מנכ"ל חברת אירונאוטיקס: "אני רוצה להיות טבע של התעשיות הביטחוניות"

יש לו אומץ, לאבי לאומי. את זה יודעים כולם, גם המתחרים שלו. לפני 11 שנה, כשהיה בסך הכל בן 34, הוא עזר לאביו לסגור את מפעל הקרמיקה המש פחתי, בגלל התחרות העזה עם הייצור הסיני וקפץ ראש למים העמוקים של ענף התעשיות הביטחוניות, כשהקים יחד עם שותפיו את חברת אירונאוטיקס, שבה הוא מכהן כמנכ"ל.




ואם לא די בכך, החברה בהנהלתו, המתמחה בפיתוח וייצור כלי טייס בלתי מאוישים, הכניסה קוד התנהגות חדש, כשלא היססה לתבוע בבית משפט את היריבה אלביט ואת הלקוח העיקרי שלה, משרד הביטחון, המקושר היטב לחברות הביטחוניות הוותיקות, כשסברה שנגרם לה עוול במכרז. "הילד הזה בתעשייה עושה בלגאן", נאנחים בתעשייה האווירית ובאלביט.



והנה, עבר רק קצת יותר מעשור ואירונאוטיקס תגיע בשבוע הבא אל הסלון האווירי בפאריס - יריד התעופה הבינלאומי היוקרתי המתקיים בשדה התעופה לה בורז'ה - כתעשייה הביטחונית השישית בגודלה בישראל, והחמישית בגודלה לפי תמהיל המוצרים.



"אבי לאומי ואירונאוטיקס עשו בית ספר לתעשיות הביטחוניות הגדולות והוותיקות, התעשייה האווירית ואלביט", אומר בכיר לשעבר בתעשייה הביטחונית. "הם הראו לכל העולם שאפשר למכור מוצרים יותר טובים בפחות כסף".



תזזית בענף



אירונאוטיקס, המפתחת מטוסים ללא טייס בכל הגדלים, תציג בשבוע הבא בלה בורז'ה את המסוק ללא טייס (מסל"ט) הראשון שלה, לצד מערכות אופטיות לניווט, להגנת גבולות ולתקשורת לוויינית. החשיפה אמורה לעזור לה לגייס משקיע שיזרים 50-100 מיליון דולר להמשך צמיחה. בטווח של שלוש שנים מתוכנן גם גיוס בשוק ההון.



במערכת הביטחונית העריכו כי החברה שווה כיום 250-300 מיליון דולר, ואם תעמוד בתחזית המכירות, בעוד שלוש שנים יגיע שוויה לכ-500 מיליון דולר. "כשנכנס שחקן חמישי לזירה הוא מכניס אנרגיות חדשות המערערות את הסטטוס קוו במערכת וגורמות לתזזית", אומר לאומי. "במשך 50 שנה היו בשוק הביטחוני ארבע תעשיות, שהמדינה תמכה בהן. כניסה של שחקן חדש שבא מרקע שונה גורמת לענף לשנות דפוסי חשיבה. אין לנו רתיעה מללכת בדרך שאנחנו מאמינים בה, או לנסות לחשוב בצורה שיווקית חדשנית ולשנות מסגרות".



הכל החל ברעיון משותף



הכל החל במפגש בין לאומי לשותפו, משה כספי, בפרויקט צבאי ב-98'. אל הפרויקט הזה הגיע לאומי כחלק משירות המילואים; כספי, מהנדס אלקטרוניקה שפיתח את הפזומט וכיום נחשב לאחד המומחים המובילים בישראל בניתוח אותות בזמן אמת, הגיע כיועץ. כיום לאומי אחראי על הצד העסקי, וכספי - על כל תוכניות הפיתוח הטכנולוגי.



"נוצרה ידידות אישית, והוא הציע לי להיכנס לתחום המטוסים ללא טייס (מל"טים)", אומר לאומי. "הוא ראה בזה אתגר טכנולוגי, ואני ראיתי בזה מתכון לפשיטת רגל. אמרתי לו שאם נמצא כסף, נלך על זה. ואז בא יהודי בשם ארתור כהן, שאמר שאם נלך לכיוון, הוא יהיה מוכן להשקיע. זמן קצר לאחר מכן הוא נעלם ונשארנו עם הרעיון".



השניים פנו לתוכנית החממות הטכנולוגיות של המדען הראשי, וקיבלו אישור לפתח מערכות בקרה למערכות לא מאוישות. שנה לאחר מכן ניסו לשווק את הטכנולוגיה ללקוחות הטבעיים - אלביט ותע"א. הקושי בו נתקלו הוביל למחשבה, שעליהם להיכנס לשותפות עם אחת מהן. המגעים עם תע"א התקדמו, והחברה עמדה לחתום על הסכם להשקעה של 3.8 מיליון דולר באירונאוטיקס תמורת 25% ממניותיה.



העסקה לא יצאה לפועל, אך במקביל למשא ומתן החלה אירונאוטיקס בדיאלוג עם חיל המודיעין, שהחזיק יחידת מל"טים. "רצינו לבצע ניסוי שיוכיח שיש טכנולוגיה חדשנית, ולהפתעתנו נעננו בחיוב", אמר לאומי, שלצורך זה נעזר גם בקשריו במודיעין מתקופת שירותו הצבאי.



זמן קצר לאחר מכן ביקש חיל המודיעין להשביח מל"ט שיוצר על ידי תע"א. אירונאוטיקס התמודדה מול תע"א - וזכתה. תחילה השביחה את הכנפיים, לאחר מכן את זנב המטוס והגוף. "ואז אמרנו להם, שאם יש לכם מטוס חדש, בואו נשתול בו גם אלקטרוניקה חדשה", שיחזר לאומי. "כך יצא מטוס חדש לגמרי, שעד היום הוא מטוס הדגל שלנו - אירוסטאר, שנמכר ביותר מ-14 מדינות בהיקף של יותר מ-100 יחידות".



הפרטה של פעילות מבצעית



כשפרצה האינתיפאדה השנייה, הגיעה אירונאוטיקס עם רעיון חדשני, למכור לצבא שירותי תצפית על בסיס שעות טיסה של המל"טים שבבעלותה. החברה היתה צריכה להתמודד עם משוכה פסיכולוגית, שעיקרה הפרטה ראשונה של פעילות מבצעית. הצעתה התקבלה וזו היתה למעשה קפיצת המדרגה העסקית הראשונה שלה. המודל העסקי שווק גם למדינות אחרות בעולם ועד היום זוכה להצלחה, אף שהוא מהווה 5% בלבד מהכנסותיה.



"עקב שעות הטיסה הרבות שצברנו, הניסיון והמוניטין נהפכנו לשחקן משמעותי בתחום המל"טים בשוק עולמי, בו מוכרות שש חברות בלבד, שלוש מהן מישראל", אומר לאומי. "כשהמתחרים בישראל הבינו שעלינו על המגרש, הם הצרו את צעדינו ביכולת לרכוש רכיבים לטובת המערכות". החברה רכשה אז מצלמות מתע"א ותקשורת מתדיראן קשר. התוצאה היתה תחילתו של מסע רכישות של חברות, במטרה להגיע ליכולת ייצור עצמית מלאה.



החברה, שהספיקה לגייס כספים מקובי מימון, בעלי חברת יואל טכנולוגיות ("ידידי היקר", כהגדרת לאומי) יצאה לגיוס שלישי. לחברה צורף משקיע זר, שלפני שנתיים, בעקבות סכסוך שהגיע לבית המשפט, מכר את חלקו בחברה (40%) לאחים אהרון ואבי שקד לפי שווי חברה של 60 מיליון דולר. מסע הרכישות בהיקף של כ-10 מיליון דולר כלל את זנזוטרה באיטליה, אירובוט וקומטאקט בישראל, והשקעה של כ-20% בקונטרופ הישראלית.



בהמשך נרכשו rt, אל סיילו ויחידת המרעומים של מוטורולה ישראל בכ-50 מיליון דולר. במטרה להגביר את השיווק בחו"ל גייסה החברה 3 מיליון דולר מקרן רוטשילד תמורת 10% ממניותיה. התוצאה היתה צמיחה מהירה במכירות - מ-12 מיליון דולר ב-2006 לכמעט 200 מיליון דולר הכנסות צפויות ב-2009.



"אנחנו מאמינים שנצמח לפחות ב-50% בשנה בשלוש-ארבע השנים הבאות, בהסתמך על צבר הזמנות ופרויקטים שעומדים להיחתם", אומר לאומי. "לחברה הסכמים לשיתוף פעולה עם חברות ביטחוניות מובילות בעולם, בהן טקסטרון, ראיין מטאל וקינטיק. בסלון האווירי צפויה חתימה על הסכמים חדשים עם חברות נוספות".



המשבר הכלכלי לא מורגש?



"לא נתקלנו בביטולים או בהקפאת חוזים. תקציבי הגנה בחלק מהמדינות מצטמצמים, אבל גם התמהיל משתנה. כיום קונים פחות טנקים ומטוסים ויותר טכנולוגיות חדישות, כמו מערכות שליטה ובקרה. אנחנו משקיעים סכומי עתק במחקר ופיתוח, כ-30 מיליון דולר בשנה, המהווים 15%-20% מהמכירות, ומחזיקים כוח אדם מאוד איכותי".



האם יש לכם תוכניות חדשות לגיוס הון?



"אנחנו שוקלים לגייס בחודשים הקרובים הון נוסף ממשקיע להמשך הרכישות ומנהלים מגעים עם גופים אסטרטגיים ופיננסיים, בהם בנקים להשקעות מהגדולים בעולם. הכוונה לגייס 50-100 מיליון דולר תמורת מניות. עוד שנתיים-שלוש נרצה לצאת לשוק ההון בהנפקה".



מכירת החברה על הפרק?



"לא. אנחנו רוצים להיות טבע של התעשיות הביטחוניות. קיבלנו הצעות מענקיות ביטחוניות בעולם להירכש במחירים מאוד גבוהים, וסירבנו. יש פה חשיבה לטווח ארוך על הביטחון של המדינה, ובנוסף, מועסקים פה 620 עובדים".



להשקיע בחינוך טכנולוגי



"אנו מזהים פוטנציאל במדינות נאט"ו ורוצים להשקיע גם בשוק המקומי", אומר לאומי. "המוצרים העתידיים שלנו הם מסוק ללא טייס (מסל"ט) ומל"ט אסטרטגי. אנחנו משקיעים בתקשורת לוויינית ומציגים פיתוח חדשני בסלון האווירי - אנטנה לוויינית ניידת, שיכולה לשדר ולקלוט תוך כדי תנועה, לצד דור חדש של מערכות ניווט. החברה תשקיע בחיישנים אופטיים, אם כי עיקר ההשקעה הוא עדיין בתחום המקורי של בינה מלאכותית והיכולת לחקות את מוח האדם, במטרה לאפשר למערכות יותר אוטונומיה בקבלת החלטות".



אתה מודאג מבריחת מוחות מישראל?



"אני לא מכיר מדינה דומה לישראל, המאפשרת לחברות כמונו לצמוח, כמו בפרויקט החממות הטכנולוגיות. מדינת ישראל גם השכילה להכשיר כוח אדם איכותי אבל היא מתחילה לאבד חלק מהיכולת הזו בשנים האחרונות. היא חייבת לשים שוב בראש סדר העדיפויות את נושא החינוך באופן הכי עמוק שהיא יכולה, מבחינת משאבים כלכליים. אם לא יהיה פה חינוך טכנולוגי רציני ומקיף, היכולת של חברות כמונו לקום בעתיד תהיה בעייתית.



"מדינה צריכה להשכיל לנתב מסה ראויה של תלמידים מגיל צעיר מאוד לנושאים הנדסיים. היכולת שלנו לצמוח בקצב הזה בעשורים הבאים תהיה מאוד בעייתית בגלל ירידה בכוח אדם שמגיע ממקצועות כמו אלקטרוניקה, הנדסה, כימיה ותכנות. אנו על סף נקודת מפנה שלילית וזה מצב מסוכן מאוד ליכולת של המדינה לשמור על קצבי צמיחה ראויים".



הקשרים של לאומי: משמעון פרס ועד עמרי שרון



>> חברות ביטחוניות נוהגות להעסיק כיועצים אנשי צבא ומערכת הביטחון בדימוס, במטרה לנצל את קשריהם לחתימת עסקות. הן גם מטפחות קשרי ידידות אמיצים עם ראשי מערכת הביטחון המקומית, לקידום עסקות עמה. אבי לאומי, מנכ"ל אירונאוטיקס, הרחיב את היריעה גם לפוליטיקה.



ייתכן שהסיבה לכך היא שהמקורבים המשפיעים על מערכת הביטחון קשורים כבר עשרות שנים בעבותות למתחריו בתעשייה הביטחונית הישראלית. רשימת היועצים שאירונאוטיקס התבססה עליהם, לפחות בתחילת הדרך, כוללת בכירים לשעבר בצה"ל, דוגמת דוד עברי, אמנון ליפקין שחק ויאנוש בן גל, את ראש השב"כ לשעבר יעקב פרי ואת חיים מנדל שקד, מנהל לשכת ראש הממשלה לשעבר אהוד ברק. לאלה הצטרף חבר הכנסת לשעבר וכיום איש העסקים רפי אלול. בשנה האחרונה ניתן לראות בקומת ההנהלה של אירונאוטיקס גם את עמרי שרון, בנו של ראש הממשלה לשעבר, אריאל שרון.



"השמות נכונים, הם שימשו יועצים כשבחנו בתחילת הדרך לאיזה כיוונים ללכת והיכן לשים דגשים", אומר לאומי. "נעזרנו בהבנה שלהם את המערכת. לא ידעתי בהתחלה איך עובדת מערכת הרכש של משרד הביטחון, איך לאמוד צרכים לטווח ארוך. חלק מהם חברים שלי על בסיס אישי, דוגמת יאנוש ויעקב פרי.



"מעולם לא השתמשנו בהם לצרכים מקומיים. תמיד לסיוע במכירות בחו"ל, בגלל הרפיוטיישן שלהם. כשהיינו בתחילת הדרך ולא היה לנו מוצר בשל, היה צורך יותר ברפיוטיישן של אנשים שסומכים עליהם. כיום לחברה יש מספיק רקורד, ואנחנו לא נעזרים בהם".



על אלול אומר לאומי שהוא חבר, לא יועץ. אלול מקורב לנשיא, שמעון פרס, שלאומי נכח בטקס השבעתו. על פי השמועות במערכת הביטחון, מלה טובה שזרק פרס על אירונאוטיקס בטורקיה סידרה לה זכייה במכרז גדול מול מתחרותיה הישראליות. "אני לא יודע מאיפה הסיפור הזה. חתמנו שם הרבה לפני שהוא נסע לטורקיה. אני גם סבור, שחובתם של ראשי המדינה לסייע לחברות בצורה הוגנת. עושים את זה בכל העולם", אומר לאומי.



האם גם שמו של שרון עשוי לפתוח דלתות בעולם? כנראה שכן, אם כי לאומי אומר שהוא מעסיק אותו על בסיס אחר. "שרון עובד פה כשנה ומתעסק באמצעי לחימה ובבניית טכנולוגיות חדישות. זה מה שהוא עשה בחיל האוויר. הכרתי אותו באחרונה, דרך חבר משותף". העובדה ששרון ריצה ארבעה חודשים בכלא לא פגעה בזכויותיו כעובד החברה, והוא חזר לתפקידו עם שחרורו.



ההסתבכות הניגרית



>> לפני כשלוש שנים פורסם כי סוכן של אירונאוטיקס בניגריה תבע את החברה בטענה כי לא שילמה לו את העמלות המגיעות לו בגין עסקה שנחתמה עם הרשויות בהיקף של 260 מיליון דולר. מדובר בעסקה לאבטחת 1,000 קילומטרים של חוף שנחתמה עם אירונאוטיקס, כשאלתא היתה קבלנית משנה. במסגרת העסקה להקמת מערך אבטחה של חופים שנחתמה עם משרד התחבורה המקומי, סיפקו החברות מערכות מל"טים, מטוסים מאוישים, מערכות תצפית ותחנות לוויין. תביעת הסוכן עדיין מתבררת בבית המשפט.



מה קרה שם?



"העניין נמצא כרגע בהליך משפטי, לכן אני לא יכול להיכנס לפרטים. להערכתנו, התביעה קנטרנית וסיכוייה קלושים".



העסקת סוכנים נחשבת לפתח למתן שוחד לעסקות ביטחוניות. אפשר לקדם עסקות ביטחוניות בעולם ללא שוחד?



"רמת הפיקוח העולמית והפחד האמיתי של אנשים גורמים לתופעת השוחד להצטמק לגמרי. אצלנו הקמנו כמעט כל מנגנון בקרה אפשרי על מנת שדברים כאלה לא יתרחשו. אנחנו מחתימים את העובדים ואת האנשים בשטח שאנחנו ממנים לעבוד איתנו על הצהרות מאוד דרקוניות שהם לא מתקרבים בכלל לתחום הזה. בוודאי שאנחנו משתמשים באנשים מקומיים לקדם מכירות. אם לא אביא אנגלי שיכול להביא אותי לגופים הרלוונטיים, לא אגיע שם למכירה. אנחנו פועלים לפי החוק בכל מדינה. בהודו אסור להעסיק סוכן, זו דוגמה קיצונית, יחידה בעולם ככל שידוע לי".