כך תזהו עסק בצרות

ההאטה הכלכלית מחייבת ספקים לחשוב צעד אחד קדימה. כלומר, לדעת מתי העסק הרוכש ממוצריהם או שירותיהם נקלע לקשיים כספיים. כשזה קורה, חשוב גם לדעת מה ניתן לעשות כדי להציל כספים שחייבים לכם.



הסימנים לזיהוי עסק בקשיים



עו"ד יובל יוסיף אור, מומחה בתחום המסחרי ובגבייה והוצאה לפועל, אומר כי על הספק, ובעיקר על מחלקת הנהלת החשבונות שלו וסוכני המכירות בשטח, להיות ערניים לסימני הקשיים העסקיים. לדבריו, יש כמה סימני אזהרה ברורים המעידים כי עסק נכנס לקשיים:



1. בקשה להארכת תקופת האשראי: העסק מבקש להאריך את תקופת האשראי לתשלום בגין הסחורה שרכש.



2. החלפת חשבון הבנק של העסק: לרוב, כאשר הבנק מסרב לתת לעסק אשראי נוסף, אין לעסק ברירה אלא לפתוח חשבון בנק חדש. כספק, יש להיות ערני להחלפת חשבון הבנק. הדבר יכול להתרחש במקרה של החלפת הצ'קים שכבר נמסרו (ואז נוצר קשר בין הספק לעסק), אבל גם בעת שצ'קים מאוחרים הגיעו מבנק חדש. חשוב גם להיזהר כאשר מוחלפים צ'קים של יחיד (למשל, בעל העסק) בצ'קים של חברה בע"מ.



3. הזנחה של העסק: אין הכוונה להיעדר שיפוץ שנחוץ לעסק, אלא להזנחה שוטפת שבאה לידי ביטוי בלכלוך, ריהוט שבור, שלטי פרסום ומכירות דהויים או לא רלוונטיים (למשל: "מבצע לקיץ", בינואר), שעות פעילות לא קבועות כבעבר, היעדר סחורה על המדפים.



4. היעדרויות עובדים: בעיקר לעובדים ותיקים יותר, מאחר ומטבע הדברים בעת האטה במשק, העובדים החדשים הם הראשונים לסיים את עבודתם בעסק.



5. דיווחי ספקים אחרים: ידיעות שמתקבלות מספקים אחרים, על קשיים מצד העסק הספציפי.



6. משוב חריג מהעסק לגבי איכות המוצרים שרכש: לעתים, העסק מודע לכך שהוא עומד להיסגר ומנסה לבנות לעצמו תשתית עובדתית ל"נזקים" שלכאורה נגרמו לו עקב מוצרים או שירותים שסופקו לו. בדרך זו הוא יוצר לעצמו "הגנה" כנגד תביעות כספיות מאוחרות יותר מצדו של הספק.



7. החלפת שם העסק: צעד זה יכול להעיד על החלפת בעלות פיקטיווית של העסק, כדי להתחמק מפרעון חובות. חדות האבחנה חשובה כאן: לעתים שינוי שם העסק מתבטא בהוספת שנת הקמה לשמו של העסק. למשל, עסק שנקרא "יוסי בלונים בע"מ", ייקרא מעתה "יוסי בלונים (2008) בע"מ", או שינוי מינורי אחר.



8. החלפת ספקים אחרים: ידיעות על כך שהעסק החליף ספק אחד בספק אחר, עשויות להעיד על כך שקו האשראי של העסק נחסם אצל הספק הראשון.



9. הוותק של העסק: ככל שמדובר בעסק צעיר, כך גדלים הסיכונים לסגירתו. הדבר נובע מהיעדר ניסיון בתקופות של האטה כלכלית, והיעדר מחויבות אישית להמשיך ולקיים את העסק. מצד שני, עסק ותיק יותר עלול לשדר "עסקים כרגיל", ולהימנע מלנקוט צעדי זהירות עד לקריסה פתאומית.



10. הגדלת היקף הרכישות ללא סיבה נראית לעין: לעתים, בעל עסק (בעיקר כשמדובר בחברה) יפעל להשיב את חובותיו לנושים שכלפיהם יש לו מחויבות אישית, למשל, רשויות המס או בנק שנתן הלוואה לחברה ומחזיק בערבות אישית של הבעלים. במצב דברים זה, בעל העסק יבקש לאסוף סחורה רבה ככל שניתן, למכור אותה במחירי הפסד ולעשות שימוש בכספים שיתקבלו מהמכירות - לכיסוי חובותיו האישיים.



11. העסק מוכר במחירי הפסד: עסק שנקלע למצוקת מזומנים ימכור את המוצרים שבידיו במחירי הפסד, כדי לאגור מזומנים רבים ככל שניתן.



12. קשיים כלכליים בענף: העסק החייב אינו מבודד מהתחום שבו הוא פועל, ואם התחום נפגע - כך גם העסק. דוגמאות לא חסרות: החל מעסקי התיירות בשנות האינתיפאדה, וכלה בחברות הליסינג כיום עם פיטורי אלפי עובדים בתחום ההיי-טק.



העסק נקלע למצוקה - מה צריך הספק לעשות?



13. לא לקחת צ'קים חדשים: עו"ד שאול ברגרזון, מומחה לפירוק חברות, נחרץ: "בשום אופן לא להתפתות לקחת מהלקוח צ'קים חדשים תמורת הישנים, גם אם הוא מבטיח שהם ייפרעו. אחרת תמצאו את עצמכם בלי הצ'קים הישנים ועם צ'קים חדשים שלא שווים כלום".



14. הליכים בזמן קצר: בכל מקרה, בתקופה של מיתון על הספק להיות מוכן לנקוט בהליכי גבייה משפטיים בזמן הקצר ביותר. "כאשר ספק החליט על הגשת תביעה כנגד העסק, עליו להקפיד על דיוק העובדות בתביעה ובמיוחד על זהות הנתבע", מבהיר יוסיף אור. חשוב לאסוף מידע מבעוד מועד.



15. עדכון פרטיהם של העסקים ובעליהם: בעת הגשת התביעה, נדרש תובע לפרט את זהותו של הנתבע באופן מלא ומדויק (שם, ת.ז וכתובת). עו"ד יוסיף אור אומר כי על הספק לעדכן ולהחזיק פרטים מלאים ומעודכנים של בעל העסק. "אם יש ספקות - רצוי לרכוש מוצר זול מהעסק ולזהות את בעל העסק מתוך מספר העוסק מורשה שרשום על גבי חשבונית הרכישה", הוא מציע.



16. עיכוב סחורה: לדברי עו"ד ברגרזון, "אם גילית שהלקוח שאתה עובד אתו בקשיים, יש לעכב מיד משלוחי סחורה נוספים, ולנסות למשוך חזרה סחורה שכבר נשלחה אליו. כדאי אפילו לנסות לקנות סחורות אחרות מאותו לקוח ואז להתקזז מולו על החוב". ברגרזון גם מייעץ לאתר ספקים אחרים שחייבים כסף ללקוח שלך וליצור קיזוז אחד מול השני: הלקוח שלך מול החייבים לו, ואתה מול הלקוח שלך.



17. קבלת ערבויות אישיות: במקרה של חברה בע"מ, קבלת ערבות אישית מבעלי החברה היא הכרחית. במקרה של עסק שמנוהל על ידי יחיד (אותו נהוג לכנות "עוסק מורשה"), רצוי לקבל ערבות אישית של בת/בן הזוג, או קרוב אחר. "לבקש ערבויות אישיות של הבעלים, לשפר את הביטחונות אם ממשיכים לעבוד יחד, לנסות להוסיף שיעבודים ולצרף ערבויות של צד ג'", מציע עו"ד ברגרזון, אם אתם בכל זאת מחליטים להיות נחמדים. לדבריו, "כדאי מאוד להכניס למעגל הערבויות עוד אנשים שמחוץ לעסק של הלקוח שלך, כדי שאם חלילה הוא ייפול, תוכל לממש ערבויות". עו"ד יוסיף אור מוסיף: "חשוב להקפיד על ניסוח הערבות, ורצוי אצל עורך דין שעוסק בתחום, באופן שיהיה קשה לערב להתנער ממנה".



18. קבלת אישור מהחנות לכל מסירה של סחורה: טענת הגנה נפוצה של חייב כנגד תביעה כספית היא שהוא לא קיבל את הסחורה או שהסחורה לא היתה תקינה. יוסיף אור ממליץ להחתים את העסק (בעל העסק, או עובד ותיק) על כל מסירה של סחורה.



19. תקשורת ואינטרנט: יוסיף אור ממליץ לעקוב אחר מידע הנוגע לעסק בערוצי תקשורת ואתרי האינטרנט: אתר בנק ישראל מספק מידע לזיהוי חשבון בנק מוגבל, אתר הכונס הרשמי של משרד הפנים מספק מידע לאיתור פשיטת רגל של החייב, תדפיס רשם החברות מספק מידע לגבי עסק שהוא חברה ויכול לגלות שיעבודים על העסק שנעשו באחרונה, ויש בהם כדי ללמד על מצוקת אשראי וכמובן הליכי פירוק כנגד החברה.



20. הסכם לשימור בעלות: ברגרזון ממליץ לציין בכל תעודת משלוח שהבעלות על הסחורה לא תעבור לקונה עד אשר לא תשולם כל התמורה הכספית עבור הסחורה. במצב המשפטי הרגיל, הבעלות בסחורה עוברת לבעל העסק בעת שהוא מקבל אותה לידיו, גם אם טרם שילם עבורה. לעומת זאת, הספק והלקוח יכולים להסכים על מצב שבו הבעלות על הסחורה נשמרת בידי הספק עד אשר התמורה תשולם בפועל. כך, כאשר העסק קורס רשאי הספק לקבל את הסחורה לרשותו מאחר והוא נחשב עדיין לבעליה. עם זאת, לדברי יוסיף אור, הפסיקה בישראל קבעה תנאים מורכבים יחסית המביאים לכך שלא בכל מקרה יכירו בשימור בעלותו של הספק. תנאים אלה מכבידים במידת מה על הפעילות העסקית, אבל במקרה של קשיים כלכליים יש בהם הגנה טובה לספקים וכדאי לשקול דרך זו.



ספק מרכזי של תדיראן-אמפא: "הובטח לי שלא יתנו לחברה ליפול"



>> עומק הפגיעה שנגרמת לספק שלקוחו קורס מומחש במקרה של חברת סופקו אינטרנשיונל, שנפגעה מקריסתה של חברת תדיראן-אמפא, שסגרה באחרונה את שעריה.



מנכ"ל סופקו, נסים לוי, אומר כי היה ספק מוביל של תדיראן-אמפא במשך שנים, אך לא שותף במהלכים לפתרון מצבה של החברה. "כאחד הספקים המובילים של תדיראן-אמפא, אני תמה כיצד נרקם הסכם כלל מבלי לתת את הדעת על הספקים שעמדו לצדה של תדיראן-אמפא לאורך כל שנות פעילותה", אומר לוי.



לדבריו, בעלי החברה שאחראים לקריסתה דאגו לאינטרסים שלהם בלבד. "הבנקים שמוגדרים כנושים מובטחים בוודאי יזכו לנתח כלשהו בעוגה. העובדים שאני מעריך ומוקיר - ואני מכיר רבים מהם אישית - נתמכים על ידי ההסתדרות והם גם אלה שזוכים לכל הדי התקשורת. אנחנו הספקים, הנושים הלא מובטחים, נותרנו מופקרים באפלה, אותנו לא משתפים, אתנו לא מדברים ואף לא מזכרים את קיומנו".



לוי מזכיר כי גם בתקופת הקושי הכלכלי עמד לצדה של תדיראן-אמפא. "אנחנו הזרמנו את סם החיים לחברה והמשכנו לספק את המוצרים והחלפים החיוניים כל כך להמשיך את פעילתה של חברת השירות. כאשר סגרו הבנקים את הברזים וכאשר הבעלים המתחסדים של אמפא סרבו להזרים כסף לחברה, אנחנו המשכנו לספק להם מוצרים".



מדוע המשכתם לספק מוצרים כאשר ידעתם שהמצב מחריף?



לוי: "היו הרבה סיבות. היה קשר ספק-לקוח ארוך שנים. תמיד היו קשיים, אבל תמיד נמצא פתרון, לעתים פתרונות מאוד יצירתיים שעזרו לשני הצדדים. בכל אופן, תמיד פעלנו בזהירות מרבית. הייתי מודע לקשיים שהחברה נתונה בהם ובפגישות שקיימתי עם הבעלים לא פעם הובטח לי שאין לי מה לדאוג.'לא ניתן לחברה ליפול', נהגו לומר לי".



ממשרד יח"צ רובינס-שטינמץ, המייצג את תדיראן-אמפא נמסר: "החברה לא הגיעה להסכמים כלשהם ולכן לא ברור על מה לוי מלין. על פי בקשת העובדים, החברה נכנסה להליך של פירוק בבית משפט והוא זה שיחליט על כל נושא חלוקת הכספים לגורמים השונים".