>> יממה בלבד לאחר שהוביל את השלמת העסקה הגדולה ביותר שביצעה אי פעם חברה ישראלית, רכישת חברת התרופות האמריקאית באר תמורת 7.5 מיליארד דולר - הופיע שלמה ינאי, מנכ"ל חברת טבע, בפני מועדון בוגרי הפקולטה למינהל עסקים באוניברסיטת תל אביב.
ינאי הוזמן בעיתוי מושלם להרצות בנושא שאותו מגלמת רכישת באר יותר מכל, "החזון והאסטרטגיה של טבע". אלא שכפי שהבהיר ינאי לאורך ההרצאה, טבע נאלצה מיום ההכרזה על רכישת באר, ביולי 2008, להתמודד עם אתגרים לא פשוטים שכפה המשבר הפיננסי החמור השנים האחרונות - אתגרים שלאסטרטגיה של טבע היה רק קשר רופף אליהם.
"לא היה פשוט לנהל פיקדונות ב-4 מיליארד דולר לקראת תשלום מרכיב המזומן ברכישת באר כשבכל יום צריך לראות איזה בנק קורס. זה גרם ללילות ללא שינה", סיפר ינאי על הימים שקדמו להשלמת העסקה עם באר. "גם כיום, לאחר השלמת העסקה, יש לטבע 1.5 מיליארד דולר במזומן במציאות שבה אין בנקים בטוחים".
כשנשאל ינאי על השפעת המשבר הפיננסי שהידרדר למשבר ריאלי על טבע, השיב: "טבע נכנסה מוכנה למשבר משום שנהגה באחריות כלכלית. לא היינו ממונפים, על אף שזכינו לנזיפות בשוק ההון ונשאלנו מדוע אנחנו לא מתממנים יותר בהון זר. כיום כבר איש לא שואל זאת. מלבד המזומנים בקופה, טבע היא יצרנית מזומנים משום שהביקוש לתרופות קשיח. אנשים מוותרים רק בסוף על תרופות".
מחירי החברות עוד יירדו
ינאי נשאל אם המשבר הפיננסי והריאלי מייצר הזדמנויות עסקיות לטבע, וענה כי "מחירי החברות ירדו, והם עוד יירדו. יהיו הזדמנויות לרכישה - צריך רק סבלנות של צייד. בלי קשר למשבר, ויש ציניקנים שיאמרו שעם קשר הדוק למשבר, יש החרפה בדרישות האיכות של ה-FDA מיצרנים בחלק המזרחי של כדור הארץ. יצרנים אלו קיבלו מכתבי אזהרה מה-FDA, וזה כשלעצמו ייצר ומייצר לנו הזדמנויות להרים מהרצפה את הכסף. המשבר מעורר גם תחושת דחיפות בקרב עובדי טבע, שמגדילים את הנכונות וההבנה שלהם לשתף פעולה עם תוכניות התייעלות כדי לשמר את החוסן של החברה".
ינאי אמר כי רכישת באר נעשתה בהתאם לאסטרטגיה של החברה לשנים 2007 עד 2012, שהוצגה בפברואר 2008 ושהכנתה החלה עם כניסתו לתפקיד. עקרונותיה של התוכנית היו הגדלת מנהיגות השוק של החברה, על בסיס המחקר של חברת מקינזי שקבע שהגדלת הפער בין נתח השוק של טבע לבין נתח השוק של החברה השנייה בגודלה ביותר מ-25% ל-30% תגדיל את הפער בשיעורי הרווחיות התפעולית בין המוביל לסגנו מ-6% ל-10%.
ינאי ציין כי על אף שאופק התוכנית האסטרטגית של טבע הוא חמש שנים, החברה נערכת לטווח הארוך יותר. טבע מעריכה שגרסאות גנריות לתרופות שמיוצרות באמצעות תאי חי או צומח (ביו-גנריקה) הם עתיד התעשייה הגנרית. מספר ההמצאות והתרופות הביולוגיות לעומת מספרן של תרופות שמקורן בסינתזה כימית הוא אינדיקציה לכך.
שיתוף פעולה הכרחי
"יש משבר בתעשיית התרופות האינובטיוויות הכימית, שבא לידי ביטוי בהתייבשות צנרת הפיתוחים", אמר ינאי. "הטכנולוגיה של פיתוח תרופות באמצעות סינתזות כימיות מתקרבת למיצוי היכולת ולעומת זאת בטכנולוגיה הביולוגית יש פריחה וחדשנות מרשימה".
מה תפקיד הפיתוח המקורי בחברה גנרית כמו שלנו, ובמה הוא שונה מבחברה אינובטיווית רגילה?", שאל ינאי, והעריך כי תהיה זו טעות מצדה של טבע לנסות ולהיות פייזר או גלקסו-סמית'-קליין קטנה.
"פיתחנו חשיבה אסטרטגית איך לעסוק בפיתוח אינובטיווי בהיקפים קטנים יותר. הפיתוח האינובטיווי של תרופות הוא מודל של ניהול סיכונים כך שאחוז קטן של הצלחות אמור לממן את כל המהלך. פיתוח תרופה מקורית עולה מיליארד דולר כולל פיתוח הכישלונות. טבע עוסקת במציאת הדרך לתהליך פיתוח יעיל יותר.
"אנחנו מקווים לעשות אותו הדבר בפחות כסף. עלות הפיתוח של תרופה גנרית על בסיס סינתזה כימית היא 5 עד 10 מיליון דולר, אבל ההוצאה על פיתוח תרופה ביו-גנרית היא 100 מיליון דולר, והייצור של תרופה ביו-גנרית מחייב הקמת מתקן ייצור ייעודי בעלות של 300 עד 400 מיליון דולר לתרופה - בניגוד לייצור של תרופה גנרית כימית, שבה ניתן לייצר תרופות שונות במתקן רב תכליתי. אף חברה לא תוכל לבצע את כל התהליכים בעצמה, ולכן כל החברות ישתפו פעולה עם חברות אחרות".
תקציבי הבריאות גדלים
ינאי סקר את הגורמים תומכי הצמיחה בסביבתה העסקית של החברה ואת היתרונות היחסיים של החברה שיאפשרו לה לנצל אותם. הוא העריך שהעלייה בתוחלת החיים וברמת החיים במדינות המתעוררות תגדיל את הביקוש לתרופות גנריות, כך שהשוק הגנרי יצמח מ-75 מיליארד דולר ב-2007 ל-120 מיליארד דולר ב-2012.
לאור גודלו של השוק הגנרי בארה"ב - 25 מיליארד דולר - צפוי לעמוד בפני טבע ב-5 השנים הקרובות פוטנציאל שוק שגודלו כפול מגודלו הנוכחי של השוק האמריקאי, שהוא השוק הגדול בעולם.
גורמים אחרים שישפיעו על הגנריקה בשנים הקרובות הם תקציבי הבריאות התופחים, שיאלצו את הממשלות לחפש דרכים להקטין עלויות בלי לפגוע באיכות; לחץ לירידת מחירים, ותהליך נמרץ של מיזוגים ורכישות בקרב החברות הגנריות ובקרב הלקוחות הגדולים שלהן - רשתות ההפצה בארה"ב.
ינאי ציין כי בטבע סקרו את כל החברות הגדולות בענף ומיינו אותן לשתי קטגוריות: אלה שהיו מעורבות ברכישות בשלוש השנים האחרונות ואלה שלא עסקו בכך. בטבע מצאו שכמעט כל אחת מהן היתה מעורבת ברכישה בשלוש השנים האחרונות, אלא שבחודשים האחרונים לא מעט מחברות אלה הועמדו על המדף בעצמן.
ינאי הפתיע כשגילה לראשונה שבטבע מעריכים כי גם חברת ווטסון, שמחזור המכירות שלה 2.4 מיליארד דולר בשנה, עומדת למכירה. "התמונה הזאת משקפת גם את המעגלים השני והשלישי של החברות הגנריות בעולם", אמר ינאי. לדבריו, תהליכי הקונסולידציה מאפיינים גם את לקוחות החברה, כשארבע רשתות ההפצה הגדולות - CVS (30% מהשוק), וולגרינס, וול מארט ומק'קסן - השתלטו על מרבית השוק. מגמה זו תומכת גם היא בצמיחתה של טבע, בשל הצורך של רשתות ההפצה הגדולות בספק בעל כושר ייצור גדול ויציב.
מגמות אלה התוו את עקרונות התוכנית האסטרטגית: הגדלת מנהיגות נתח השוק של החברה בארה"ב ובאירופה, הכפלת יכולות המחקר והפיתוח ופיתוח יחסים מסחריים מיוחדים עם רשתות ההפצה הגדולות בארה"ב ובאירופה (Big to Big), על בסיס ההתאמה בין היכולות של טבע כשחקן המוביל בתעשייה לבין צרכיהן של הרשתות הגדולות.
בניגוד לדעה המקובלת, ינאי אינו סביר שהיתרון לגודל של טבע מתבטא רק בייצור יעיל ותמחור אגרסיווי, אלא גם ביכולתה לנצל את אחד מיתרונותיה היחסיים: חדשנות ויצירתיות מסחרית.
"שירות לפני עלות"
"טבע נהפכה מחברה שממוקדת במוצרים לחברה שמבינה את חשיבות השירות כרכיב מרכזי בפיתוח יחסי Big to Big", אמר ינאי. "כחלק מההבנה זו טבענו את העיקרון של 'שירות לפני עלות'. זהו עיקרון שעשוי לגרום לזעזוע בחברת גנריקה שממוקדת בעלות, אבל בהכירנו את החשיבות של השירות מצד אחד ואת העלות הנמוכה של הייצור מצד שני, ברור שחשוב להעדיף את השירות.
היצירתיות המסחרית באה לייד ביטוי, בין היתר, בחיבור מערכות המלאי של טבע לאלה של וול מארט, כך שטבע זוכה לזמן רב יותר להכין את רמת המלאי הדרושה לה ומסוגלת לשפר את רמת השירות לוול מארט, לנהל עבורה את המלאי ולבוא ללקוח עם הצעה אטרקטיווית יותר בכל הקשור למגוון המוצרים ולסוג ההנחות הניתנות לו. דוגמה אחרת היא פיתוח מארז אישי ללקוחות רשתות הפארם, בעיקר המבוגרים בהם, כך שכל התרופות שעל החולה המבוגר לקחת בשעה נתונה יהיו מוכנות עבורו במארז, ויחסכו ממנו בלבול ומרשתות הפארם זמן.
שלמה ינאי: "המשבר יצר הזדמנויות לאסוף כסף מהרצפה"
מאת יורם גביזון
28.12.2008 / 7:00