"האינטרנט הוא שכבת הביטחון שלנו"

>> משהו קורה בפרטנר. לפני שבועיים כינסה החברה מסיבת השקה לאתר תוכן חדש, המאפשר הורדה חוקית של תוכני מוסיקה, סרטים וסדרות, תחת המותג orangetime. הדיו עוד לא יבשה, וכבר מחר מכנסת החברה אירוע נוסף, הפעם להשקת שירותי טלפוניה קווית ואינטרנט.



בכך מוסיפה פרטנר, הצעירה מבין חברות הסלולר בישראל, ענפי פעילות חדשים ושונים לגמרי מעסקי הליבה שלה. זהו עיתוי נכון לשאול את מנכ"ל החברה, דוד אבנר, על המהלך שגורר התעניינות רבה בשוק וצעדי מגננה מצד מתחרות.

מה גרם לפרטנר להיכנס דווקא כעת לתחומי התוכן, לטלפוניה הקווית ולאינטרנט?



"הכניסה לתחומים החדשים התחילה כבר ב-2006. פרטנר שכרה את שירותיהן של שתי חברות ייעוץ לתחומי תקשורת, וכינסנו אותן עם הנהלת החברה וגורמים נוספים. כל קבוצת עבודה קיימה סדרה של ישיבות על עניין אחד מבין תחומים כמו WiFi ,WiMax, תוכן סלולרי, מוסיקה, טלפוניה קווית ואינטרנט.



"זה תהליך שלקח כחצי שנה, צברנו בו ידע רב וגיבשו מפת הזדמנויות וסיכונים לחברה ולאן אנחנו רוצים ללכת. למשל, הגענו למסקנה מפתיעה מבחינתנו, שטכנולוגיית WiMax אינה נכונה לישראל ואינה מאיימת עלינו. כיום זה אולי נראה סביר, אבל בזמנו זה נשמע בערך כמו להגיד שהאיום האיראני הוא לא משמעותי לישראל.



"לאחר התהליך הזה החלטנו להתעמק ולפתח את תחום התוכן והתחומים של VOB (טלפוניה קווית מבוססת אינטרנט) ו-ISP (אספקת אינטרנט). מאז התחלנו להתמקד בתחומים האלה והקצינו לכך משאבים רבים, חוץ מתקופה של האטה שהיתה לנו סמוך לתוכנית הניידות שבה התמודדנו עם תנאים של אי ודאות עם לוח הזמנים הצפוץ שהציב לנו משרד התקשורת.



"מסקנה נוספת שעלתה בתהליך הלמידה היא שלעומת ה-WiMax, שאין בו איום ממשי, ב-WiFi יש איום, אבל ראינו בו גם הזדמנות עצומה. לכן אנו הולכים להיכנס לבתים באמצעות ציוד WiFi וקופסה אחת שתקשר כמה אמצעים אלקטרוניים בבית הלקוח. באמצעותה, למשל, תוכל לראות את התמונות שיש לך במחשב, על גבי הטלוויזיה או לשמוע את המוסיקה במחשב בסלון".



אני אוכל לראות את תוכני הווידיאו מ-orangetime על גבי מסך הטלוויזיה באמצעות WiFi?



"לא, בגלל מגבלות DRM (זכויות קניין רוחני אלקטרוני א"ז). אנחנו שומרי חוק נאמנים".



תחום הסלולר ימשיך להוביל



נכון יהיה לומר שפרטנר משנה את פניה?



"החברה תמשיך לשמור על ערכי היסוד שלה. תחום הסלולר ימשיך להיות המוביל בחברה הרבה שנים קדימה, אולי לנצח. עם זאת, נכון לומר שפרטנר עוברת שינוי. אנחנו יוצאים מתוך הסלולר ורוצים להיות חברת התקשורת המובילה בישראל. אנחנו נהפכים לחברת תקשורת במובן הרחב של המילה, עם שירותי טלפוניה קווית שניצור להם בידול באמצעות קשר לשירותי הסלולר.



"דוגמה אחת היא שיהיה אפשר 'לחטוף' את השיחה מהקווי לסלולר. זו דוגמה לפריצה של הגבולות המוכרים של השירותים, וכך נעשה גם באינטרנט. הערך המוסף שנביא ללקוח הוא לאו דווקא בכך שנמכור כמויות יותר גדולות או שהמחיר יהיה נמוך, אלא בכך שמנקודת שירות אחת החברה תשרת את הלקוח ב-360 מעלות. הלקוח יידע שכשיש לו בעיה הוא מתקשר לכתובת אחת. זה שדרוג השירות".



חלק מהאנליסטים חושבים שהשתגעתם. למה לחברת סלולר מרוויחה לאבד פוקוס ולהתחיל להתעסק עם טלפוניה ואינטרנט, תחומים עם מרווחי רווח קטנים. למה לכם הכאב ראש הזה?



"כל החיים הם כאב ראש, אבל אני חושב שזו הזדמנות. מבחינת גודל השווקים, ברור ששוק הסלולר יותר גדול מהפעילויות החדשות. לא פיתחנו ציפיות, לא אצל האנליסטים ולא אצלנו, שמחברה שמייצרת 6 מיליארד שקל בשנה ניהפך לחברה שמייצרת 12 מיליארד שקל. זה לא המצב. אבל כשמסתכלים על היקפי ההשקעות, הצלחנו לפתח פעילויות חדשות בעלויות נמוכות. לראיה, בשנתיים שפיתחנו את השירותים ב'שושו' לא היתה השפעה על התוצאות הכספיות. מכאן כל הכנסה היא נטו לרווח".



פירסמנו בעבר הערכה של אנליסט שלפיה תחומי הטלפוניה והאינטרנט לא יהיו רווחיים עד שתגייסו 250 אלף לקוחות.



"זה לא בלתי אפשרי להגיע ל-250 אלף לקוחות בזמן סביר, ואפילו ההנחות שאתה מצטט כעת לא נראות לי מאוד מפחידות, מכיוון שאין אף חברת אינטרנט בישראל שיש לה כל כך הרבה נקודות מגע עם הלקוחות, עם יחסי בילינג נרחבים ומאות נקודות ומרכזי שירות".



כעת, לנוכח המשבר הכלכלי, אתם לא מצטערים שיצאתם להרפתקאות החדשות?



"אין שום ספק שהרבה יותר קל לצמוח בשוק גדל, וכלכלה פורחת וצומחת עושה את הדברים קלים יותר. אבל דווקא מגוון של שירותים בשוק נחלש יכול להיות מעטפת הגנה מצוינת. נכון שכאשר התחלנו לפתח את התחומים החדשים פעלנו בהוויה של שוק צומח, אבל כיום ייתכן שהשירותים האלה יהיו שכבת הביטחון שלנו, מפני שהם עשויים להגדיל הכנסות ולפצות במקומות שעלולים להיפגע.



"orangetime, למשל, עשוי להיות תחליף זול יותר לשירותי בידור יקרים בהרבה. אנחנו ממש לא מצטערים על המהלכים החדשים. בלי התוספות האלה הייתי מרגיש הרבה פחות בטוח והרבה פחות חזק".



מוכר זמן אוויר למתחרים



משרד התקשורת מקדם במרץ את המפעילים הווירטואליים במודל MVNO - מפעיל וירטואלי מתחרה שישתמש ברשת סלולר קיימת, מה עמדתך?



"MVNO מרצון הוא דבר ראוי. אם שני גופים כלכליים מסכימים על מחיר, גוף אחד מוכר דקות וגוף שני קונה - אני לא מתנגד לכך. אבל בעייני לא ראוי, לא הוגן ולא כלכלי ליצור MVNO בכפייה. זה כמו שיכפו עלייך להשכיר את הדירה שבבעלותך במחיר נמוך. זה כמו שהמדינה תלאים לך את הדירה. הצעד הבא שלך יהיה לעבור למדינה שלא מלאימה לך את הדירה. אנחנו בהחלט מתנגדים להלאמה בפועל של נכסים שבנינו תוך נטילת סיכונים ובהשקעה של מיליארד דולר".



אתה באמת מסכים למכור דקות למתחרים? HOT, למשל, מעוניינת לקנות ממך דקות, אפילו במחיר שהיא רוכשת כלקוח שלך בסלולר, ולמכור אותן במותג סלולרי משלה?



"התשובה היא כן. אני מוכן למכור דקות אוויר במחיר סביר לכל דורש, זו מרכולתי. אם יתנהל משא ומתן ויהיו מחירים כמו שאתה מציין - מעולם לא התנגדנו. אני רוצה להזכיר שאפילו בשווקים לא רוויים כמו שלנו, ב-98% מהמקרים ה-MVNO נכשל בכל העולם ואנחנו כאן מאחרים בעשר שנים".



למה שלא תיקחו את orangetime לטלוויזיה בסלון ותשקיעו גם בהפקות מקור, כמו yes ו-HOT, ותצאו גיבורי התרבות הישראלית?



"ראשית, בקשר לטלוויזיה, הדבר חלף גם חלף בראשנו. שנית, כבר כיום ניתן לחבר את המחשב למקרן בגודל שלושה מטרים ולראות את התכנים של orangetime. בקשר להפקות מקור, אנחנו מתכוונים להשקיע בהן, ועולם התוכן ייהנה מאוד כשפרטנר תחל לפתח הפקות מקור איכותיות".



יש שאומרים שהמובילות שלכם בחדשנות טכנולוגית היא דווקא בעוכריכם. אתם משקיעים בפיתוח, מחנכים את השוק, אבל אז סלקום נכנסת כשהשוק בשל ומצליחה לא פחות טוב מכם.



"פרטנר תמיד היתה חברה מובילה והיא פורצת דרך גם בחינוך קהל לקוחות וגם בפריצות דרך טכנולוגיות, ואפילו הכשרת ספקים בתוך ומחוץ למדינה. גורלו של המוביל הוא שיבואו המתחרים אחריו ויחקו אותו. ככה היה עם ה-GSM, עם ה-SMS, הדור השלישי ובעוד רשימה ארוכה של דברים. החברות האחרות מחקות אותנו במידה רבה של הצלחה, אבל חקיין נשאר תמיד מספר שתיים. גם לגבי פלאפון. הם מגלים עכשיו את הטכנולוגיה שאנחנו גילינו לפני שנים, ואני מעריך שנשמור על מקומנו בשוק גם עם תגבר התחרות. הם יסגרו פער במקום אחד ואנחנו נפתח פער חדש במקומות אחרים".



בשנים האחרונות משרד התקשורת נהפך לשחקן חשוב במגרש עם שורה של רפורמות צרכניות. איך אתה מעריך את עבודתו של המשרד?



"אני מעדיף לא להתייחס".



פירסמנו כאן שפרטנר נמצאת על המדף ובעל המניות העיקרי, האצ'יסון הסינית, מחפש קונה. אתה רוצה להגיב?



"התשובה הרשמית היא: תפנה לסינים. מעבר לכך, אני יכול לומר שהכל נמצא על המדף, בכל זמן, והשאלה היא תמיד של מחיר. כל איש עסקים שיקבל הצעה גבוהה פי שניים מערך העסק - ימכור".