נצלו את ההזדמנויות העסקיות של המשבר

>> כל תקופת משבר טומנת בחובה הזדמנויות עסקיות רבות ואטרקטיוויות, שבזמנים רגילים מתחרות עליהן חברות רבות. אם המודל העסקי, הרכב כוח האדם ותזרים המזומנים של החברה שלכם מאפשרים זאת, אל תהססו ופעלו במלוא העוצמה להשגת ההזדמנויות, גם במחיר של לקיחת סיכונים מחושבים נוספים.

לפי מחקרים, חברות שהמודל העסקי שלהן מאפשר בצורה ודאית ומוכחת הקטנת הוצאות או הגדלת הכנסות ותקופת החזר השקעה קצר יחסית, מצליחות לבסס ולהגדיל את פעילותן בתקופות משבר ולצאת מהן גדולות ומחוזקות. מונחי המפתח של מיזם מוצלח בתקופת משבר הם תוכנית עסקית המכירה בקשיי התקופה, מודל עסקי רלוונטי, התעקשות על שירות, מקצוענות ומערכת יחסים הדדית עם הלקוחות.



לשם כך, מומלץ לעבור פעם נוספת על התוכנית העסקית ולבצע בה את ההתאמות הנדרשות לנוכח המשבר בשווקים. בתקופות משבר ראוי לבחון תוכניות כפליים ולעדכן אותן על פי התרחיש הפסימי. במקרה הטוב נופתע לטובה ובמקרה הרע נחסוך לעצמנו עוגמת נפש בצד התזרימי. בנוסף, מומלץ לחסוך עד כמה שניתן בעלויות התקורה - כל העלויות שלא ניתן לייחס בצורה מלאה להגדלת ההכנסות. למשל: מזכירות, מנהלים והנהלת חשבונות. חשוב לזכור כי במיוחד בתקופת ההקמה והגיבוש של המיזם החדש ניתן להגדיר את תפקידי העובדים ולהטיל עליהם מספר משימות ועיסוקים, כך שעדיין ייוותר בידם די זמן לבצען.



עוד דבר שכדאי לעשות הוא לבחון מחדש את המודל העסקי. במידת האפשר, מומלץ להסיט את המודל העסקי מתשלום קבוע וגבוה עבור המוצר או השירות שאתם מספקים לכיוון של תגמול על פי הצלחות או תשלום פרוגרסיווי בהתאם לגידול בהיקף הפעילות של הלקוח. מודלים אלו מאפשרים למיזם להגדיל את היקף הפעילות תוך הקלה מהותית על הוצאותיו הכספיות הראשוניות של הלקוח.



מיקור חוץ - שקלו להעביר חלק מהפעילויות למיקור חוץ. יש לבחון את האפשרות הזאת מכיוון שהעסקת אנשים פנימיים שאינם מנוצלים במלוא הפוטנציאל שלהם היא מותרות, במיוחד לארגון שנמצא בתחילת דרכו ומנסה לאזן את תקציבו.



שירות ומקצוענות - הבהירו לעובדים כי שביעות רצון הלקוחות היא צורך מיידי וחיוני. לקוחות קיימים הם מנוע צמיחה משמעותי. לכן, הסבירו לעובדים שההנהלה לא תעבור לסדר היום על שרות לקוי ולא מקצועי. מקצוענות היא שם המשחק ורק המקצוענים המספקים ערך מוסף ללקוחותיהם ישרדו בתקופות סוערות ואף יחזקו את מעמדם בשוק.



לקוחות יודעים להעריך נכונה מוצרים ומערכות גם בתקופות משבר, ובמיוחד כאלו שעוזרים להם לצלוח אותן, כמו מערכות לחיסכון בהוצאות הלקוח או מוצרים ושירותים המקדמים את מכירותיו, כשמודל התשלום שאליו מחויב הלקוח מבוסס על חלוקה בהכנסות מחיסכון או הגדלת המכירות.



אין ספק כי משבר מכיל הזדמנויות עסקיות רבות ומגוונות. אם המיזם העסקי שלכם עונה על כללי המפתח האלה, זהו זמן מצוין להקים אותו או להגדיל את היקף פעילותו.



-



הכותב הוא דיקן ביה"ס למינהל עסקים, המסלול האקדמי המכללה למינהל