>> לאחר אחת מעונות הקניות לחגים הגרועות ביותר בארה"ב, הרשתות הקמעוניות מציעות מבצעים מפתים והנחות משמעותיות כדי לנסות ולהיפטר מהמלאים שנותרו במחסנים ובמדפים, ולפנותם עבור מוצרי האביב. הנחות של 50% הפסיקו למשוך את תשומת לב הקונים כבר לפני כמה שבועות, ולכן החנויות נאלצות להציע הנחות על גבי ההנחות, מוצרים בחינם וגימיקים נוספים.
בסוכנות מכירות של מותג המכוניות דודג', למשל, מי שירכוש משאית אחת מדגם RAM יקבל את השנייה בחינם. ב-415 חנויות ברחבי מזרח ארה"ב, מי שמביא מרשם לרכישת תרופה יכול לקבל אנטיביוטיקה בחינם.
"הקמעוניות מנסות לעשות כל שביכולתן", אומר סי. בריט בימר, יו"ר חברת הייעוץ אמריקז ריסרץ' גרופ. "אפשר לראות כיום מבצעים כמו 'קנה אחד - קבל שניים חינם', כשגם הפריט האחד לא במחיר מלא. "כשמפרסמים מבצעים כאלה, החנויות פשוט מחליפות ג'אנק בכסף. אין להן אסטרטגיה, הן פשוט מנסות להיפטר מהסחורה", הוסיף.
מבצעים אלה, הכוללים בין היתר מכירת קונסולות סוני פלייסטיישן בהנחה של 90%, הם "לוס לידרס" (loss leaders), מונח קמעוני שמטרתו היחידה היא להגדיל את תנועת הקונים בחנויות. הקמעוניות מקוות לא רק לחסל את המלאים, אלא גם למשוך את הקונים כדי להוציא כספים על מוצרים אחרים, שאינם במבצע. כך ניתן למצוא במתחם הקניות סמסונייט בקסל רוק שבקולורדו מבצע המציע רכישת זוג מגפיים וקבלת שני זוגות נוספים בחינם. רשת טויס אר אס מציעה שלושה פריטים במחיר של אחד ורשת סאקס מציעה שלושה סוודרים מקשמיר במחיר של אחד.
המשמעות היא שהלקוח נהנה מהנחת ענק על כל מוצר. המלה "חינם" משפיעה הרבה יותר על הקונים מאשר ציון ההנחה במספרים. "כשמציעים לך משהו בחינם זה יותר מרגש", אומר דן אריאלי, מרצה לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק. "אנחנו מתפתים משום שאנחנו חושבים שמדובר ביתרונות בלבד, בלי חסרונות", הוסיף.
הנחות של 50% בחנויות בארה"ב כבר לא מושכות את הקונים
ניו יורק טיימס
5.1.2009 / 7:30