לפני כשנה סיפק ענף התיווך הירושלמי קוריוז: ארבעה מתווכים גזרו עמלה ממכירת דירה אחת, שניים ממוכר הדירה ושניים מהרוכש. על אף שמדובר במקרה יוצא דופן, סביר להניח שהוא היה יכול להתרחש רק בירושלים, בשל שיטת תיווך חריגה בנוף המקומי המיושמת בה בהצלחה - multiple listing service (שירות רישום מרובה), או בקיצור mls.
מדובר בשיטה הנכללת בקטגוריית קואופטיישן (- (coopetion שילוב בין תחרות לשיתוף פעולה - שיושמה לראשונה בענף התיווך בארה"ב בתחילת המאה ה-20 וזכתה, כאמור, לשם mls. בירושלים החלו להשתמש בה בראשית שנות ה-90, באמצעות מערכת מידע שפיתחה חברת שיר"ן (שירות ישראלי לרישום נכסים).
ואכן, המקרה שתואר הוא תוצר של שיטת mls. הבעלים של הדירה חתם על הסכם בלעדיות עם מתווך למכירת דירתו, וזה פעל למכירתה. בהמשך, מתווך שני יצר עמו קשר ולקוח שלו, לאחר שראה את הדירה, רצה לרכוש אותה - אבל התחרט ברגע האחרון. זמן קצר לאחר מכן פג הסכם הבלעדיות של המוכר עם המתווך. כעבור כמה חודשים התקשר המוכר בבלעדיות עם מתווך שלישי. מתווך נוסף, שלא היה מעורב עד כה, יצר קשר עם המתווך "הבלעדי" והציג בפניו קונה לדירה, שבמקרה היה זה שראה את הדירה בפעם הראשונה. בסופו של דבר הדירה נמכרה וארבעת המתווכים - לאחר הליך בוררות בלשכת המתווכים בירושלים - חילקו ביניהם את העמלה.
שיתוף פעולה בין מתחרים
במערכת של שיר"ן רשומים 129 משרדי תיווך החברים גם בלשכת המתווכים בירושלים ומחויבים לפעול בהתאם לסטנדרטים שקבעה החברה. המתווכים מעבירים את כל פרטי הנכסים שבהם הם מטפלים, כולל הבלעדיים, לשיר"ן שבודקת ומאמתת את הנתונים ולאחר מכן מזינה אותם למערכת מידע אינטרנטית הזמינה לכל המתווכים הרשומים לשירות - כך שכל מתווך החשוף למידע יכול להציע קונה מטעמו.
לשיר"ן יש שני אפיקי הכנסה עיקריים: תשלום חודשי שמשלמים המתווכים, שגובהו נגזר מהיקף העסקות שביצעו, ועמלה המשולמת בגין כל נכס שנמכר (200-400 שקל בממוצע). בנוסף, גובה שיר"ן דמי רישום חד-פעמיים.
לדברי דוד לייב, מייסד ומנכ"ל שיר"ן, "השיטה יעילה ומסייעת לכל הצדדים המעורבים: המתווך חשוף לעסקות רבות, הקונה מקבל מידע רב על הנכסים שבהם הוא מתעניין, והמוכר אמנם מעביר את הנכס לטיפול בבלעדיות של מתווך אחד, אבל למעשה נחשף לכל המתווכים באזור".
בחודשים האחרונים סיפקה השיטה הוכחה נוספת ליעילותה. להערכת לייב, מאז נובמבר 2008, ככל הנראה בשל המשבר הכלכלי, זינק שיעור העסקות במערכת שיר"ן, שנסגרו כתוצאה משיתופי פעולה בין המתווכים, ל-60%-70% לעומת 30%-40% בתקופה המקבילה.
עוד עולה מנתוני שיר"ן כי בחודשים הראשונים של 2009 נדרשו כ-125 יום בממוצע למכירת דירה הרשומה במערכת - בהשוואה ל-115 יום ב-2008 ו-110 יום ב-2007. נתונים אלה אמנם משקפים את ההאטה בענף, אם כי עדיין נרשמו גם כמה עסקות בזק, בין השאר בשל שיתופי הפעולה בין המתווכים.
עשרה נכסים במכה
יוסי בן חיים, מסוכנות תיווך קולוני, המתמקדת בפלח השוק היוקרתי בירושלים, אומר כי המערכת של שיר"ן מסייעת גם במכירתם של נכסי יוקרה. בן חיים תיווך באחרונה במכירתה, תוך שלושה חודשים, של דירת פנטהאוז בשטח של כ-220 מ"ר בשכונת טלביה, באמצעות שיתוף פעולה עם מתווך אחר. "המדיניות שלנו היא להכניס את כל הנכסים למערכת", מדגיש בן-חיים. "אנחנו לא מחביאים אף נכס - בסופו של דבר המטרה היא למכור מהר, ולכן עבודה רבה נעשית תוך שיתוף פעולה עם מתווכים שאני לא מכיר. השיטה מאיצה את מהלך העניינים".
יעל בלנקשטיין מתיווך יעלים בירושלים, המכהנת גם כיו"ר לשכת המתווכים בעיר: "בשבוע שעבר התקשרה אלי לקוחה המעוניינת לרכוש דירה בתל אביב והתלוננה בפני על כך שעולם התיווך בתל אביב פועל אחרת לגמרי. 'למה את מתכוונת?', שאלתי אותה, והיא השיבה כי מתווך תל-אביבי מראה לה מקסימום שלוש דירות - ולכן היא נאלצת לבזבז את זמנה ולהיות בקשר עם כמה מתווכים כדי לראות נכסים רבים. "בירושלים זה לא עובד ככה. במכה אחת אפשר לראות 10 נכסים, גם אם הם לא שלי. אנחנו לא שומרים לעצמנו את הנכסים, אלא מפיצים אותם לידיעת אחרים - וכך המאגר מתרחב", מסבירה בלנקשטיין.
אחת הדרכים המקובלות לשיווק נכסים בירושלים היא סיור "בתים פתוחים", המתקיים אחת לשבוע. הסיור מאפשר לכל הסוכנים לבחון את הנכסים שנכנסו למאגר שיר"ן ורשומים בבלעדיות על שם מתווכים אחרים - ולהציע קונים מטעמם.
אבישי הרץ, מנהל סוכנות התיווך רימקס עיר שלם בירושלים, מסביר כי יום הבתים הפתוחים מפגיש בין המתווכים, משפר את השירות ללקוח ומאפשר לסגור עסקות במהירות. "הלקוחות שלנו יודעים שלמתווך החבר במערכת חשיפה רבה יותר לנכסים. כשאני מגייס נכס בבלעדיות, יש לי התחייבות שיווקית ללקוח - ליידע כמה שיותר מתווכים שפועלים באזור על הנכס. בתים פתוחים זה אמצעי נוסף שמספקת המערכת, המאפשרת חשיפה של מידע אודות נכסים שאינם במרכולתי".
הפעילות של שיר"ן משולב עם לשכת המתווכים בירושלים. "השילוב של חברות בשיר"ן ובלשכת המתווכים בירושלים הוא חשוב: מצד אחד, נוצרת חשיפה מירבית לנכסים ולאלה הפועלים למכירתם; מצד שני, כל המתווכים כפופים לקודים אתיים של שיר"ן שמבוקרים על ידי הלשכה", אומר הרץ.
לשכת המתווכים בירושלים היא עמותה שהוקמה לפני 12 שנה, לאחר שחבריה פרשו ממלד"ן (ארגון מתווכים ארצי). חברים בלשכה כ-200 מתווכים מכ-100 משרדי תיווך. הלשכה
קיבלה מנדט לפעול כמגשרת ובוררת בין מתווכים בעיר והיא רשאית להטיל סנקציות, כמו קנס או נזיפה, על מתווך סורר.
רשת של מתווכים: לשוק הנדל"ן בירושלים כללים משלו
מאת רנית נחום-הלוי
12.6.2009 / 11:30