זה הזמן לבחון את הקשר עם הספקים

>> עסקים קטנים ובינוניים מדווחים באחרונה על ירידה של עשרות אחוזים בהיקפי המכירות החודשיים. על פי סקר שערכה התאחדות לשכות המסחר, יותר מ-80% מבעלי העסקים סובלים ממחנק אשראי בנקאי, שלהערכת העסקים יגבר ויילך השנה.

"היכולת לקבל החלטות נכונות ולהיערך כראוי לאתגרים שמציבה השנה הקרובה, טמונה בראש ובראשונה באיסוף מידע וניתוחו", אומרת סבינה בירן, מנכ"לית משותפת בחברת MVP לליווי חברות. "איסוף האינפורמציה יוביל לתהליך חשיבה שמטרתו הערכת כלל הסיכונים בהתנהלות היומיומית של העסק בסביבת משבר כלכלי, תחת הנחות שונות לגבי היקף הפגיעה בהכנסות. הכנת תוכנית אסטרטגית ישימה וריאלית, הכוללת קווי פעולה ברורים, תעזור למזער נזקים ואפילו לצאת מן המשבר חזקים יותר". כך תעשו זאת, צעד אחר צעד.



1. הכינו תוכנית אסטרטגית (ותוכניות מגירה)



לבחינה מחודשת של המודל העסקי והכנת התוכנית האסטרטגית החדשה ראוי שתשאלו את עצמכם כמה שאלות מנחות: כיצד ניערך לירידה של 10%-20% או יותר בהכנסות? מה הם מקורות האשראי שלנו ולכמה זמן יספקו את צרכינו? כיצד נגדיל את הביקוש למוצרים או לשירותים שאנו מוכרים? האם התזזית בשערי המטבע ובמחירי חומרי הגלם מזמנת לנו הזדמנויות להגן על עלות ההוצאות שלנו בתחומים אלו? האם הורדת הריביות מהווה הזדמנות לשיחלוף הלוואות בתנאים טובים יותר? האם יש לפנינו הזדמנויות שלא פגשנו בעבר כגון קניית מתחרים, התרחבות לתחומים שבהם לא נגענו עד כה, או להבדיל - מכירה עצמית או התמזגות?



התשובות לשאלות אלה ואחרות יצטברו לכדי קו פעולה אחיד שייבחן שוב ושוב לאור הנסיבות המשתנות. במקביל לעיצוב המודל העסקי החדש, יש לייצר תוכניות מגירה לתרחישים שונים אפשריים, מן האופטימי עד הפסימי ביותר. אל תהיו מופתעים. ככל שתהיו מוכנים יותר, עשוי הנזק להתמזער.



2. סגלו לעצמכם סדר יום חדש



אם בעבר יכולתם להרשות לעצמכם "להיתקע" בתהליכי קבלת החלטות - כיום הפריווילגיה הזאת לא קיימת יותר. עליכם לשמור על גמישות מחשבתית ולקבל החלטות במהירות. גלו מנהיגות ושלטו במידע שבעסק. בזמנים טובים נוטים בעלי עסקים רבים לתת את השליטה על מקורות המידע לבעלי מקצוע - רואה החשבון, עורך הדין, הבנקאי האישי. זה הזמן לקחת בחזרה את המושכות לידיים. זכרו כי העסק הוא שלכם, ואיש לא ייקח אחריות במידה וייפגע.



3. שלטו בתזרים



בעלי עסקים קטנים רבים נוטים שלא לבנות תהליכי שליטה בתזרים. חלקם אפילו לא יודעים ממה, בעצם, הוא בנוי. נהלו את התזרים החודשי באופן מסודר לפחות שישה חודשים קדימה ועדכנו אותו באופן שבועי. במידה ולא נהגתם כך עד היום, כדאי להתחיל מיד.



4. שמרו על מסגרות האשראי הבנקאי



הבנקים לא מגלים כיום אורך רוח ומחנק האשראי לא פשוט. חדשו קשרים עם מנהל הסניף, שלטו בחובותיכם, נסה לבדוק אם ניתן לפרוס אותם באופן נוח יותר. זכרו כי הבנק אינו מעוניין להפוך אתכם לחדלי פירעון, אך גם רוצה לראות את הכסף שאותו לוויתם חוזר אליו. הנטייה לטמון ראש בחול בימים קשים ולא להיכנס לפרטי הפרטים של החשבון אינה באה בחשבון בימים אלה.



5. בררו את אפשרויות האשראי החוץ בנקאי



מידע הוא כוח. גם אם אינכם זקוקים כרגע לאשראי חוץ בנקאי, רצוי לבדוק ולדעת מהן האפשרויות העומדות בפניכם. בדקו את תחום הפקטורינג (נתינת אשראי מיידי על חשבון גביית חשבונית עתידית), פנו לחברות האשראי ובדקו אילו הלוואות תוכלו לקחת מהן. בררו (דרך מט"י או הרשות לעסקים קטנים) לאילו קרנות סיוע ייעודיות תוכלו לפנות במידת הצורך, ודעו אילו חברות מסחריות, דוגמת אמפא קפיטל, יכולות לסייע בתחום האשראי. במקביל, בדקו אפשרויות ליסינג על רכב וכן על מכונות וציוד. אם תוכלו למחזר הלוואות במחיר נמוך יותר באמצעות אשראי חוץ בנקאי, עשו זאת. אל תפנו חלילה לשוק האפור.



6. נהלו את אשראי הספקים והלקוחות



כיום כדאי לבצע התאמה בין אשראי הספקים והלקוחות, ולהימנע ככל האפשר מהפערים ביניהם. אל תגיעו למצב שבו אתם נותנים אשראי רחב ללקוחות אך מקבלים אשראי מצומצם מהספקים. בתקופה שבה המשק נערך למיתון, יקבלו לקוחותיכם בהבנה שינוי בדרישות האשראי. מול הספקים נסו דווקא לשכנע לשמור על רמת האשראי, או לפחות לא לצמצמו.



7. במקרה קיצוני - דחו תשלום לספקים



בימי משבר ספקים יבינו דחיית תשלומים, ואם לא יבינו ייאלצו להסכים. רצוי לעשות את התהליך מבלי שזה יפגע ביחסי ספק-לקוח. שיחה גלויה המתארת את המצב תביא להסכמה הדדית על התנאים החדשים. כמו הבנק, גם הספק שלכם לא רוצה להפוך אתכם לפושט רגל ויעדיף לדחות, אך לקבל בסופו של דבר את הכסף.



8. בדקו אם הלקוחות משלמים



עברו על רשימת לקוחותיכם ובדקו, באמצעות מערכות כמו בי.די.איי או דן אנד ברדסטריט (חברות לבדיקת איתנות פיננסית), מה מצבם הפיננסי. אל תתנו אשראי למי שאינכם בטוחים כי יוכל לשלם בסופו של דבר ואל תאפשרו תשלום בצ'קים מבלי שביטחתם את עצמכם מול חברת נכיון צ'קים. בדקו אפשרות להצטרפות לשירות שיבטיח את קבלת התמורה שניתנה באמצעות כרטיס אשראי או צ'קים על ידי הלקוח. השירות (ניכיון צ'קים וכרטיסי אשראי) ניתן על ידי חברות חוץ בנקאיות תמורת עמלה. השירות אינו זול, אך מבטיח כי התשלום שקיבלתם מהלקוח אכן יגיע לכיסכם.



9. מכירות, מכירות, מכירות



יד על הדופק והבנה של השינויים בקצב המכירות הן הבסיס ליכולת לעבור את התקופה הזאת בשלום. דברו עם שותפיכם, יועציכם ועובדיכם, והשקיעו מחשבה במציאת דרכים לשיווק חכם ולא יקר, הממוקד ללקוחות היעד שלכם. כעת חובה עליכם לדעת איפה אתם מרוויחים וכמה, באילו מגזרים ובאילו מוצרים. בדקו אם ניתן להפסיק לשווק מוצרים לא רווחיים ולהתמקד ברווחיים בלבד. אם כן, עשו זאת בהדרגה ותוך הודעה מראש. צאו במבצעים יצירתיים וחשבו מחוץ לקופסה. אם אינכם מסוגלים לעשות זאת לבד, שלמו למומחה שיחשוב יחד אתכם. בסופו של דבר זה ישתלם.



10. התייעלו



נהלו מו"מ עם הספקים לשיפור תנאי הרכש, בכלל זה שכר דירה וחומרי גלם. פתחו כל חוזה אפשרי וצמצמו עלויות תקורה. שאלו את עצמכם האם תהליך העבודה יעיל? האם השטח מנוצל? האם הוא מחויב המציאות בעת הזאת? בדקו את כוח האדם שלכם והוצאות דרמטיות אחרות - המכוניות שברשותכם, החשמל, המים והציוד המשרדי. רתמו את עובדיכם לתהליך ההתייעלות.



11. אמצו גישה שמרנית



יש לבחון מחדש תוכניות להשקעה בפיתוח שווקים, מוצרים או מיזמים חדשים. עדכנו את התוכנית העסקית (בעיקר את נתוני המכירות הצפויים) ובחנו את היקף הסיכון. יש לזכור שבימים של משבר פיננסי ה"מזומן הוא המלך". מומלץ לדחות השקעות כספיות במקום שבו רמת הסיכון גבוהה. כדאי לסגל חשיבה שמרנית ולעתים גם פסימית. אל תשכחו לבדוק גם את התרחיש שבו קורה הרע מכל.



12. שתפו פעולה



בימי משבר כדאי לבחון שיתופי פעולה אד הוק או קבועים עם בעלי עסקים אחרים. עסקים קטנים רבים נוטים לעבוד כסוליסטים ולראות בכל מתחרה אויב. במידה שהדבר אפשרי, זה הזמן לסגל תפישה של שת"פ עסקי מסחרי שיתבטא, לדוגמה, בהרחבה משותפת של סל מוצרים משלימים, יציאה בקמפיין שיווקי משותף, שיתוף בגורמי ייצור ותשלום משותף לגורמים מייעצים.



13. בדקו הלוואות שונות



אבי סלומון, רואה חשבון ויועץ עסקי ופיננסי, ממליץ לחשוב על סוגים שונים של הלוואות, למשל, מהספקים הגדולים שלכם:



הלוואות ספקים: "נושא זה רלוונטי רק אם הספק הוא גדול וחזק דיו כדי לתת הלוואות בעצמו", אומר סלומון. "לעתים מתנה הספק הגדול את מתן ההלוואה בחתימה על חוזה התקשרות ארוך טווח, אך יש לזכור כי העסק הקטן ממילא היה קונה את מוצרי הספק הגדול, כך שבמרבית המקרים אין הוא ניזוק.



"ספקים מסוימים (למשל טמפו) אף מגדילים לעשות ויתנו מענק בלתי חוזר. כבר פגשתי ספקים שמוכנים לתת הלוואות ללקוחות רק על סמך התחייבות בעל פה להמשך הרכש", אומר סלומון.



הלוואות אקספרס: הלוואות אחרות הן הלוואות האקספרס המוענקות על ידי בנקים מסחריים ללקוחות מעבירי משכורת, אף אם מדובר בבעל שליטה בחברה קטנה, ובלבד שיפתח חשבון פרטי. מדובר בהלוואת מסובסדות על ידי הבנק המסחרי בהיקף 30-50 אלף שקל. ניתן להשיג סכום דומה מחברות האשראי. החזר ההלוואות האלה נוח במיוחד, ושיעור הריבית עליהן נמוך ולעתים מסובסד.



הלוואות לכל מטרה: סוג הלוואות אחר העומד בפני בעל עסק הן הלוואות "לכל מטרה", הניתנות מבנקים למשכנתאות בריבית נוחה. הקוץ: ההלוואה ניתנת בתמורה לשעבוד דירת מגורים. "בשל המשבר הקבוצות הבנקאיות מתחילות לצמצם מתן הלוואות אלה", אומר סלומון. "ואולם הזריזים יצליחו 'להשתחל'. ניתן לקבל בעיקרון 60% משוויו של הנכס וכדאי לחפש שמאי 'נוח' ברשימת השמאים של הבנק, כדי שהערכת השווי תהיה גבוהה ככל שניתן".



***



יותר מ-80% החברות בענפי המסחר השירותים סבלו מהרעה בתנאי האשראי שלהן ב-2008, כך עולה מסקר שערך אגף הכלכלה באיגוד לשכות המסחר, שבחן את צריכת האשראי כתוצאה מהמשבר הפיננסי. קרוב ל-60% מהחברות נזקקו להגדלת מסגרת האשראי. שיעור הגידול הממוצע: כ-30% - כשליש מהחברות שביקשו אשראי פנו למקורות חוץ בנקאיים. קרוב למחצית אכן הגדילו את המסגרת בעזרת מקורות חיצוניים. בסקר השתתפו כ-80 חברות ממגוון ענפים