>> מה קרה בפעם האחרונה שבה עמדתם בפני הזדמנות להתקדם לתפקיד ניהולי? רוב הסיכויים שניהלתם משא ומתן בנוגע לגובה המשכורת והתנאים הנלווים הגדרת התפקיד, ימי החופשה והבונוסים. אך האם ניהלתם משא ומתן בנוגע למה שלדעתכם דרוש כדי שתוכלו להצליח בתפקידכם החדש?
כשביצענו תחקיר בעת כתיבת ספרנו החדש, "Her Place at the Table: A Woman's Guide to Negotiating Five Key Challenges to Leadership Success", ג'ודית ויליאמס, קרול פרולינגר ואני גילינו שמנהיגים חדשים נוטים להתעלם לעתים קרובות מהזדמנויות חשובות לחזק את יכולתם לנהל בשל שלוש הנחות מוטעות.
הנחה שגויה ראשונה: האפשרויות העומדות בפני הן כן או לא. נגיד שביקשו מכם להוביל צוות שיעסוק בניהול ביצועים. אתם לא משתגעים על המטלה הספציפית הזאת, אך יש כל כך מעט הזדמנויות להתקדם לעמדת הנהגה במחלקה שלכם עד שאתם מרגישים כי עליכם לקבלה. ההנחה הזאת בנוגע לאפשרויות הבחירה שבידכם מאפיינת את ההחלטה במונחים מוחלטים: כן או לא. תשובות כמו "כן, אבל..." או "כן, ו...", גורמות לכך שהסכמתכם אולי תהיה מאולצת, אך עדיין יש כמה פרטים שעליהם אתם יכולים לנהל משא ומתן כדי להתאים את התפקיד טוב יותר לדרישותיכם. כדי לזהות את אותן נקודות עליכם להציב עצמכם בעמדה טובה לניהול משא ומתן. איך? באמצעות איסוף של מידע אמין בנוגע לערככם ולאזורים שבהם אתם נחשבים לחלשים.
אסטרטגיה ראשונה: נהלו משא ומתן על התנאים. הציעו לכם עמדה ניהולית משום שאתם מביאים עמכם ערך כלשהו. כשאתם מנהלים משא ומתן על התנאים שבהם תקבלו את התפקיד, חשוב מאוד להדגיש את אותו הערך - כדי לקבל את מה שאתם רוצים. להלן ג'יימס, מנהלת מכירות, הציעו קידום שהיא לא חשבה שהיא יכולה לסרב לו. עם זאת, בשל היותה אם לילדים צעירים, היא לא חשבה שתוכל לעמוד בנסיעות התכופות שנלוו לתפקיד. ממידע שהצליחה לאסוף, למדה ג'יימס כי הממונים עליה חשבו שהיא מתאימה לתפקיד בשל ניסיונה בהפצה גלובלית. כשהיא חמושה בידע הזה, ניהלה ג'יימס מו"מ על ארגון מחדש של היחידה, שהעניק לה את האפשרות לפתח אסטרטגיה במטה החברה ולהיפגש עם לקוחות רק במקרה הצורך. באמצעות ניהול מו"מ על פרטי הצעה שנחשבה סגורה, היא הצליחה לייצר אלטרנטיווה שממנה כולם הרוויחו.
הנחה שגויה שנייה: המינוי שלי ידבר בעד עצמו. רק לעתים נדירות אדם מתאים באופן מושלם לעמדת מנהיגות ספציפית, כך שעליכם לצפות שכמה אנשים יחלקו בצורה שקטה או קולנית על התאמתכם לתפקיד. תגובות ראשוניות שליליות או אמביוולנטיות הן דבר טבעי לחלוטין. אבל אם לא מטפלים בהן, הן יכולות בקלות לערער את יכולתו של מנהל חדש לבסס את סמכותו ואת יכולתו לקדם אג'נדה מסוימת. לרוב צריכים המעסיקים להסביר את הסיבות למינוי, אך אינכם יכולים להניח שסיבות אלה מובנות מאליהן. במסגרת המו"מ עליכם לדרוש תמיכה מוחשית במינוי שלכם.
אסטרטגיה שנייה: דרשו מהממונים להציג אתכם באופן מחמיא בפני הכפופים לכם. מנהיגים חדשים זקוקים להצגה מחמיאה מצד אנשי מפתח, כדי לשכנע שיש סיבות טובות למינוים. כשמנכ"ל של חברה מתפתחת בתחום הציוד הרפואי מינה סגן נשיא בכיר לעניינים מינהליים, התעורר חשש כי מנהלי המחלקה התפעולית יתנגדו.
סגן הנשיא, לפני שהסכים לתפקיד, ניהל משא ומתן עם המנכ"ל בנוגע לרמת התמיכה הדרושה לו כדי שיצליח בתפקיד החדש. המנכ"ל הסכים להיפגש עם כל אחד מראשי המחלקה התפעולית בנפרד, במטרה להסביר לו את ההיגיון האסטרטגי העומד מאחורי המינוי. כך הוא הבהיר כי כל התנגדות למינוי כמוה כהפרעה לתוכניות הצמיחה של החברה.
הנחה שגויה שלישית: אני מסוגל להסתדר גם עם משאבים מוגבלים. בשלבים המוקדמים של תפקיד מנהיגותי חדש אתם זקוקים למשאבים - תקציב, כוח אדם וזמן. האתגר העיקרי כיום הוא לעשות כמה שיותר עם כמה שפחות. למנהיגים חדשים בתפקידים בעלי משאבים מוגבלים יש נטייה לרצות להראות שהם מסוגלים לעמוד גם בסטנדרטים קשוחים. אבל כשעושים זאת הדבר לא רק מלמד אחרים לצפות מהם להמשיך לפעול ללא המשאבים הדרושים, אלא גם מתעלם מהחשיבות שבהשגת משאבים.
אסטרטגיה שלישית: דרשו משאבים נוספים. היכולת לאסוף משאבים יכולה למצב מנהיג חדש בתור אדם שיודע כיצד להשיג דברים. אפילו כשהמשאבים העומדים לרשותכם מוגבלים, אל תפסלו מראש את האפשרות של ניהול מו"מ יצירתי על הגדלתם. למשל, כשסגנית מנהל חדשה של משרד ממשלתי גדול גילתה כי למחלקה שלה יש תקציב נסיעות וציוד ממוחשב קטן משמעותית משל יחידה מקבילה, היא דרשה וקיבלה העלאה בתקציב.
התאקלמות בתפקיד ניהולי חדש היא תמיד קשה, אך אתם יכולים לנקוט מראש צעדים שיקלו עליכם את המעבר. לפני שתסכימו, נהלו משא ומתן על הדברים המוחשיים והלא מוחשיים שיכולים להעניק לכם יתרון בימיכם הראשונים בתפקיד.
הכותבת היא מרצה בפקולטה לניהול במכללת סימונס
***
הסוגיה: כניסת מנהל חדש לתפקיד דורשת ניפוץ של כמה מיתוסים מקובלים
הפתרון: אל תניחו כי התשובה לקידום יכולה להיות רק כן או לא, שהמינוי שלכם ידבר בעד עצמו ושתוכלו להסתדר עם משאבים מוגבלים
הדרך: נהלו משא ומתן על תנאי העבודה מתוך ידיעת ערככם המוסף, דרשו מהממונים לגבת אותכם בהודעת כניסה מחמיאה והתעקשו על הגדלת משאבים
Harvard Business Monday Morning
מפרסומי בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד
שלושה תנאים להצלחה
מאת דברה מ. קולב
5.1.2009 / 7:30