>> כשאבי דויטש, יו"ר קופות הגמל של אקסלנס ויו"ר איגוד הקופות, הצטרף לבית ההשקעות ב-2000, ספק אם הוא חלם שבתוך פחות מעשור הוא ייהפך למיליונר. דויטש הצטרף לחברה כדי להקים את חברת הגמל של בית ההשקעות, וקיבל 20% מהחברה החדשה.
באותה העת המניות של דויטש לא היו שוות יותר מדי, מכיוון שאקסלנס גמל לא ניהלה אפילו שקל אחד. כמעט עשור אחרי, והודות לכך שאקסלנס רכשה לפני שלוש שנים את קופות הגמל של בנק מזרחי טפחות, חברת הגמל שהקים דויטש מנהלת כ-16 מיליארד שקל. לדויטש, שמכר את כל המניות שלו באמצע 2007, יש כבר בבנק 30 מיליון שקל, וכמו שזה נראה, בסוף 2009 יגדל חשבון הבנק שלו ב-10 מיליון שקל נוספים.
דויטש, שסיכם עם אקסלנס כי יישאר בתפקידו עד סוף השנה, טוען כי הוא עדיין לא החליט מה יעשה אחרי הפרישה - אולי בין היתר משום שהוא יודע שבחצי השנה שנותרה מצפה לו, ולתעשיית הגמל כולה, תקופה לא פשוטה. "הכלכלה הריאלית לא התייצבה. להערכתנו, המשבר לא נגמר", הוא אומר בראיון ל-themarker. "לפי המצב של המשקים בעולם, נראה שהמשבר לא הסתיים. יש סיכוי גבוה שהגענו לתחתית, אבל אנחנו עדיין במשבר. זה פזיז מדי להצהיר שעברנו את המשבר. זאת תקופה קשה ומאתגרת, בין השאר מכיוון שצריך לנהל השקעות באי-ודאות".
איך מנהלים השקעות בסביבת ריבית כל כך נמוכה?
"ריבית בנק ישראל נמוכה, וגם באג"ח הצמודות הממשלתיות יש ריבית שלילית. צריך לבחור את הנכסים ולתזמן טוב מאי פעם את הקניות והמכירות. כולנו בני אדם. לפעמים אנחנו טועים ולפעמים צודקים".
עברה על תעשיית קופות הגמל תקופה קשה מאוד אשתקד. איך התמודדתם עמה?
"שלושת החודשים שלאחר קריסת ליהמן ברדרס, בספטמבר האחרון, היו התקופה הקשה ביותר של אקסלנס ושל כל התעשייה. יש לנו 300 אלף לקוחות, ולפני המשבר היינו מקבלים בממוצע 800-1,000 שיחות טלפון מלקוחות ביום. בשבועות שלאחר קריסת ליהמן ברדרס היינו מקבלים 3,000 שיחות ביום. בנוסף, הלקוחות היו היסטריים, הם פחדו ורצו לדבר עם מישהו. האנשים שלנו עבדו עד 12 בלילה ולא הצלחנו לחזור לכולם באופן מיידי. אף אחד לא יכול להתכונן למצבים כאלה".
לעמיתים של קופות המזרחי היית צריך להסביר גם מדוע העלת להם את דמי הניהול.
"השיחות לא נסבו סביב דמי ניהול. ההרגשה היתה שהעולם הולך להיחרב".
גאות אינסופית
הבנקאים מאשימים את בתי ההשקעות במשבר. לטענתם, השקעתם את הכסף של העמיתים באפיקים מסוכנים.
"זה הזמן לחסל את הדמגוגיה הזאת אחת ולתמיד. הקופות הבנקאיות נמכרו ב-2007-2008, ובקופות היו אז כ-120 מיליארד שקל. גם אם היינו מאוד לא אחראים, לא היינו יכולים להזיז את ההשקעות באופן מהותי. הבנקים הורישו לבתי ההשקעות את הקופות עם הרכב השקעות של 40% באג"ח קונצרני וכ-25% במניות. אלה היו המספרים גם ערב המשבר. הטיעון של הבנקים משולל יסוד. אם המשבר היה מתרחש בזמן שהקופות היו בידי הבנקים היינו רואים את אותן התוצאות".
באופן מוזר הצלחתם במשבר לשפר את התשואות.
"הבנו שאנחנו לא פועלים נכון ועשינו שינוי באסטרטגיית ההשקעות. יולי 2008 היה חודש המפנה מבחינתנו - התחלנו למכור אג"ח באופן מסיווי שלא נראה לנו איכותיות, וצימצמנו את ההשקעה במניות. בדיעבד, זה גרם לנו להגיע למשבר בעמדה טובה יותר".
מדוע השקעתם מלכתחילה באג"ח שמכרתם בכמויות ביולי?
"זה לא כזה פשוט. יש הרבה אג"ח איכותיות, כמו אפריקה, שזכו לדירוגים גבוהים לפני המשבר, ולאחריו נראו רע מאוד. הבנו שהשוק נכנס למגמה שלילית, והתחלנו להסתכל בעיניים אחרות על החברות".
אתה לא חושב שידם של מנהלי ההשקעות היתה קלה מדי על ההדק?
"העובדות מוכיחות שכן. לא רק בקופות הגמל, אלא בכל העולם. זה טבעי בתקופות של גאות ארוכה. בדרך כלל גלי גאות הם קצרים יותר - שלוש-שלוש וחצי שנים. הגל האחרון היה של חמש שנים, והיו הערכות שהודו וסין יהפכו אותו לגל אינסופי. היו כאלה שאמרו שרמת הסיכון בכל העולם פוחתת והולכת, וזה גרם למנהלי הכספים בכל העולם להגדיל את הסיכון. זה קרה גם בקופות הבנקאיות. ב-2002 השקיעו קופות אלה כ-12% במניות וכ-15% באג"ח קונצרניות. הם מכרו לנו את הקופות עם פי שניים חשיפה לאפיקים האלה. מה, הבנקים לא יודעים לנהל סיכונים?"
אז מה הלקח?
"הקופות חייבות להתאים לכל לקוח את רמת הסיכון שמתאימה לו. אני מסכים עם משרד האוצר שלא יכול להיות מצב ש-95% מהעמיתים יהיו במסלול כללי".
ומה עם להיות זהיר יותר בהנפקות?
"אין ספק שכל הגופים בררניים יותר כיום בהנפקות אשראי. קופות אקסלנס לא השתתפו ברוב ההנפקות שנעשו באחרונה, מכיוון שהן לא נראו לנו מספיק איכותיות".
האם תרכשו בעתיד אג"ח ללא בטוחות?
"באופן עקרוני תמיד נבקש בטוחות, אך כל מקרה ייבחן לגופו וצריך לראות את יתר התנאים של ההנפקה. למשל, יש הנפקות של חברות ממשלתיות שמגייסות ללא בטוחות, אבל יכול להיות שנשתתף בהן".
אפקט המתנות
בשיא המשבר פירסמה פסגות את העקרונות שמנחים אותה בגיבוש הסדרי חוב. מדוע אתם לא פירסמתם את העקרונות שלכם?
"אנחנו חושבים שפרסום של הכללים פוגע ביכולת המשא ומתן כדי להשיג את הטוב ביותר בעבור העמיתים".
בהסדרי החוב שהיו בשוק לא לקחתם שליטה מבעל החברה. מדוע? נבהלתם?
"אנחנו לא פוסלים בעלות ושליטה, אך לא נוצר מצב כזה בהסדרים שהיינו מעורבים בהם. לא היה מקרה שבו זה עמד על הפרק ואמרנו שאנחנו לא רוצים שליטה".
בעלי השליטה באקסלנס צוטטו לפני כמה חודשים כשהם אומרים כי אפשר לשפר את הביצועים של בית ההשקעות בקלות, על ידי העלאת דמי הניהול לעמיתי הגמל.
"דמי הניהול בקופות מזרחי עלו ב-2007, ואין לנו תוכנית להעלות אותם שוב".
בתור יו"ר איגוד הקופות, מה דעתך על כך שהשוק שבו אתה פועל מושפע בעיקר מהמתנות שנותנים מנהלי הגמל לסוכני הביטוח שמשווקים את הקופות?
"זה לא נכון להסתכל על כל הסוכנים יחד. יש מנהלי הסדר גדולים ויש סוכני ביטוח קטנים. מנהלי ההסדרים עובדים עם מודלים ברורים".
ומנהלי ההסדרים לא מושפעים ממתנות?
"המתנות משפיעות גם עליהם".
זה נראה לך הגיוני שחוסך יעביר את הקופה שלו לבית השקעות אחר רק משום שסוכן הביטוח שלו קיבל במתנה ממנהל הגמל פלזמה או כרטיס טיסה לחו"ל?
"אלה שאלות שצריך להפנות לסוכנים. אנחנו לא יכולים להשפיע אם השוק עובד עם מתנות. אנחנו באקסלנס ממעטים להשתתף במבצעי מתנות. אני מסכים שבעיקרון לא צריך שיהיו השפעות לא מקצועיות על ההחלטות, וששוק בוגר לא צריך להתנהג כך".
על-פי חוק אסור לבנקים לקבל מכם מתנות. אתה חושב שבסופו של דבר הם ישתלטו על ערוצי השיווק של תעשיית הגמל והפנסיה?
"אנחנו עובדים עם הבנקים בהיקפים גדלים והולכים. אנחנו רואים שהבנקים מנסים להגיע ליותר לקוחות סופיים. מצד שני, אסור להם על-פי חוק לפנות למעסיקים - מה שמותר לסוכנים. קשה לנבא איך ייראה העולם".
לפני שנה וחצי נכנס לתוקף התיקון שמפחית את כדאיות ההפקדות החדשות לקופת גמל לעומת ההפקדות לקרנות פנסיה (תיקון 3). איך השפיע התיקון על תעשיית הגמל?
"הוא הוביל לצמצום ההפקדות במוצרי חיסכון ארוך טווח. באופן היסטורי, בדצמבר יש הפקדות גבוהות מאוד בקופות הגמל, וזה היה כך גם בשיא המיתון ב-2002. 2008 היתה השנה הראשונה שבה דצמבר היה חודש רגיל מבחינת הפקדות חדשות".
אנשים מפקידים כיום בקרנות פנסיה?
"אני לא יודע לומר באופן מדויק, אבל התחושה שלי היא שהכסף הזה הולך כיום להגדלת הצריכה, על חשבון החיסכון".
אתה לא חושש מבעלי הבית החדשים באקסלנס - חברת הביטוח הפניקס? יכול להיות שלא ירשו לך לגייס לקופות הגמל לקוחות שהיו של הפניקס.
"אנחנו מעבירים אלינו לקוחות מכל גוף אפשרי".
"לא השתתפנו ברוב ההנפקות האחרונות - הן לא היו איכותיות מספיק"
מאת רם דגן ואתי אפללו
1.7.2009 / 7:03