באתרי הבנייה ובמשרדי התיווך אמנם נרשמה ירידה בתנועת המתעניינים ברכישת בית, אבל יש כאלה שמחליטים לקנות דירה דווקא עכשיו, כשסיומו של המשבר הפיננסי אינו נראה באופק וכמעט כולם מצפים לירידות מחירים. נסיבות אישיות, הנחות מקבלנים, מציאת בית לאחר חיפוש ממושך ואפילו שיקולים כלכליים - כל אלה מביאים אותם לסגור עסקות, גם כאשר המגמה השלטת בשוק היא לחכות.
נלי ואילן קויפמן מתגוררים בדירה שכורה בפתח תקוה, אבל לא דמי השכירות שברו אותם. אילן, בעל תואר בכלכלה ויועץ משכנתאות לשעבר, קיבל את ההחלטה לקנות דירה משיקולים כלכליים טהורים: "אנחנו כל הזמן בודקים כמה עולה דירה בשכירות לעומת רכישת דירה. מהבדיקות שלנו דמי השכירות עלו מאוד והגענו למסקנה, שמבחינה כלכלית עדיף לקנות דירה מאשר להתגורר בשכירות".
משפחת קויפמן קנתה דירת 5 חדרים בפרויקט מרום גנים שמקימה חברת אמריקה ישראל בפתח תקוה - בניגוד להלך הרוח הכללי בשוק: לחכות כמה חודשים מכיוון שכל הסימנים מעידים על ירידת מחירים בשוק הנדל"ן.
"אם שווי הדירה שקנינו יירד בעד 5% הרווחנו בעסקה הזו; אם הירידה תהיה בשיעור גבוה יותר - הפסדנו", אומר קויפמן. "מצד אחד יש את השיקול של דמי השכירות: שנה נוספת של שכירת דירה תעלה לנו 50-60 אלף שקל. כמו כן, בטווח הארוך המחירים כנראה לא יירדו. יכול להיות שיהיה מחזור של ירידות - אבל אחריו יהיו עליות.
"הביקוש לדירות אמנם ירד, אבל לא באופן דרסטי ועדיין יש ביקוש לדיור איכותי. ביקרנו בפרויקט שבו קנינו את הדירה כמה פעמים ובכל פעם מלאי הדירות רק הצטמצם", מספר קויפמן.
את מחיר הדירה קויפמן ביקש לא לחשוף, אבל הוא מספר על משא ומתן מוצלח מבחינתו, שהביא להורדת מחירה ב-6%. לדבריו, תחושת הבטן שלו היא שהמחירים בשוק ירדו, אבל אין עדיין נתונים מדויקים - "מנהלת המכירות באתר אמרה לנו שהמחיר תחרותי, ואני סומך עליה", מוסיף קויפמן.
דרור תורן, סמנכ"ל השיווק של חברת אמריקה ישראל, מתאר את המצב באתרי המכירות: "אני מוכן לחתום על זה, שמספר האנשים שנכנסים לאתרי מכירות כיום גדול בעשרות אחוזים בהשוואה לתקופה שקדמה למשבר - אבל קשה יותר למכור. אם בעבר מכרנו ארבע דירות לעשרה מתעניינים, כיום אנו מוכרים ארבע דירות לכל 100 מתעניינים".
את ציפיות המתעניינים לירידות מחירים מכיר תורן מקרוב: "הלקוחות רוצים לדעת שההזדמנות היא אמיתית - שהמחיר שהם מקבלים טוב, נמוך ממחיר השוק".
דורשים הנחה - ומקבלים
גם קרן ודגן פרנקל, זוג צעיר והורים טריים, לא היססו לקנות באחרונה דירה במרכז תל אביב. עם זאת, גם הם דרשו התגמשות במחיר בשל תנאי השוק. "אני מקווה שירידת המחירים הפוטנציאלית גלומה במחיר שהשגתי. הצלחתי להוריד את מחיר הדירה ב-8% לעומת המחיר המבוקש. להערכתי, המחיר שהשגנו נמוך ממחיר השוק. אני לא מרגיש שקניתי בזול - אבל לדעתי המחיר הוגן ומשקף את הציפייה לירידת מחירים".
החלטתם של בני הזוג פרנקל לקנות דירה דווקא עכשיו לא קשורה לשווקים הפיננסיים, לשיעור האבטלה או למחירי הדירות - נולד להם ילד ראשון והדירה שבה התגוררו בשכירות לא התאימה יותר. "תיכננו לעבור דירה עוד לפני המשבר, ואם השכירות עולה לנו כמו המשכנתא, אני מעדיף לשלם את המשכנתא", מסביר פרנקל.
על השאלה כיצד תשפיע עליו ירידה במחירי הדירות, אם אכן תהיה כזו, משיב פרנקל: "אני מאמין ששוק הדיור במרכז תל אביב יינזק הכי פחות. חוץ מזה, אם ארצה למכור את הדירה ומחיר השוק אכן יהיה נמוך, זה מעיד שכל השוק ירד - כך שגם הדירה שארצה לקנות תהיה זולה יותר".
זויה ריאבינין ובעלה וולדימיר אגרונוב הם זוג נוסף שהחליט לפעול בניגוד למגמה השלטת בשוק הנדל"ן בגלל שיקולים אישיים. הם החליטו לעזוב דירה שבבעלותם, ברחוב ירושלים בבת ים, וקנו דירת 4 חדרים באותה עיר, בפרויקט גן העיר שמקימה חברת בוני התיכון.
"רצינו לשפר את סביבת המגורים והילדים לחצו שנעבור", אומרת ריאבינין. "אבל המצב כיום הוא כזה, שלא יודעים למה לצפות. היינו צריכים למכור את הבית שלנו ולא ידענו כמה נקבל בעבורו. מצד שני, אנחנו צריכים להתחייב לדירה החדשה".
גם הם לא מרגישים פראיירים מכיוון שקנו דירה רגע לפני צניחת המחירים, בהנחה שאכן תהיה כזו. ריאבינין אמנם מכרה את הדירה שלה ב-100 אלף שקל פחות מהערכת השמאי - אבל הצליחה להוריד את מחיר הדירה החדשה באופן משמעותי.
"התחלנו להתעניין בפרויקט באוקטובר, אבל המחיר היה כל כך גבוה שירדנו מהעניין", מספרת ריאבינין. "הציעו לי אז את הדירה ב-1.7 מיליון שקל ואחרי משא ומתן המחיר ירד ל-1.58 מיליון שקל (הנחה של 7%, ר"ס). לפני חודש קניתי את הדירה ב-1.37 מיליון שקל - 200 אלף שקל פחות (הנחה של 13%, ירידה של כמעט 20% לעומת המחיר הראשוני מאוקטובר, ר"ס).
"בעבר המוכרים היו קשיחים מאוד עם המחיר, עכשיו פחות. גם אני התייחסתי לעסקה בצורה שונה, כי הבניין כמעט גמור ואני אמורה לקבל את הדירה כבר בקיץ. אחרי חיפושים ממושכים, זו הדירה הכי טובה שראיתי במסגרת התקציב שלי", מסכמת ריאבינין.
מי שיכול - מחכה
חיים קקון, מנהל השיווק של חברת בוני התיכון, מאפיין את סוג האנשים שמחליטים לקנות דירה בימים אלה: "מי שקונה כיום דירה באמת צריך אותה מייד".
כדי לשכנע את המתעניינים קקון מעדיף להתמקד בהתאמת העסקה לצורכי הלקוח - ולא להוריד מחירים או להציע מבצעי הנחות. "אנחנו לא יכולים לרדת במחירים. לפעמים יש חברות שעושות מבצעים מקומיים, אבל אנחנו מנסים להיות יותר קשובים לבעיות של הלקוח ולמצוא בעבורו פתרונות.
"לפעמים לקוחות חוששים שלא יצליחו למכור את הבית שלהם במחיר ריאלי. הפתרון שאנו מציעים הוא אפשרות לבטל את חוזה הקנייה של הדירה החדשה תוך כמה חודשים, במקרה שלא יצליחו למכור את הדירה במחיר שהסכמנו עליו מראש", מספר קקון.
נועם קונס, מתווך ברשת אנגלו סכסון ראשון לציון, מחלק את אלה שמבצעים כיום עסקות לשני סוגים: משקיעים שלא רוצים לשמור את הכסף בבנק, ומשפרי דיור. האחרונים, לדבריו, קצת יותר חוששים מירידות מחירים.
ענת ועמית שרפי, בני זוג בשנות השלושים המוקדמות, רכשו באחרונה מגרש לבניית בית פרטי, אותו מצאו בעזרת קונס. אחרי שלוש שנים של חיפושים אחר מגרש בשכונה ספציפית בראשון לציון, אפילו המשבר לא יעצור בעדם מלסגור את העסקה.
"זה מוצר לא שכיח והקרקעות בשכונה מתמעטות - לקח זמן עד שמצאנו מגרש בשטח, במיקום ובמחיר שרצינו", מספר שרפי. "המיתון לא היווה מבחינתי שיקול, כי כל דחייה נוספת ברכישה גורמת לפספס את המגרשים שאנחנו רוצים".
כשהמוצר מבוקש וההיצע נמוך, כוח המיקוח של הצד הרוכש הוא מועט ביותר. כפי שגילה שרפי, הניסיונות להשתמש במיתון כקלף מיקוח לא עזרו לו הרבה כדי לשפר עמדות. "נראה לי שהצלחנו להוריד את המחיר ב-4%. אני לא יודע אם הטיעונים שלי השפיעו על המוכר, כי בשכונה שבה חיפשנו לא ממהרים למכור", הוא מדגיש.
לדברי שרפי, בשלוש השנים האחרונות מחירי המגרשים באזור טיפסו ב-50% והערכתו היא שהמיתון לא יפגע בשווי שלהם. "השיקולים בקניית בית לצרכים אישיים שונים מהשיקול של רכישת דירה להשקעה - אנחנו לא קונים כדי למכור את הבית ברווח".
זו הסיבה ששרפי לא חושש מירידות מחירים, אם אכן יהיו. "אני לא בכובע יזמי. זה בית שאנחנו רוצים לגור בו לטווח הארוך. ירידת מחירים לא תשפיע עלינו - בדיוק כמו שזינוק של 50% במחירו לא ישנה דבר מבחינתנו", מסביר שרפי את החלטתו לרכוש דווקא עכשיו בית.