עתיד ה-B2B

מאת גל מנגד

בשנת 2000 הכריזו השווקים הפיננסיים על "מהפכת ה-B2B". הקריאה הזו לדגל הניעה תקופה של התחמשות מואצת ביוזמות B2B והשוק תגמל חדשנות. חברות רבות נענו לקריאה ע"י הצטרפות לזירת מסחר אחת או יותר וע"י ביצוע פילוטים של B2B המתמקדים ברכש אלקטרוני, ניהול הזמנות וניהול מוצר. עם זאת, ולמרות תגובתו החמה של השוק, מעטות הן החברות שהשיגו את התוצאות הדרמטיות המובטחות.

ה-B2B עדיין חי ובועט, ומהווה מטרה מכובדת עבור כל העוסקים במלאכה. אולם אף אחד לא הבטיח שהדרך תהיה קלה וסוגה בשושנים. החשוב מכל הוא לדעת מהיכן באת ולאן אתה הולך, ולקחת עימך מצפן טוב אשר יורה לך את הדרך.

מאמר זה הינו כהסתכלות על המצפן ברגע הקריטי מכל, הירידה במדרון, על מנת שהעושים במלאכה יוכלו לעצור לרגע, ולתכנן מחדש את היעדים והטקטיקה בדרך אל המטרה.

ב-24 החודשים הקרובים נוף זירות המסחר צפוי להשתנות באופן מהותי. החברות המשתתפות עומדות בפני "ריצת ספרינט" לשנתיים, והזוכים יהנו משיפורים משמעותיים בשרשרת הערך ויכולת תחרות גבוהה בהרבה מזו שהיתה להם.

נהנים נוספים יהיו ספקי טכנולוגיות ותשתיות, שיידרשו לפתח פונקציונליות רבה יותר ויסייעו בהבניית הסטנדרטים החדשים, שכבר עכשיו ניתן לראות את ניצניהם.

X2X

מגמה ראשונה ועיקרית הינה רשתות X2X - Exchange To Exchange.

עם התגברות התחרות והלחץ לתוצאות שמפעילים המשקיעים, זירות המסחר יחפשו מודלים חדשים, שיאפשרו להן למנף את יכולות הליבה שלהן. במקום לנסות לעשות "הכל עבור כולם" רוב השחקנים יתמקדו באסטרטגיית נישה. זאת, מלבד אלו שכבר נהנים מנפח עסקות קיים, שימשיכו לפעול כזירות רוחביות.

ככל שהשירותים מבודלים, ה-P2V- Path To Value יאיץ שותפויות בין זירות מסחר, כך שכל אחת תוכל למנף את יכולותיה של השנייה. אנו צפויים לראות 3 מודלים של התקשרות:

1.Vertical To Horizontal - זירות אופקיות רבות פיתחו מומחיות בטכנולוגיה ותשתית, חוזים עם ספקים ובתהליכים. הזירות האנכיות ישאפו ליצור שותפויות עם האופקיות על מנת למנף את היכולות הללו לטובתן ובכך לקצץ כ-10%-15% בעלויות העקיפות ולהשיג החזר על ההשקעה מהר יותר.

2. Vertical To Niche Vertical ? זירות הנישה האנכיות מציעות יכולות Best Of Breed במוצרים, תהליכים ושירותים. זירות אלו ישאפו ליצור שותפויות עם הזירות האנכיות הרחבות הפועלות בתחומן. הרווח לצדדים יהיה, במקרה של האנכיות הרחבות, רכישת התמחות ספציפית בנישה מסויימת אנכיות וכך לא יצטרכו "להמציא את הגלגל מחדש" על מנת לספק את צרכי הנישה. בכל מקרה, לכל אחד מן הצדדים מתבטל מתחרה ישיר.

3. Seller Vertical To Buyer Vertical - אסטרטגיית ה-X2X תאפשר חבירה טבעית בין זירת הספק לזירת הקניין על בסיס של Win Win. במקום לפעול לחוד ולבזבז זמן, מאמץ וכסף בהבניית יכולות מיותרות ובתחרות על נתח השוק הן יפתחו יכולות משלימות, שימנפו את המסחר בין חבריהן.

רשתות ה-X2X יעודדו שותפויות בין זירות המסחר לאורך שרשרת הערך ובכל ענפי התעשייה. זאת, עד למצב שבו כ-75%-85% מהערך של סחר בין עסקים ינבע מעזרה לשותפים בשיפור היעילות, קיצוץ בעלויות הליבה והשגת מהירות גבוהה.

התרבות זירות הנישה

מגמה שנייה הינה התרבותן המהירה של זירות הנישה. תפקידה העיקרי של זירת המסחר הינה הבאת ערך לחברות הפועלות בה, אולם אין זירה יחידה מסוגלת לתת מענה הולם לצרכים הרבים והמגוונים של כל החברות בשרשרת הערך הפועלות תחת אחריותה. העלויות והמאמצים הנדרשים על מנת לספק פתרונות למגוון רחב של סוגי עסקים, בשילוב עם התמחות עמוקה בכל תחום הינם גדולים מנשוא, בעיקר לאור מצב השוק.

לפיכך, החברות המפעילות את הזירה יתורו אחר פיתרון אחר. פיתרון זה הוא מה שמכונה: Best Of Breed, כלומר פניה ספציפית וייחודית למתן פתרונות וערך ממשי לגורם אחד, או תהליך ספציפי בשרשרת הערך. מגמה זו, בשילוב עם תחרות קשה בשוק זירות המסחר תביא לאימוץ אסטרטגיות ששמות את המיקוד והפתרונות הייחודיים בראש מעייניהן.

זירות נישה רבות יאמצו להן פתרונות וערך ייחודי בנוגע לתהליך או השירות בו הן מתמחות. תוך שמירה על ערך זה, יגבשו הזדמנויות בינן ובין עצמן לשיתוף ביכולות הפונקציונליות כגון טיפול בכספים, לוגיסטיקה ורכש.

בשבוע הבא: על זירות מסחר פרטיות, סטנדרטים לתקשורת וגישת הפורטפוליו ב-B2B.

גל מנגד הינו יועץ בכיר ל-E-Business בדלויט טוש טכנולוגיות מידע ישראל.