלות למשל את הכתובות של הדירות שהוא מחזיק, כדי להימנע מאוחר יותר מתשלום עמלת תיווך".



כיצד הם עושים זאת? באמצעות תיאורים מופרזים על מצבה הרע של הדירה ועל המחיר המופרז שבעליה דורשים עליה. "הם נוטים להגיד 'הבית דורש שיפוץ עצום', 'העיצוב פשוט קטסטרופלי, בטעם מזעזע'", מתאר איתיאל. "בין היתר יש שיטענו כי על אף שלדירה יש אופציה לבנייה על הגג, למשל, עדיין אין היתר בנייה ולכן יש להוריד את המחיר. במקרה הפוך, יטענו כי בעל הבית ביצע חריגות בנייה ולכן הם דורשים פיצוי. מעבר לכל זה יש את הקיטורים הרגילים כמו שהדירה רחוקה ממרכזי קניות, יש רעש מבחוץ, הדירה לא מאווררת והריח חריג".



אחרי ויכוח עם בעל הדירה, הם נוטשים, בתקווה שהוא יישאר במצב רוח קשה, ויאות להוריד במחיר לקונה האמיתי, שכבר יצטייר בעיניו כ'מושיע'. הניסיון מורה, אגב, ששיעור הצלחתם של אנשי הקש בהורדת המחירים נמוך למדי.



יש קונים טרדנים, שמנסים לחפש דירות טובות במחירים נמוכים. הם מקיימים פגישות עם המוכרים, מסרבים להתבטא בעניין המחיר, ואז, בפגישה האחרונה, הם נוקבים במחיר מגוחך. מה מניע אותם? שורה שלמה של מניעים, חלקם נפשיים, וחלקם אמונה תמימה, שאם הדירה לא נמכרת זמן רב, אולי המוכר נואש ומוכן להוריד עשרות אחוזים ממחירה. בסוף, כמובן, אין עסקה.