חברות הסטארט-אפ נאבקות על השוק המקומי

הרבה תקוות נתלו בחברת הסטארט-אפ הישראלית אפלטיקס (Aplettix), שנחשבה עד לפני שנה כאחת משלוש החברות המובילות בעולם בתחום אבטוח רכישות אשראי באינטרנט. לפני כמה חודשים נסגרה העסקה הגלובלית הראשונה שלה, עם הבנק הקנדי CIBC, מנפיק כרטיסי האשראי הגדול בקנדה. בחברה קיוו שהעסקה תשמש קרש קפיצה ותהפוך אותה לחברה המובילה בשוק, אך המשבר הכלכלי שינה את סדרי העדיפויות של הבנקים. CIBC הקפיא את תוכניתו לפיתוח רכישות מאובטחות באינטרנט, ואפלטיקס נסגרה. מתוכניותיה הגלובליות נותרה רק הפעילות המקומית: פרויקט אבטחת רכישות אשראי באינטרנט המבוצע עם חברת ויזה כ.א.ל.

סגירת אפלטיקס ממחישה כיצד נאלצות חברות ישראליות לעדכן את תוכניותיהן במהירות ולפתח שווקים חדשים שעל קיומם כמעט לא ידעו, בעקבות השינויים במצב הרוח הכלכלי בעולם. אחד משווקים אלה הוא השוק הישראלי. בחודשים האחרונים גילו חברות סטארט-אפ ישראליות רבות כי השוק המקומי, שעד למשבר כלל לא האמינו בקיומו, הוא השוק העיקרי ולפעמים השוק היחיד שלהן.

כך קרה שבחודשים האחרונים הגבירו חברות רבות את מאמצי השיווק שלהן בישראל, לעתים על חשבון מאמצי השיווק במדינות אחרות. בין החברות שגילו את שוק המקומי נמנות חברות סטארט-אפ כמו וייל קומיוניקיישנס (One Path ,(Whale, אקטימייז (Actimize), פרסיי (Persay) ופליקן סקיוריטי. חברות המפתחות מוצרים לשוק התקשורת, כמו אלרון טלסופט, גאלרי IP ו-CTI2, מבצעות את ניסויי השדה למוצריהן עם בזק, ואילו TVGate, שבבעלות קומברס, עורכת ניסויים עם חברת מתב.

אפילו חברות הפועלות בסביבת האינטרנט גילו באחרונה את השוק הישראלי. חברת אינטרווייז (Interwise), המפתחת יישומי למידה מרחוק באמצעות האינטרנט, הרחיבה באחרונה את פעילותה בשוק הישראלי. מנכ"ל החברה, דן ברגר, אמר כי מלכתחילה בנתה עצמה החברה כחברה גלובלית, ובהתאם לכך הקימה את מערך השיווק שלה.

"בתקופה האחרונה אנחנו מרחיבים את הפעילות שלנו בישראל", אמר ברגר, "בין היתר בגלל הצורך הקיים בישראל בקישור עם אזורים מרוחקים פיזית, באמצעות האינטרנט". להערכתו, השוק הישראלי תופס כיום כ-10% ממאמצי השיווק של החברה. "באחוזים לא חלה עלייה גדולה, אך מבחינת מספר העסקות חל גידול לעומת חו"ל", אמר.

גם חברות מתחום האבטחה מגלות באחרונה את השוק הישראלי. כך עשתה חברת וייל קומיוניקיישנס, המתמחה בפתרונות אבטחת מידע בטכנולוגיית Air Gap להגנה על אתרי מסחר אלקטרוני ומידע ויישומים מקוונים. מנהל השיווק הטכני של וייל, יאיר צורן, אמר כי בעקבות קשיי המכירות בחו"ל, בעיקר בארה"ב, משקיעה כיום החברה מאמצים גדולים בשוק הישראלי.

"בשונה מהשוק האמריקאי, בשוק הישראלי אין האטה, וקצב המכירות לא השתנה", אמר. "כתוצאה מכך יש גילוי מחודש של השוק".

לדבריו, אף שישראל עצמה אינה נתפשת כשוק, יש לה חשיבות כמרכז אזורי באגן הים התיכון. "חברות היי-טק מייצאות מישראל למדינות שכנות כמו טורקיה, קפריסין ויוון. כך פועלות גם החברות בתחום האבטחה, כמו צ'ק פוינט ואלדין. אחת הסיבות לכך היא שהשוק הישראלי מפותח מאוד בתחום אבטחת המידע וקל מאוד להסביר ללקוחות בשוק זה, לעומת לקוחות במדינות אחרות, על מוצרים טכנולוגיים".

אירית רפפורט, מנהלת חברת פליקן המספקת מוצרי אבטחה ארגוניים, מציגה עמדה דומה. "עם תחילת השיווק שלנו תיכננו להתמקד בארה"ב, אבל ההאטה בשוק האמריקאי שינתה את התוכניות וכיום אנו מתמקדים באירופה ובישראל", אמרה. "את שלב הניסוי ערכנו בחברות ובבנקים בארה"ב שרכשו את המוצר לאחר מכן. כיום אנו זוכים להתעניינות רבה ממוסדות ישראליים המחפשים אבטחה. זה שוק מתקדם ובעל הבנה טכנולוגית, ולכן קל יותר למכור לו מוצרים". להערכתה, התקפת הטרור בספטמבר רק הוסיפה נדבך בתהליך ההאטה וההסתגרות של הלקוחות האמריקאים. "המשבר הכלכלי הוא שמשפיע לאורך זמן", אמרה.

מעבר לשוק הסלולרי

מה הופך מדינה קטנה המונה כ-6 מיליון תושבים (ועוד פחות צרכנים פוטנציאליים) לשוק אטרקטיווי מול אירופה, שבה 500 מיליון צרכנים, או מול השוק הצפון-אמריקאי, המונה 300 מיליון צרכנים פוטנציאליים?

עד היום, התחום היחיד שבו נחשבה ישראל לשוק מקומי היה תחום התקשורת הסלולרית. בתחום זה התגלה השוק הישראלי כשוק מתקדם וצמא לחידושים. חברות סטארט-אפ ישראליות הפעילות בסביבת שוק הסלולר מצאו להן אתרי ניסוי ולקוחות בקרב ספקיות השירותים הישראליות: פלאפון, סלקום ופרטנר, שהשקיעו בחברות סטארט-אפ המפתחות מוצרים לשוק הסלולר.

כך, למשל, זרוע ההשקעות בחברות סטארט-אפ של חברת פרטנר הוקמה במטרה לפתח שירותים בעבור הפעילות הגלובלית של קבוצת אורנג', אך בפועל השקיעה בעיקר במוצרים המתאימים להתפתחות הרשתות בישראל. חברות העוסקות במסרים מיידיים או בתשתיות (כמו One Path) מכרו מוצרים לספקי שירותים סלולריים ישראליים.

"תחום הסלולר הוא הבולט ביותר כשוק מקומי בישראל, מאחר שבעולם מבינים כי אין האחדה מלאה של התחום, ויש חשיבות לפעילות המקומית", אמר אנליסט בחברת המחקר פורסייט עמית שגיא. "ואולם לצד הסלולר, יש מגמות טכנולוגיות נוספות בתחומי הכבלים וציוד התקשורת.

"בתחום הכבלים, לדוגמה, אין התקדמות גדולה מאוד בעולם, חוץ מאשר בבריטניה. ישראל נמצאת בשלב של תחילת התחרות על השירותים שיינתנו, כמו טלוויזיות אינטראקטיוויות עם שירות מסרים מאוחדים, תחום שבו פועלת קומברס. בתחום זה משמשות חברות הכבלים הישראליות אתר ניסוי ולקוחות פוטנציאליות של חברות סטארט-אפ ישראליות".

תחום אחר שבו מורגשת הגישה החדשה לשוק המקומי הוא תחום התשתיות וציוד התקשורת. ההאטה בענף התקשורת בארה"ב ובאירופה, לצד קריסת חברות תקשורת חדשות, שהיו יעד השיווק המרכזי של חברות סטארט-אפ ישראליות, מאלצת אותן להתמקד בשוק המקומי. "חלק מהשינוי קשור להקמת קרן ההון סיכון של בזק, סטייג' 1, המתכוונת לשלב טכנולוגיות חדשות בתשתיות החברה", אמר שגיא.

לדבריו, המשבר בשוק ההון מחייב את החברות הישראליות להעדיף ניסויים "ביתיים", לעומת ביצוע ניסויי