"בתי הקברות מלאים באנשים שמתו עם הרעיונות שלהם"

>> המוטיב החוזר בהמלצות מומחי הפאנלים בכנס היה חד וברור: בכלל, ובימי משבר בפרט, משקיעים מעדיפים יזמים בעלי ניסיון. "למשקיעים הרבה יותר קל לסמוך על יזם שמגיע עם אדם בעל רקורד מוכח" אומר קובי רוזנגרטן מקרן JVC, "לחסרי הניסיון כדאי לחבור לאדם מהתעשייה שייתן להם ערך מוסף מול המשקיעים". המשבר, טוען רוזנגרטן, הוביל את הקרנות לשנות אסטרטגיה. "היום" הוא אומר "מחפשים הזדמנויות במחיר נמוך. חוזרים להשקיע בסיד (מיזמים בשלב ראשוני. ט"ח) אבל בסיד בוגר יותר, כזה שיש בו הבנה של השוק".

אמיר פרוינד מ-UNVC אומר כי בעקבות המשבר קרנות רוצות להשקיע בחברה שכבר נמצאת בשוק ומרוויחה, וגם לדבר עם הלקוחות שלה. "אם עד לפני שנה 80% מהיזמים הגיעו עם ווב 2.0, כיום הקרנות מחפשות פחות אינטרנט ויותר עסקי בי טו בי (b2b)" אמר.



נמרוד גור מ-precede מוסיף כי תחושת הדחיפות שהיתה בעבר דועכת וכי מיזמים שדורשים סכומי כסף גדולים נמצאים כיום בעמדת נחיתות. "כיום משקיעים מעדיפים לסכן סכומים הרבה יותר קטנים", אומר גור, "היתרון נמצא בידיו של יזם שיוכיח, בין היתר, שבהשקעה לא גבוהה ניתן להגיע מהר יחסית למכירות". בנוסף, טוען גור, יזמים נדרשים היום להוכיח חיבור חזק מאוד לשוק, "אחרת הסיכויים לגייס השקעה נמוכים".



למי מגלים, למי לא



שאלת הסודיות תמיד מטרידה יזמים. בעוד שעורכי דין ימליצו להחתים כל אדם ששומע על הרעיון על הסכם סודיות, המומחים טוענים כי דרישת סודיות ממשקיעים פוטנציאלים עלולה להיתפש כמגוחכת. "אם אתם לא רוצים לגלות, אל תבואו" אומרת ד"ר ניצה קרדיש מחממת הטכניון. "האמון עם משקיע, חממה, אנג'ל או קרן, נבנה כבר בפגישה הראשונה. אתם לא חייבים להיכנס לקרביים של האלגוריתם, אבל אין ברירה אלא לחשוף את הרעיון למי שתרצו שיילך אתכם הלאה. לבקש ממשקיע לחתום על הסכם סודיות זה כמו להחתים את רשם הפטנטים על הסכם סודיות", אומרת קרדיש. "בתי הקברות מלאים באנשים שמתו עם הרעיונות שלהם" הוסיף רוזנגרטן, "הדרך לממש רעיון היא לדבר עליו בפתיחות עם מי שיכול להריץ אותו קדימה".



פנייה לחברות בינלאומיות



אחת הדרכים להוציא מיזם טכנולוגי אל הפועל היא ליצור שיתוף פעולה עם חברה בינלאומית. נטע-לי נדיבי, מנהלת פיתוח עסקי בפיליפס נתנה כמה כללי עשה ואל תעשה.



1. רעיון על הנייר אינו מספיק. בניגוד לאנג'לים, חממות או קרנות סיוע, חברה גדולה רוצה לראות שיש לכם נכס ביד. חשוב לזכור שלכל חברה יש מהנדסים משלה ואלפי רעיונות על הנייר. זו התחרות שלכם. אתם כיזמים אמנם זריזים יותר וגמישים יותר, אבל הדברים צריכים להיות מבוססים. כדאי להגיע לפגישה מוכנים, לפחות עם הדגמה ואב טיפוס.



2. הכירו את החברה אליה אתם מגיעים. חיקרו את כל ההיסטוריה שלה ואת הכרזותיה על שיתופי פעולה. כך תוכלו להתאים באופן מדויק את המסרים שלכם לאסטרטגיה של החברה.



3. בהצגת הדברים, התרכזו בערך המוסף שאתם מציעים. פעמים רבות יזמים מגיעים לפגישה בת שעה, ובמקום להסביר על עצמם ועל הערך המוסף שלהם, הם מדברים על השוק. חברה גדולה משקיעה כסף רב בנתוני שוק, היא מכירה את השוק ואתם לא צריכים להסביר אותו. התרכזו בהסבר על מה יש לכם להציע ולמה כדאי לשתף פעולה דווקא אתכם.



4. חברות רב לאומיות פועלות באנגלית. מצגות, תוכניות עסקיות ותקצירי מנהלים צריך להגיש רק באנגלית, ורק לאחר שדובר אנגלית עסקית עבר עליהם קודם. הגשה נכונה עושה רושם ראשוני טוב ומוכיחה מחויבות החברה ואיכותה.



5. כדאי לקחת בחשבון שחברות בינלאומית כמו פיליפס יעדיפו שליטה מלאה על המיזם, כלומר 100% בעלות עליו, אבל פעמים רבות עושים פיתוח משותף (ג'וינט דיוולופמנט) ובהמשך ממסחרים את ההסכם.



קרן תנופה - זוגות נשואים בחוץ



אבינועם סטרכילביץ' מקרן תנופה של המדען הראשי סיפר כי יזמים מתחילים בעלי רעיון בשלבים ראשוניים ביותר יכולים לקבל מהקרן עד 200 אלף שקל עבור רישום פטנט, בניית אב טיפוס, ייעוץ עסקי או כולם ביחד. דרך הקרן ניתן ליצור קשר גם עם חברות בינלאומיות הפועלות בתחום המיזם.



לפי סטרכילביץ' קיימים שני קריטריונים חשובים לקבלת הסיוע מקרן תנופה: הראשון הוא הגורם האנושי - האם מדובר בצוות מגובש שיהיה מסוגל לקחת את הרעיון הגולמי, ולהוביל אותו קדימה. "אל תבואו לבד, אלא בצוות שיכלול איש טכנולוגי ואיש מהתחום העסקי. חשוב שלהוכיח שתוכלו בהמשך לנהל סטארט-אפ עסקי בגמישות הנדרשת. אנחנו פוגשים הרבה צוותים, בין היתר של זוגות נשואים. אלה לא מצליחים לקבל בדרך כלל את הכסף. המריבות שהולכות שם מקשות על בני הזוג ליהפך לסטארט-אפ מצליח", אומר סטרכילביץ'.



השני הוא צורך השוק - אנשים באים אלינו ואומרים שיש להם פטנט מדהים אבל לא טורחים לבדוק את הצורך של הלקוחות בפטנט. לפעמים צריך להתחיל מהסוף לבדוק מה הצורך האמיתי ורק אז לפנות. חשוב לא להתאהב בפטנט ולהפוך לסובייקטיווי מדי. ליזם המתחיל מציע סטרכלביץ' לשים לב לכסף שגויס "קרנות נותנות והיזמים מסתחררים. דעו להצטמצם ולנהל את הכסף בתבונה. הוציאו רק עבור ערכי הליבה של המיזם".



ליווי משפטי



עו"ד רועי אבנרי סיפר על טעויות שמלוות יזמים מתחילים שוב ושוב. "בתחילת הדרך כולם חברים טובים, עד שהחברה מתחילה לצבור שווי", אומר אבנרי, "אז מתחילות אותן בעיות שניתן למנוע אם חושבים נכון בתחילת הדרך". אבנרי מציין נקודות שכדאי לשים אליהן לב כדי להימנע מבעיות אלה.



1. היעזרו בליווי של מומחים: הקמת החברה היא תהליך קשה ומורכב. כדאי לקחת יועץ מומחה, גם אם התקציב מוגבל. זה הזמן לשכוח מהחבר של הדודה שמומחה להסכמי שכירות. יועצים מומחים מכירים את המצב הפיננסי של הסטארט-אפיסטים ומוצאים דרכים יצירתיות לקבל את התשלום לאחר שהכסף מגיע.



2. הסדירו את היחסים בין היזמים: חיתמו על הסכם מייסדים שיפרט מה תפקידו של כל אחד ומה יקבל בעבורו. אל תזניחו את הנושא.



3.אל תבטיחו לאף אחד אופציות: יזמים נטולי הון נוטים לחלק אופציות לכל שכן שהכין להם אתר. אסור לעשות את זה. צריך להיזהר גם מפיזור הבטחות בעל פה שנהפכות אחר כך למקור לתביעה.



4. אל תערבו עיסוק פרטי עם מקום העבודה: יזמים רבים שומרים על מקום העבודה שלהם במהלך השלבים הראשונים. כדי למנוע תביעה של מקום העבודה על הפטנט שלכם, הקפידו להשתמש רק בכתובת הדואר האלקטרונית הפרטית ומהמחשב האישי שלכם בבית.



רפאל ברקי ממשרד הליווי ורישום הפטנטים לוצאטו ולוצאטו מזכיר את חשיבות ההגנה על הקניין הרוחני "חשוב לרשום ולתעד הכל, החל מהצעד הראשון. זה יעמוד לזכותכם אם תצטרכו להוכיח מתי התחלתם לעבוד על הרעיון. על פטנט שלא נרשם כמו שצריך קשה להגן. חשוב למצוא עורך דין ועורך פטנטים טובים ולתת להם לעשות את העבודה. הקניין הרוחני יהיה זה שיניב את הפירות הטובים בהמשך".



yazam@themarker.com