לא לדאוג, אצלנו הכל בסדר

מאת דורון דרייר

בימים טרופים אלה של משבר מדיני חריף, הבא בשילוב של תקופת משבר רציני בענף ההיי-טק, נציגויות ישראליות של חברות בינלאומיות מוצאות את עצמן במצב יוצא דופן. סיטואציה חדשה, אותה הם לא הכירו בזמן פריחת תעשיית ההיי-טק בישראל, שעמה הם נאלצים להתמודד כעת.

מצד אחד, החברה האם בחו"ל דורשת מהנציג שלה בישראל עמידה ביעדי מכירות, שנקבעו לעתים כמה רבעונים מראש. אולם מצד שני, המצב הפוליטי והכלכלי הקשה בישראל טורף את כל הקלפים והנציג מוצא עצמו בבעיה, שכן לא תמיד הוא מסוגל לעמוד בציפיות אלו ולממש את התחזיות.

במקביל, מאופיינת הבעיה גם בחוסר רצון לבקר בישראל מצד אנשי החברה האם, בשל החשש מפיגועים. ישנן אף חברות שאוסרות על עובדיהן לבקר בישראל עקב בעיות בטחוניות - דבר הגורם להיעדר כיסוי ביטוחי מטעם החברות למבקרים בישראל. סיטואציה זו אינה עוזרת כמובן, לקדם את האינטרסים של החברה בארץ.

המשבר הנוכחי במצב המדיני, פגע לא רק בענף התיירות אלא בכלכלה כולה. מצב זה פגע בנכונות של חברות שונות להשקיע בתוכנות ובמערכות מידע יקרות. כל צעד המחייב הוצאה כספית, נשקל במשנה זהירות. כיום, כל החלטה על החדרת מוצר חדש או טכנולוגיה חדשנית לארגון, מתעכבת ובמקרים רבים אף מוקפאת.

במצבים אלו התחרות כמובן גוברת ומחירי המוצרים יורדים, שכן ספקים להוטים לסגור עסקה בכל מחיר, בעיקר בתחום התוכנה. מיותר לציין שתופעה זו מפחיתה את רווחי החברה, מה שפוגע במימוש התחזיות...

אז איך מתגברים על הקשיים?

כיצד, אם כן, יכולה הנהלת נציגות ישראלית להתמודד עם מצב מוזר ובעייתי שכזה? המפתח הוא בראש ובראשונה, היכולת לשכנע את מטה החברה להנמיך את הציפיות בתקופה כזו.

במקרים רבים, הנהלות החברות מחו"ל אכן מגלות יכולת גמישות מפתיעה בשינוי ציפיות. אולם, כפי שאומרים, אין ארוחות חינם. חברות אמריקאיות שיתגמשו ויאפשרו לנציג החברה בישראל מרווח נשימה בתקופה הקשה, עדיין ידרשו לראות אופק אופטימי.

לפיכך, חשוב כי נציג החברה בישראל ישדר למנהליו בחו"ל מסר חיובי וידגיש בפניהם, כי כאשר תחלוף התקופה הקשה ישנו פוטנציאל בר מימוש לצמיחה. נקודה זו הינה קריטית, שכן בהיעדר אופק אופטימי, לא יהססו חברות מעין אלה לצמצם פעילות במהירות רבה ולעיתים, אם כי לעתים נדירות, אף לסגור את הנציגות.

הצגת צפי אופטימי לחברה האם חשובה גם לשם השגת תקציבי שיווק. השגת תקציבים כאלה במצב מעין זה הינה בעייתית במיוחד, שכן חברות בינלאומיות משייכות את תקציבי השיווק לצפי המכירות, ובהיעדר צפי אופטימי - תקציבי השיווק מתכווצים.

לכן, הדבר החשוב ביותר בתקופה כזו הוא שמירה על קשר רציף עם בסיס הלקוחות, וביצוע עבודת שטח. עבודת שטח טובה יכולה להניב פירות בטווח של שני רבעונים קדימה, עם הצפי ליציאה מהמשבר.

בסופו של דבר, חברות בינלאומיות בתחום המחשוב והתוכנה מניבות תועלת רבה מקיום סניפים ישראליים. הן מעצם הגדלת נתח המכירות, והן מתוקף היות נציגויות אלו "אזניים" לשוק הטכנולוגי המתקדם בישראל. לכן, למרות הקשיים בפניהם עומדות נציגויות ישראליות של חברות בינלאומיות בשעה זו, ניתן לסיים בנימה אופטימית ולומר, כי אין סכנה ממשית, שבטווח הקרוב יחליטו חברות מסוג זה, להפסיק את פעילותן בישראל.

דורון דרייר הינו מנכ"ל Network Associates ישראל.