מכבי ת"א של שוק ההון (2)

בבנק לאומי מסרבים להיכנע ל"חלון הראווה של העיתונות". כך לפחות מצהיר ראש חטיבת ההשקעות של הבנק, דב גלבוע. לגלבוע יש סיבה טובה לצאת בהצהרה זאת, שכן חלון הראווה העיתונאי אינו מחמיא לו עתה. חלון הראווה הזה מספר על תבוסת לאומי בתחום קרנות הנאמנות. עשרות שנים החזיק לאומי בכתר קבוצת קרנות הנאמנות הגדולה בישראל. בתחילת 2001 הוא איבד את הכתר, ונתח השוק הנוכחי של קרנות בנק הפועלים עולה בכשליש על זה של לאומי.

גלבוע, כאמור, טוען כי זהו רק חלון ראווה, וכי לא ייכנע לו. משמע, בכוונתו להמשיך במדיניות הייעוץ שנקט הבנק בשנה האחרונה - ייעוץ שלא דחף את לקוחות הבנק להמיר את השקעתם בפקדונות השקליים להשקעה בקרנות נאמנות שקליות. הייעוץ של הפועלים היה הפוך, ובזכותו גדל נתח השוק שלו בקרנות השקליות דרמטית.

זהו חידוש מרענן שבנק גדול בישראל טוען שהוא מוכן לאבד אחוזים ניכרים מנתח השוק שלו, משום שהוא סבור כי בכך הוא משרת את טובת לקוחותיו טוב יותר. המציאות, כנראה, מורכבת יותר. יותר משהתבוסה של לאומי נבעה מהבדלים בתפישות של שני הבנקים לגבי תיק ההשקעות המומלץ ללקוחותיהם, היא נבעה מהבדלי תרבות ותפישה ארגונית.

למשל, הבדל באקטיוויות של מערך הייעוץ של שני הבנקים. מערך הייעוץ בפועלים נועז ואקטיווי מזה של לאומי. ייתכן שהסיבה לכך היא תפישה אקטיווית יותר של בנק שעבר הפרטה, וייתכן שהסיבה היא ההרכב פרסונלי במחלקות ני"ע. הפועלים היה הראשון שקיבל עליו את חוק הייעוץ, הפסיק את "חרם הייעוץ" שפתחו בו הבנקים לאחר חקיקת החוק, והכין את מערך הייעוץ שלו לפעול תחת מגבלות החוק. מאז ממשיך הפועלים להוביל בהשוואה לבנקים אחרים בפיתוח מודלים ממוחשבים התומכים בייעוץ. בשנה שבה מיליארדי שקלים מחפשים את דרכם להשקעות שקליות, האקטיוויות הייעוצית היא מנוף שמאפשר לחולל מהפכות בגיוסים לקרנות.

עם זאת האקטיוויות היתרה של הפועלים גם מגדילה את הסיכונים שלוקח הבנק בעידן של חוק הייעוץ. הפועלים אומר שייעץ ללקוחותיו לעבור מהשקעות בפיקדונות שקליים לקרנות שקליות עקב הבדלי התשואה הגדולים שהניבו שני האפיקים. זה נכון, כל זמן שמדברים רק על משקי בית - הריבית המשולמת בפיקדונות למשקי הבית נמוכה משמעותית מתשואת הקרנות השקליות. ואולם כשמדובר בלקוחות גדולים, פער התשואות בין האפיקים כבר אינו גדול ומעלה שאלות היכן עדיף ללקוח להשקיע. גם המרווח של הבנק, כשמדובר בלקוחות גדולים, גדול יותר בקרן הנאמנות השקלית מהמרווח של הבנק בפיקדון לאותו לקוח, מה שמעלה שאלה לגבי התנגשות אפשרית בין האינטרס של הבנק לאינטרס של הלקוח.

תמהיל הלקוחות שפועלים ייעץ להם לעבור לקרנות שקליות - האם רק לקוחות קטנים, או שמא גם לקוחות גדולים - קובע עד כמה המהלך שביצע הפועלים עומד בכללי חוק הייעוץ. כך גם השאלה כיצד אירע שבעקבות הייעוץ של הבנק רכשו לקוחות הפועלים בעיקר קרנות של הבנק עצמו (קרנות של קבוצת להק), ולא קרנות של אחרים. הביצועים של להק מתחילת השנה טובים ותומכים בהמלצה של היועצים עליהן. עם זאת, לא תמיד היו להק הקרנות הטובות ביותר בשוק, מה שלא מנע מלקוחות הפועלים לקנות כמעט רק אותן.