עוברים כל גבול

>> בביקור שערכתי באחרונה בברצלונה נכנסתי לחנות של מוצרים לתינוקות. אחד הקירות היה צבעוני ונתלו עליו תיקים לעגלות תינוק. ממבט מקרוב על הקיר אפשר היה לראות שכל התיקים הם מתוצרת ישראל - של המותג הישראלי gittabags. קיר התיקים אינו ההזדמנות היחידה להיתקל בפרטי עיצוב מתוצרת ישראל בעיר הספרדית.



מעצבים לא מעטים בוחרים למכור את מרכולתם בחו"ל, אך רבים חוששים לעשות את הצעד הזה, שטומן בחובו סיכון כלכלי וסיבוכים לא מעטים. המשבר הכלכלי, במקרה זה, יכול להיות סיבה טובה לעשות זאת. השוק הישראלי הוא קטן מטבעו, והכיווץ שיצר בו המשבר רק הפך אותו לקשה יותר להשתכרות למעצבי בגדים, נעליים ומוצרי צריכה. היציאה לחו"ל היא כמעט הכרחית למי שמעוניין לפתח עסק רווחי ובעל יכולת צמיחה.

המעצבת התעשייתית חגית נאמן גורני, הבעלים של המותג gittabags, שמעצבת ומייצרת תיקים לעגלות ולתינוקות כבר שמונה שנים, טוענת שאמנם יש בישראל 150 אלף לידות בשנה, אך השוק הישראלי מוגבל.



נאמן גרוני החלה לשווק את מוצריה בחו"ל לפני כארבע שנים וחצי. "האמנו שמה שטוב בישראל יכול להיות טוב גם במדינות אחרות", היא מספרת. "התחלנו בקטן, הצגנו את המוצרים שלנו בתערוכות, וכך הגענו לספקים בכל מיני מדינות. הבחירה לשווק לחו"ל דרשה מאתנו היערכות שונה. לדוגמה, חלק מהייצור עבר לחו"ל".



מעצבים שרגילים לייצר כמה עותקים מכל דגם - כמות שמספיקה לישראל - צריכים, בעקבות המעבר למכירה בחו"ל, לייצר הרבה יותר. זה דורש שינוי בתפישת הייצור ובהחזקת המלאי. הנטייה הישראלית לחפף בפינות ולאלתר אינה מתקבלת בסלחנות אצל קניינים בחו"ל. כשקניין גדול רוצה 500 פריטים עכשיו, אי אפשר להגיד לו "נסתדר" - אלא צריך לעמוד בדד-ליין. בנוסף, העיצוב הישראלי נחשב מוצלח, אבל כדי לשחק במגרש של הגדולים יש צורך ברמת גימור ואיכות גבוהה יותר.



את התהליך המורכב של שיווק בחו"ל בחרו נאמן גורני ובן זוגה תומר לבצע בעזרת יועצים. הם התבססו על מפיצים חזקים וידועים. כיום הם מוכרים בארה"ב, ספרד, הולנד, טורקיה, מלזיה, דרום אפריקה, יפאן, קפריסין ושוודיה. התיקים שמעצבת נאמן גורני מוגנים על ידי מדגמים (המקבילה של רישום פטנט על פריטי עיצוב, ש"ש) כדי למנוע העתקה, אך היא מודה שלא בכל הארצות היא עברה את תהליך הרישום - בשל העלות הגבוהה.



"מנקודת המבט שלנו השוק שרוי במיתון", מספרת נאמן גרוני. "המפיץ שלנו בספרד מתקשה בעקבות המשבר. אבל יש הבדלים בין המדינות. יש כאלה שבהן הנישה של תיקי התינוקות לא קיימת, ולכן יש לחץ להוריד את המחירים. לעומת זאת, יש מדינות שבהן השוק מתעורר, כמו מאלזיה, שלא ציפינו שתיהפך לאחד היעדים שלנו".



רעיונות מרוסנים



בניגוד לשוק העגלות לתינוק, שאינו קיים בכל המדינות, יש מעצבים ישראלים שבחרו להיכנס לשווקים שבהם יש אפילו עומס - ובכל זאת הצליחו. אחד מהם הוא המותג מונקי ביזנס (monkey business), שמשווק פרטי עיצוב מסוגים שונים. המעצב התעשייתי עודד פרידלנד, שותף בחברה ומרצה בבצלאל, מאמין כי "עם ובלי קשר למשבר, שווה לעבוד בחו"ל. השוק בישראל קטן מאוד".



עם זאת, לדבריו, בתקופת המשבר קשה יותר לחדור לחו"ל: "אפשר לומר בהכללה שאנשים לא ששים ליוזמות חדשות ולוקחים פחות סיכונים. יש העדפה לספקים הקיימים והימנעות מכניסה להרפתקאות. מצד שני, אנשים תמיד מחפשים דברים חדשים ומוצלחים".



חברות ההפצה בחו"ל חוששות יותר להתחיל לעבוד עם מעצבים חדשים, בשל המשבר, ובתערוכות המקצועיות נרשמת ירידה בכמות המציגים. מצד שני, דווקא הירידה הזו יכולה להיות הזדמנות - יותר קל להתבלט ולקבל תשומת לב.



פרידלנד נהנה מוותק בעבודה בחו"ל, וכיום המותג שלו משמש גם מטרייה למעצבים אחרים לצורך זה. לדעתו, המפתח לעבודה מוצלחת בחו"ל טמון בהתמקדות בתחום אחד, משום שלמעצבים יש נטייה להתפזר לתחומים שונים. בנוסף, הוא ממליץ למעצבים לא להיות מובלים על יד הרעיונות. "מי שמצליח לרסן את הרעיונות שלו ולמקד את הפיתוח בקטגוריה מסוימת - יש לו יותר סיכוי להתפתח", הוא אומר. "גם במקרה של כישלון, הוא יוכל ללמוד ולהפיק לקחים למוצר הבא".



למרות המשבר, פרידלנד אומר כי גם בימים אלה הוא אינו חושש לקחת תחת חסותו מעצבים חדשים ולנסות למכור את העיצובים שלהם - "אפילו כאלה שאין להם ניסיון. התהליך אצלנו מובנה ומסודר. אנחנו לא מציעים לספקים פריטים עד שהם לא במחסן, ולכן מעצב צעיר לא יכול לפגוע ביחסים שלי עם הספקים".



סיכון מחושב



חלק מהמעצבים הישראלים הצליחו גם לשווק את מרכולתם בחנויות ידועות בחו"ל. למשל, מעצבת התכשיטים הגר סתת קיבלה הזמנה למוצרים מרשת בתי הכלבו מייסי'ס.



גם במקרה של סתת היתה השפעה של המשבר הכלכלי. שוק אביזרי האופנה עובר שינויים, וההתמקדות כבר אינה רק בתיקים יוקרתיים ויקרים ובתכשיטים משובצים אבנים יקרות. "הקהל שבעבר הוציא הרבה כסף על תכשיטים יקרים רואה בי אופציה הגיונית בזמן המשבר", אומרת סתת.



סתת התחילה לשווק את תכשיטיה בחו"ל כבר לפני ארבע שנים. מבחינתה, החוזה עם מייסי'ס הוא תוצר של תהליך ארוך שהתחיל בהשתתפות בתערוכת project show. לדבריה, "החלטנו שגם בזמן המשבר חשוב להיות נוכחים בתערוכה. פנו אלינו שם מפיצים של קטלוג טרנדים, וביקשו להכניס את הפריטים. הקטלוג הופץ למספר גדול של קניינים, בהם מייסי'ס, ובעקבות הפרסום פנו אלי מהכלבו בהצעה לשווק את הדגמים".



לדבריה, העבודה עם חברה כמו מייסי'ס דורשת התארגנות מהמעצב - חשוב לדאוג לאספקה קבועה ולאיכות מוצרים קבועה, ואפילו יש לעבוד עם תוכנת ניהול מסוימת. עם זאת, לאחר ניסיון של כמה שנים בשיווק לחו"ל, היא מרגישה כבר בשלה. "בתערוכה הראשונה רק כיסיתי את ההוצאות, וכיום אנחנו משתפרים מתערוכה לתערוכה. אם לוקחים סיכונים מחושבים זה פחות מפחיד", היא אומרת.