מסחר קבוצתי

>> לפני שלושה שבועות הצליחה גינדי אחזקות לשווק 195 דירות בפרויקט בפתח תקוה בתוך ארבע שעות בלבד. מדובר בהישג לא מבוטל, בתקופה שבה שוק הנדל"ן שוקע למיתון עמוק. כל הדירות נרכשו בידי עמיתי מועדון הצרכנות של כוחות הביטחון, חבר, במחירים מופחתים ובתנאים משופרים - תנאים שלא היו מקבלים אם היו מגיעים כרוכשים רגילים למשרד המכירות של החברה.



הרכישה המרוכזת בפרויקט של גינדי מזכירה שיטה דומה שזוכה לפופולריות רבה בשנים האחרונות - קבוצת רכישה. אלא שבניגוד לקבוצת הרכישה, שחבריה משמשים למעשה יזמים, כולל הסיכונים והסיבוכים הכרוכים בכך, קבוצת הרוכשים מתאגדת רק לצורך רכישת הדירות.

גינדי הציעה למכירה 120 דירות בפרויקט בפתח תקוה, אבל לאור הביקוש הרב החליטה לשווק עוד שני בניינים. להערכת אבי גינדי, מבעלי החברה, עמיתי מועדון חבר ירכשו בסופו של דבר 300 דירות בפרויקט.



"אמא שלי קנתה, אני קניתי"



ההתנפלות של עמיתי חבר על הפרויקט של גינדי היא תוצאה של ההטבות שהוענקו להם. מדובר בין השאר בהנחה של 8%-10% ממחיר הדירה, באפשרות לבטל את העסקה תוך 21 יום בעלות של 1,000 שקל בלבד - הרוכשים שילמו 10,000 שקל בעת החתימה ויקבלו בחזרה 9,000 שקל במקרה של ביטול - ובתשלום מופחת לעורכי הדין שיטפלו בעסקה.



האולם שבו התקיים כנס המכירות של גינדי נראה כמו חדר מסחר בבורסה. סוכני המכירות של החברה התנהלו בתזזיתיות - צעקות, החלטות מיידיות ועדכונים שוטפים על הדירות שנמכרו. מן העבר השני, הרוכשים קיבלו החלטות תוך דקות, כאילו הדירות חולקו בחינם. "זה הזוי. ממש הזוי. לא יאומן מה שקורה פה", אמרה רוכשת דירה בפרויקט. "אמא שלי קנתה, אני קניתי. איזה לחץ - צריך לקבל החלטה תוך דקות".



עוד כמה משפטים שרוכשים זרקו לחלל האוויר: "אבא שלי לא ישן בלילה מאז שהודעתי לו שאני רוכשת דירה בפרויקט, אבל מדובר בהנחה של 100-150 אלף שקל - זו הזדמנות"; "הדירות כאן זולות יותר מדירות יד שנייה"; "אנו סומכים על מועדון החברה והנהלת חבר, ולכן רוכשים דירה על הנייר, כשהאכלוס יתבצע רק עוד שנתיים".



אין ספק שאחד הגורמים המרכזיים לבהלת הקניות שאחזה בעמיתי חבר היא האפשרות הנוחה שניתנה להם להתחרט ולסגת מהעסקה. כשהקנס בגין ביטול העסקה הוא 1,000 שקל בלבד, שבריר אחוז ממחירה של דירה, נראה שניתן לקבל החלטה במהירות, אפילו בפזיזות.



"שיטה פשוטה וטובה לכל הצדדים"



שיטת שיווק דומה אימצה בחודש האחרון חברת הבנייה א. דורי, כשמכרה תוך 30 יום 22 יחידות דיור בשלושה פרויקטים. את מבצע המכירות ניהלה חטיבת המועדונים של חברת התיווך רשף נכסים, שהציעה את הדירות לחברי מועדון הצרכנות הו"ט (הנדסאים וטכנאים) בהנחות משמעותיות.



בפרויקט נווה גן בפתח תקוה מכרה א.דורי דירת 4.5 חדרים, 125 מ"ר עם מרפסת בשטח של כ-10 מ"ר בקומה 16, תמורת כ-1.2 מיליון שקל - לעומת כ-1.3 מיליון שקל בעסקה רגילה. דירת 5 חדרים, 138 מ"ר ומרפסת 10 מ"ר בפרויקט Dream דורי בקומה 10, נמכרה בכמיליון שקל - בהשוואה ל-1.2 מיליון שקל שצרכן מן השורה היה נדרש לשלם.



לדברי גל קסטל, מנכ"ל משותף של רשף נכסים, "שיטת השיווק באמצעות קבוצת רוכשים היא פשוטה, נוחה וטובה לכל הצדדים. הלקוחות מקבלים הנחה בשיעור 5%-15% מהמחיר, מה שמאפשר התארגנות מהירה של קונים רבים. בעבור הקבלן מדובר בשיווק מיידי, מה שבוודאי מועיל בימים אלה. אחת החברות שעמה עבדנו לא מכרה במשך כחצי שנה, ופתאום, באמצעות קבוצת קונים, נמכרו באותו פרויקט 18 יחידות דיור בחודש אחד. זה נותן פוש רציני".



לא מדובר בהמצאה חדשה. קבוצות רוכשים פועלות בשוק זה עשרות שנים, בין השאר במסגרת מועדוני צרכנים כמו חבר, הו"ט, אשמורת (הסתדרות המורים) ולשכות רואי החשבון ועורכי הדין. קבוצות אלה פועלות להשגת הנחות משמעותיות לחבריהן בעת רכישת מוצרים או שירותים - לאו דווקא דירות.



כשמדובר בנדל"ן, מאתרים מנהלי הקבוצות פרויקטים מתאימים לחברים - ובהמשך מנהלים משא ומתן עם היזם, במטרה למקסם את ההטבות לחברי הקבוצה: במחיר, במפרט הטכני ובפריסת התשלומים.



"לקבוצת רוכשים יתרון גדול מבחינת היזם, בעיקר בתקופה הנוכחית כשהבנקים דורשים פרה-סייל (pre-sale), מכירה מוקדמת)", מסביר עו"ד יריב בר-דיין, מומחה בייצוג קבוצות ובהתחדשות עירונית. "הדבר משפר את תזרים המזומנים של הקבלן ומעניק יתרון פיננסי במשא ומתן שהוא מנהל מול הבנקים. היות שמדובר בקבוצות חזקות יחסית מבחינה סוציו-אקונומית, הדבר תורם לשיווק הפרויקט לאוכלוסיות דומות - מה שכמובן תורם לאיכותו".



מחיר נמוך או שקט נפשי



לצד קבוצות הרוכשים פועלות בהצלחה התארגנויות של קבוצת רכישה. למרות הדמיון בשמות, מדובר בשיטות שונות. חברי קבוצות הרכישה פועלים כיזמים לכל דבר. הם מאתרים קרקע, רוכשים אותה ומקדמים את התכנון לצורך בנייה משותפת. בדרך זו הם מצליחים להפחית באופן משמעותי את עלויות הרכישה, הבנייה והמיסוי - ומשלמים בעבור הדירה סכום הנמוך בעד 25% מדירה דומה שהיו קונים בדרך המקובלת.



אבל מי שמחליט להצטרף לקבוצת רכישה נוטל לא מעט סיכונים. "התכנון והבנייה הם אומדן בלבד, שעשוי להשתנות על ציר הזמן", מדגיש עו"ד רועי מקוב ממשרד הרמן מקוב ושות'. "מחיר המגרש ידוע מראש, אבל שאר סעיפי התשלום, המרכיבים את הפרויקט, נקבעים על בסיס הערכה. טעות בבניית התקציב או סעיפי הוצאה בלתי צפויים עלולים להשפיע מאוד על המחיר הסופי של הדירה. גם התכנון הראשוני הוא סקיצה בלבד ועשוי להשתנות עקב דרישת רשויות. במקרה כזה עשוי לחול אף שינוי בתכנון הדירה ובמיקומה". קבוצת הרכישה נדרשת, בין השאר, לרכוש במאורגן את הקרקע, לחתום על הסכמי שיתוף, לבדוק היבטי מיסוי, להתקשר עם קבלן ביצוע ועם כל אנשי המקצוע הרלוונטיים, לדאוג לליווי בנקאי ולעמוד בלוחות הזמנים. אחרי שעברו את כל המסלול הזה, לא בטוח כי הדירות שיקבלו דומות לאלה שתוכננו בתחילת הדרך.



"החברים בקבוצת רכישה לוקחים סיכונים ופועלים במצב של חוסר ודאות. זה סוג של הימור, אתגר", מוסיף הבעלים והמנכ"ל של חברת הייעוץ והמחקר הבינלאומית Vcell, מוטי ויזל. "לעומתם, מי שמצטרפים לקבוצת קונים מסתפקים בהנחה מוצהרת וודאית בשיעור של כ-10% בממוצע, אבל ללא סיכונים".



לדברי ויזל, "קבוצת קונים מקדמת את הפרויקט, שכן קיימת הומוגניות בין חבריה אך אין תלות ביניהם - ולכן יש סיכוי גבוה להצליח".



עם זאת, חרף הסיכונים הרבים הכרוכים בהצטרפות לקבוצת רכישה, השיטה זוכה להצלחה רבה בשנים האחרונות - בעיקר באזורי הביקוש. "שתי צורות ההתארגנות ימשיכו לחיות זו לצד זו, הן לא באות האחת במקום השנייה", אומר עו"ד בר-דיין. "עם זאת, לאור הקשחת תנאי המימון של בנקים מלווים והדרישה למכירה מוקדמת של דירות, סביר להניח שנראה יותר ויותר קבוצות רוכשים".



ויזל מוסיף: "התקופה הקרובה הולכת להיות לא פשוטה מבחינת חוסר הוודאות. השיטה של קבוצת קונים בטוחה ליזם וטובה לצרכן, ללא סיכונים לשני הצדדים, ולכן מגבירה את רמת הוודאות. הקבלנים עדיין לא מעניקים הנחות גורפות, אבל ניתן להשיג הנחה בשיעור של 10% ואף יותר כשמגיעים בקבוצה מאורגנת.



"אמנם נעשות עסקות על הנייר, מה שנחשב לא בטוח, אבל מאז שתוקן חוק המכר והבנק הוא זה שמנהל את חשבון הליווי - החשש הוסר מהקונים", ממשיך ויזל. לדבריו, "התשלום לחשבון הליווי של הפרויקט בגובה 100-200 מיליון שקל, עוד לפני שהונח הבלוק הראשון בבניין, מחזק את היזם ואת הפרויקט הספציפי".



"מעולם לא נפלנו"



"אנחנו מרימים פרויקטים מסוג זה במשך יותר מעשור ומעולם לא נפלנו", מדגיש שחר תורג'מן, מנכ"ל מועדון הלקוחות חבר. "לפני שאנו מחליטים עם איזה יזם להתקשר אנו מבצעים בדיקה כירורגית שלו: מצבור הפעילויות, איתנותו הפיננסית וזהות הגופים המלווים אותו. אחרי כל הבדיקות הללו אני יודע בדיוק כמה עולה ליזם לבנות את הפרויקט, מה הרווח השולי שלו וכמה הוא יוכל לקחת מאיתנו.



"אנחנו יורדים לפרטי פרטים בעזרת אנשי מקצוע וחושפים את כל ה'עזים' האפשריות. בסופו של דבר מתכנסת ועדה של שישה אנשים שמחליטה עם איזה יזם נתקשר. ארגון הקבוצה לוקח שבועיים בלבד, אחרי שאנחנו תופרים את הכל: הנחה משמעותית של 10%-12%, ליווי משפטי ומקצועי ופטור משכר טרחת עו"ד", מסכם תורג'מן.