סניף חדש לאוברדראפט

מאת סמי פרץ



חברת כרטיסי האשראי ויזה כ.א.ל התחילה לפני כמה שבועות - בעיתוי בעייתי משהו - לפעול בתחום ההלוואות הצרכניות. על אף שוויזה כ.א.ל עוסקת באשראי, למעשה מעולם לא העניקה החברה הלוואות משל עצמה, אלא שימשה מסלקה תפעולית לעסקות שבהן האשראי היה של
הבנקים. החידוש בפעילותה הוא שלקוחות שאינם נמנים עם בנק דיסקונט והבנק הבינלאומי המחזיקים בבעלות על החברה, יוכלו לקבל באמצעותה הלוואות ישירות. החברה תגייס מקורות כספיים בשוק החופשי ותספק הלוואות שבהן הסיכון יהיה מוטל עליה. בכך הופכת החברה למתחרה בבנקים.



בישראל קיים זיהוי כמעט מוחלט בין חברת כרטיסי האשראי ובין הבנק, בשל המבנה ההיסטורי של הענף. הבנקים הם הבעלים של חברות כרטיסי האשראי ולכן אין להם עניין בפיתוח תחרות פנימית. לעומת זאת, בארה"ב חברות כרטיסי האשראי הן עצמאיות ולמעשה הן אלה העוסקות במתן אשראי צרכני ולא הבנקים. השינויים שחלו בשנים האחרונות בשוק כרטיסי האשראי בישראל עם הקמת אלפא קארד, ומבנה הבעלות החדש בכ.א.ל, יוצרים מצב חדש שבו שחקנים חוץ בנקאיים נכנסים לענף וגורמים לשינויו.



כ.א.ל נמצאת בבעלות משותפת של דיסקונט, הבינלאומי, אליעזר פישמן וקבוצת הראל השקעות . מבנה הבעלות מכתיב גישה שונה מזו הנהוגה בשני הבנקים הגדולים - הפועלים ולאומי - המחזיקים כל אחד באופן בלעדי בחברת כרטיסי אשראי. כ.א.ל מחויבת על פי ההסדר בין בעלי מניותיה, לפעול לגיוס לקוחות חוץ בנקאיים ולהציע להם שירותים שאינם משווקים בהכרח בבנק דיסקונט השולט בחברה באמצעות אחזקת 60% ממניותיה. בישראכרט ובלאומי קארד לא קידמו עד עתה מתן הלוואות ללקוחות חוץ בנקאיים, מהטעם הפשוט שהבנקים המחזיקים בחברות אלה סיפקו בעצמם הלוואות מסוג זה.



לעודד לקוחות לנצל את מסגרות האשראי הלא מנוצלות שיש להם בכרטיס האשראי



בשלב ראשון מעניקה כ.א.ל רק הלוואות שקליות לתקופה של עד 18 חודש. מנכ"ל החברה, דב קוטלר, מציין כי מסלול זה עונה על הצורך העיקרי של הלקוחות, וכי בעתיד ניתן יהיה לפתח מסלולי אשראי נוספים לתקופות שונות ובבסיסי הצמדה שונים. בשל המצב הכלכלי הבעייתי, מעדיף קוטלר צעידה זהירה במשעולי האשראי, כדי לא לחשוף את החברה לסיכונים
מיותרים.



כ.א.ל מעניקה הלוואות בסכומים שבין 3,000 שקל ל-50 אלף שקל, בריבית הנעה בין פריים מינוס 0.2% לפריים פלוס 3.5% על פי סוג הכרטיס ודירוג האשראי של הלקוח. התנאים הללו דומים לאלה הניתנים בבנקים. מסלול האשראי שמציעה כ.א.ל מיועד ללקוחות החברה שאינם מנהלים חשבון בבנק דיסקונט או בבנק הבינלאומי. לדברי קוטלר, החברה גייסה כ-100 אלף
לקוחות כאלה, נוסף על 130 אלף לקוחות שהגיעו מחברת אלפא קארד שהתפרקה. מדובר בעיקר בלקוחות החברים במועדוני לקוחות כמו פאוור קארד, סקאל והמשביר מחסני אופנה. בסך הכל יש לכ.א.ל כיום 1.25 מיליון לקוחות, לאחר שכ-700 אלף לקוחות של בנק לאומי ויתרו על כרטיסי כ.א.ל ועברו ללאומי קארד.



הרעיון העסקי הבסיסי הוא לעודד לקוחות לנצל את מסגרות האשראי הלא מנוצלות שיש להם בכרטיס האשראי. בוויזה כ.א.ל טוענים כי לקוחות רבים אינם יודעים כי יש להם מסגרת אשראי המעניקה להם חברת כרטיסי האשראי, נוסף על המסגרת שאושרה להם בבנק על בסיס חשבון העו"ש. לכן, שיעור הניצול של מסגרות האשראי שמעניקות חברות כרטיסי האשראי נמוך ועומד על 30% בלבד.



"הניצול הממוצע של מסגרות האשראי בכרטיסי אשראי אינו גבוה, וברור לחלוטין שללקוח הממוצע יש מקום פנוי במסגרת", אומר קוטלר. "אנחנו מנסים להרגיל אותו להשתמש בנו גם לצרכי האשראי השוטפים שלו ולא רק לקניות. זה שינוי קונצפט בפעילות שלנו".



הרעיון הועלה עם הקמת חברת אלפא קארד



הרעיון לספק הלוואות ללקוחות חוץ בנקאיים - לקוחות שקיבלו את כרטיסי האשראי ממועדון לקוחות ולא מהבנק - הועלה ב-1997 עם הקמת חברת אלפא קארד. החברה שהוקמה על ידי הבנק הבינלאומי הראשון, היתה צריכה להשיג מאסה קריטית של לקוחות ולא להסתפק בלקוחות הבנק. לכן פנתה ללקוחות חוץ בנקאיים והציעה להם מסלול אשראי חלופי לאוברדרפט. אלפא קארד לא הצליחה לגייס מאסה קריטית זו ובסופו של דבר חוסלה, תוך שהיא מעבירה את לקוחות לויזה כ.א.ל ואת הטכנולוגיה ללאומי קארד. לכ.א.ל אין בעיה
של מאסה קריטית, ולמרות זאת היא משקיעה כעת בגיוס לקוחות חוץ בנקאיים.



ההלוואות המשווקות כיום נקראות הלוואות אקספרס וניתן לקבלן באמצעות האינטרנט ובמענה קולי כמסגרת נוספת לאוברדרפט בבנק או כתחליף לו. "זהו מוצר פשוט שאינו מצריך כניסה לסניף הבנק, התמקחות וחתימה על מסמכים" אומר קוטלר. המגבלה של פשטות זו היא חוסר אפשרות לבחור במסלול אשראי שונה. עם זאת, מדובר בהלוואות לכל מטרה שאינן מצריכות ביצוע רכישות דווקא במועדוני הלקוחות.



את הסיכון הכרוך במתן אשראי כזה פותרת כ.א.ל באמצעות טופסי ההצטרפות שממלאים מחזיקי הכרטיסים החוץ בנקאיים. הלקוחות עונים לשאלון הכולל שאלות בנוגע לרמת הכנסתם, הוותק בהחזקת כרטיסי אשראי והתפלגות ההוצאות של הלקוח - תשלומי משכנתא, שכר דירה או הלוואות. על פי הדירוג של מצב הלקוח נקבעת מסגרת האשראי. תהליך זה דומה לתהליך שיושם בזמנו באלפא קארד, אך קוטלר טוען כי כ.א.ל אינה עושה שימוש במודל
הקרדיט סקורינג - דירוג אשראי ללקוחות פרטיים - של אלפא קארד, אלא במערכת חדשה שפותחה בחודשים האחרונים.



על אף ש-18% מסך הכרטיסים שהנפיקה כ.א.ל הם חוץ בנקאיים, שיעור החשיפה של החברה לסיכוני אשראי נמוך יותר, משום שחלק ניכר מכרטיסים אלה משמשים את הלקוח ככרטיס שני. על פי רוב ללקוחות יש כרטיס ראשי שניתן להשתמש בו לרכישות בכל בית עסק, וכרטיס משני המשמש לרכישות בבתי עסק מסוימים שהנפיקו אותם לחברים במועדוני לקוחות.



קוטלר טוען כי בחודשיים הראשונים להפעלת התוכנית נרשם ביקוש נאה להלוואות האקספרס, אך לדבריו החברה מציבה חסמים לקצב הגידול בשל התקופה הבעייתית. "אנחנו נזהרים מכיוון שהתקופה בעייתית. לא קשה להעמיד אשראי, הבעיה היא לגבות אותו. לכן אנחנו צועדים ב