מחקר: התוכנית העסקית לא תקבע אם תצליחו לגייס מקרנות ההון סיכון

>> כמעט כל תוכנית לימודים למינהל עסקים מלמדת את הסטודנטים כיצד להכין תוכנית עסקית או תקציר מנהלים. אין כמעט מי שמוותר על החלק הזה. האמת, נשמע הגיוני. המונח תוכנית עסקית טבוע בלב ליבו של עולם העסקים. ובעיקר בעולם ההיי-טק והסטארט-אפים. זהו אחד הדברים הראשונים שעליו עמלים היזמים. בעיקר כדי להציע את מרכולתם למשקיעים פוטנציאליים. ואולם מחקר חדש לא מצא מתאם בין התוכנית העסקית שמעבירות חברות סטארט-אפ לקרן הון סיכון לבין ההשקעה בפועל. את המחקר ערכו פרופ' דיוויד קירש ופרופ' ברנט גולדפרב, יחד עם עזי גרא, ישראלי שנמצא בארה"ב במסגרת דוקטורט שהוא עורך בבית ספר למינהל עסקים באוניברסיטת מרילנד.



החוקרים בדקו את כל הבקשות שהופנו במשך שלוש שנים, משנת 1999 ועד שנת 2002 לקרן הון סיכון אמריקאית שהסכימה להשתתף במחקר, אך לא היתה מוכנה לחשוף את שמה. הקרן הסכימה לחשוף בפני החוקרים את כל המסמכים שהגישו חברות סטארט-אפ לקרן בבקשות להשקעה. המחקר ניסה לבדוק האם הגשתם של מסמכים מסוג כלשהו, למשל תוכנית עסקית, או תוכנם של המסמכים הללו, יכלו לתת אינדקציה כלשהי לקבלת השקעה. כלומר, לבדוק את הקשר בין טיב המסמכים שהוגשו לקרן לבין ההחלטה של הקרן להשקיע בחברה וביזמים.



"ההנחה שלנו היתה שהקרן הזו ייצגה את המצב בקרנות אחרות בתחום ההיי-טק", אומר גרא בשיחה עם themarker. אילו מסמכים נהגו היזמים להגיש לקרן האמריקאית? בדרך כלל אותם מסמכים מוכרים: תוכנית עסקית, תקציר מנהלים ולעתים מצגות פאואר פוינט. חלק מהם עשו שימוש בניירות השקעה שהוכנו על ידי אנשי מקצוע. לחלק היו רק מסמכים כלליים.







גרא אומר שהמחקר לא בדק את מידת ההיכרות של היזמים לקרן. "את זה אני בודק כעת במסגרת מחקר המשך". לדבריו, במסמכים שחברות הסטארט-אפ הגישו לקרן נבדקו פרטים שונים. הוא מכנה אותם אותות (סיגנלים). למשל האם במסמכים צוין שאחד מצוות היזמים הוא דוקטור. האם יש במסמכים התייחסות לאופן שבו החברה חושבת שתיצור רווחים. האם יש תיאור של ההיסטוריה של המייסדים. האם החברה שלהם משתפת פעולה עם חברות אחרות. מהו מינם של מייסדי ומנהלי הסטארט-אפ. או האם הם זיהו את המתחרים.



"אף משתנה לא העיד על הסיכוי לקבל השקעה. אפילו לא אחד. הדבר היחיד שנמצא הוא קשר חלש להשקעות קודמות. כלומר האם היזמים קיבלו בעבר השקעה מקרן, מלאך או מקור אחר", אומר גרא. מה מלמדות תוצאות המחקר? גרא אומר שקרנות הון סיכון לא מחפשות את פרטי המידע הללו בתוכניות העסקיות. "המשקיעים לא סומכים על הנתונים שמסופקים על ידי היזמים ולכן הם יחפשו אותם במקום אחר. אם יזמים סבורים שיוכלו לקבל כסף מקרן הון סיכון על סמך תוכנית עסקית - הם טועים.



"אתה שומע על יזמים שלומדים mba, מקימים חברת סטארט-אפ ואומרים לעצמם: 'יש לנו רעיון מצוין. אולי נגיש תוכנית עסקית ונקבל כסף מקרן?'. אז זה לא עובד כך. התייחסות שכזו היא נאיבית. הגישה של הכנת תוכנית עסקית ושליחתה לקרן כדי לקבל השקעה עבדה אולי לפני 20 שנה, כשהיה קשה להכין תוכנית עסקית. אז היכולת לייצר תוכנית עסקית, שיודעת להתחשב בכל הפרמטרים, העידה על היזם והיכולת שלו להתמודד בעולם העסקים. כיום, כשיש כל כך הרבה כלים פשוטים המאפשרים לכתוב תוכנית עסקית - היא מהווה סיגנל חלש".



גרא אומר שליזמים אסור לצפות שהתוכנית העסקית אכן תסייע באופן ישיר לקבלת השקעה. "אסור לתלות בכך תקווה. יזמים סבורים שזה מה שיפתח להם את הדלת, אבל אנחנו לא מצאנו שיש לכך תמיכה אמפירית".



להשקיע בקשר האישי



האם אבד הכלח על התוכנית העסקית? גרא טוען שלא. "לתוכנית העסקית יש גם פן חשוב אחר, מעבר לקבלה או אי קבלת השקעה. כתיבת התוכנית מסייעת ליזמים לחשוב בצורה מעמיקה על הרעיון שלהם. תהליך העברת הרעיון לתוכנית עסקית מהווה תרגיל מחשבתי לעבודה מנהלתית מסודרת, המסייעת ליזמים לעבור על כל המרכיבים החשובים בעסק ולראות כיצד הם יתמודדו איתם בעתיד".



לדבריו, גרא אומר שבסך הכל מעט מאוד זמן מוקדש מצד השותפים בקרן לעבור על כל המסמכים של הקרן - עשר דקות לכל היותר. בעיקר כי היא מקבלת מאות בקשות להשקעה מדי שנה. הקרן הנבדקת קיבלה כ-2,600 בקשות בתקופה של שלוש שנים. כמה מאות כל שנה, כשלבסוף היתה צריכה לבחור להשקיע רק בחמש-שש חברות בשנה.



"זמן הוא מש אב יקר אצל מנהלים בקרן הון סיכון ולכן הם לא יכולים להשקיע יותר מעשר דקות בבחינת הפנייה שלך", אומר גרא. איך בכל זאת אפשר לעבור את המסננת של אנשי ההון סיכון ולהיפגש עמם? גרא אומר שאפשר לשלוח מסמכים, תוכנית עסקית, תקציר מנהלים או מצגת, אבל הסיכוי לזכות בפגישה ולקבל השקעה רק בגלל התוכנית, ללא קשר קודם, הוא נמוך מאוד, כמעט אפסי.



לדבריו, הדרך הטובה ביותר היא למצוא גוף שלישי שמכיר את הקרן ושיכול להמליץ על החברה. גרא ממליץ לחברות להיפגש בכל מקרה עם קרנות הון סיכון ולשמור עימן על קשר גם אם לא קיבלו השקעה מהן. עצם הדיווח השוטף לאורך זמן גורם לקשר טוב בין הצדדים שעשוי בעתיד להוביל להשקעה.



הקרנות: דווקא כן מתייחסים לתוכניות



יוסי סלע, מייסד קרן ג'מיני, לא מסכים עם מסקנות המחקר. לדבריו, בקרן רצינית המנהלים מקפידים לעבור על המסמכים בצורה מעמיקה. "תוכנית עסקית מהווה עבור המשקיע הזדמנות ראשונה ללמוד על החברה. מה שכן, אני לא בעד מצב שבו היזם שולח תוכנית עסקית באורך של התנ"ך. המטרה של היזם היא להגיע לפגישה ראשונה. כדי להפגין רצינות חשוב שיכין מצגת, תקציר מנהלים או תוכנית עסקית מקוצרת. והתפקיד שלנו כמשקיעים זה להיות מקצוענים ולבצע דיו דיליג'ס. אנחנו לא יכולים להחליט האם להשקיע או לא לפי תחושת בטן".



סלע אומר שכשהוא מסנן חברות הוא קודם כל שואל את עצמו האם תחום הפעילות של החברה רלוונטי לג'מיני. "אנחנו לא משקיעים במכשור רפואי, אז יזם צריך לעשות שי עורי בית ולדעת את זה. בדרך כלל התהליך הוא כזה שמישהו מהצוות של ג'מיני מדבר עם החברה. יש כאלה שלא מתאימים לנו אז הם נפסלים על הסף. אבל הסף הראשוני לא כל כך גבוה. אנחנו בודקים במסמכים שהחברה מעבירה מי היא, לאיזה שוק היא פונה, מי היזמים שמאחוריה. אנחנו כן מתייחסים למסמכים שהחברה מעבירה, אבל צריך לזכור שאנחנו משקיעים רק בכמה חברות מדי שנה. לכן הסיכוי של יזם לקבל השקעה הוא אחד למאה".



אלי ורטמן, שותף בקרן הון סיכון בנצ'מרק ישראל, משתדל גם הוא לעבור על המיילים שנשלחים אליו ועל המסמכים המצורפים כשחברות פונות לקבלת השקעה. "בכל יום נכנסים כמה מיילים ואני עובר עליהם. אם שולחים אלי תוכנית עסקית מפורטת של עשרות עמודים, אז לא אקרא אותה. אבל בהחלט אסתכל על פרזנטציה של 8 עד 15 עמודים".



וורטמן, יזם בעברו, אומר שהוא לא שולל מישהו אם הוא שלח פרזטציה גרועה אם מדובר בתחום שמעניין אותו. "במקרה שכזה עדיין אפגש עם היזם", הוא מסביר. לדבריו, בפגישה אפשר לדעת ב-30 דקות הראשונות ברמה של 80% ודאות האם מדובר בחברה מעניינת ששווה השקעה או לא. "זו תחושת בטן שמלווה אותי מאז שהייתי יזם".



יואב זבה, סמנכ"ל בעופר היי-טק השקעות, אומר שבעיניו הכנת תוכנית עסקית חשובה, ולא רק מהטעם שהיא מסייעת ליזמים לסדר את הראש. "מעבר לכך שהכנת התוכנית העסקית מסייעת ליזמים להבין טוב יותר את הרעיון שלהם וכיצד החברה שלהם אמורה להתמודד עם האתגרים, היא גם מסייעת לנו להבין עד כמה היזם הוא רציני ואת היכולת שלו להעביר מסרים", הוא אומר.



"מי שמכיר את קבלת החלטות בקרנות ההון סיכון הישראליות לא ממש מופתע מתוצאות המחקר", אומר פרופ' גדי אריאב מהפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב.



"צריך גם להבדיל", הוא מוסיף, "המחקר מדבר על חברות אמריקאיות בשלבים מאוחרים יותר. מצב שונה מהחברות הישראליות הצעירות. כשחברה נמצאת בשלב מוקדם רמת האי ודאות היא כל כך גדולה שאין משמעות לתוכנית עסקית. כל אחד יכול לרשום באקסל את המספרים שהוא רוצה. לכן מנהלים בקרנות מסתכלים בשלב ראשון על דברים שונים. ברמה אינסטינקטיווית יותר. מי היזמים, האם יש להם ניצוץ בעיניים ומה עומק הניסיון שלהם".