"אם היו לי 400 מיליון דולר, הייתי משקיע אותם בסטארבנד"

ב-1995 נמכרה ספייסנט מ-GTE לג'נרל אלקטריק (GE). ספייסנט היתה לקוח של GE, ורכשה מחטיבת הלוויינים שלה ערוצי שידור. באמצעות הרכישה קיוותה GE להגביר את הביקוש לתקשורת מהלוויינים שעמדוו לרשותה בחלל. באותו הזמן ספייסנט היתה חטיבה בעייתית למדי, והפסדיה הלכו ותפחו. כל זה לא ממש סייע לגילת, שספייסנט היתה הלקוח העיקרי שלה, והיתה אחראית לכ-35% מהכנסותיה.



גת: "ל-GE כאב לראות איך גילת מרוויחה וספייסנט, שרוכשת ממנה את הציוד, מפסידה. זה הלך וקילקל את היחסים. הם חשבו שגילת מרוויחה על חשבונם. בשלב מסוים הם באו ואמרו לנו שהם יפתחו את הציוד לבד.



"זו היתה תקופה לא קלה", מודה גת, "אבל למזלנו ספייסנט לא כל כך ידעה לפתח VSAT לבד. הסיפור הזה עלה להם הרבה כסף, עד שהאנשים ב-GE התעשתו, וב-98' באו אלינו ואמרו שהם מוכנים למכור לנו את ספייסנט. בסופו של דבר סגרנו איתם עסקה שהיתה מאוד טובה לגילת, ורכשנו את ספייסנט ב-220 מיליון דולר בהחלפת מניות".



רכישת ספייסנט הושלמה בסוף 1998. "הרכישה הזו איפשרה לנו בפעם הראשונה להתחרות כשווים מול שווים מול יוז. זו גם היתה הפעם הראשונה שבה יכולנו להתיישב בכסא הנהג. רק מכסא הנהג אפשר לראות בדיוק מה צריך ורוצה הלקוח. זה אחד הלקחים החשובים שלי. אם אתה לא יושב בכסא הנהג ורואה בעצמך מה קורה, זה יהיה כמו לגעת במשהו דרך כפפת איגרוף".



כנדוניה לרכישה הביאה ספייסנט עסקה חדשה וחסרת תקדים: התקנה של אלפי תחנות לוויין לרשת לוויינית עבור חברת הדואר האמריקאית US פוסטל. בתחילת 1999 החליטו בגילת לנצל את המומנטום שצברה המניה לגיוס הון גדול נוסף.



בפברואר 1999 השלימה גילת הנפקת ענק במונחי ענף ההיי-טק הישראלי, וגייסה לקופתה 300 מיליון דולר. גיוס ההון נועד בחלקו למימון הקמת רשתות לוויין עבור לקוחות שמעדיפים לעבוד במודל של תשלום על פי שימוש ברשת, על פני קניית הרשת כולה.



2000 -הקמת סטארבנד



חודש אחד בלבד יכולה היתה גילת לנוח על כספי ההנפקה, עד שניחתה עליה מכה חדשה. במארס 1999 יצאו לפתע יוז, המתחרה הגדולה, ו-AOL, ספקית האינטרנט הגדולה בארה"ב, בהכרזה על תוכנית שאפתנית לפיתוח מערכת לוויינית חדשה לאספקת אינטרנט רחב פס לשוק הביתי בארה"ב. עד לאותה עת התמקדה גילת באספקת תחנות לוויין לשוק העסקי בלבד, והתחנות שלה נמכרו במחיר של כ-3,000 דולר ליחידה.



"ההכרזה של יוז ו-AOL די היכתה אותנו בהלם", אומר גת. "אני זוכר שאמרתי אז לכולם, 'הנה הם הולכים לסגור לנו את השוק הצרכני'".



היום, ממרחק הזמן והניסיון נראה שהבהלה של גילת היתה מוקדמת מדי, אבל באותם ימים רחוקים של תחילת 1999, כאשר אינטרנט רחב פס נראה כמו הבשורה הגדולה של המילניום החדש, החשש אכן היה במקומו.



גת: "בשוק ה-VSAT מודדים אותך לפי מספר התחנות שאתה מתקין. העסקות הגדולות נמדדות בכמה אלפי תחנות. פתאום באים AOL ויוז ומספרים שהם הולכים לממן פיתוח להתקנה של 500 אלף תחנות בשוק הצרכני.



"התהליך משם היה ברור. תחנת לוויין לשוק הצרכני לא יכולה לעלות יותר מכמה מאות דולרים. היה ברור לנו שאם יוז הולכת לייצר תחנות לוויין זולות לשוק הצרכני, מהר מאוד הם יוכלו להפחית מחירים גם בשוק הארגוני ולהוציא אותנו מהמשחק. ידענו שמהר מאוד נצטרך להגיע לעלויות ייצור של פחות מ-1,000 דולר ליחידה".



לאחר תהליך תכנון של כמה חודשים יצאה בנובמבר 2000 גילת עם תוכנית משלה לכיבוש שוק האינטרנט הצרכני באמצעות לוויין. בחודשים הבאים, כאשר התברר שהשותפים הם לא פחות מאשר מיקרוסופט, יריבתה הגלויה של AOL, ואקוסטאר, המתחרה מול יוז בשוק הטלוויזיה הלויוינית, הגיב שוק ההון לגילת בתשואות רמות. ההתלהבות מגילת הגיעה לשיאה בפברואר 2000, כאשר מניית החברה נסקה למחיר שיא של 180 דולר. שווי השוק של גילת התקרב אז ל-4 מיליארד דולר. מחירה הנוכחי של החברה הוא 3.5 דולרים.



הנפקה אחת פחות מדי



גילת מיהרה לנצל את ההתלהבות של תחילת 2000 וגייסה 350 מיליון דולר נוספים באג"ח להמרה. בנוסף גייסה החברה לסטארבנד 275 מיליון דולר, מזה 125 מיליון דולר מהשותפים האסטרטגיים, ועוד 150 מיליון דולר בהלוואות מהבנקים.



החותמת הסופית לתוכנית הלוויינים הגדולה של גילת אמורה היתה לבוא עם השלמת הנפקת ענק שתיכננה סטארבנד לסתיו 2000. ואמנם, באוקטובר 2000 הגישה סטארבנד תשקיף לגיוס הון בוול סטריט, בהיקף שהיה אמור להיות גבוה מ-300 מיליון דולר. למעשה, קיוו בגילת לגייס לחברה החדשה כמעט 500 מיליון דולר. "אלו היו הסכומים שעליהם דיברו איתנו אז החתמים", מגלים גת ומנהל הכספים של גילת, יואב לייבוביץ'.



כמו ההנפקה הראשונה של גילת, גם ההנפקה של סטארבנד היתה אמורה להיות הנפקת חלום. "זו היתה חברה בלי מכירות, שהיתה אמורה להיות מונפקת בשווי של 2 מיליארד דולר. את ההנפקה הזו רצו להוביל בנקי ההשקעות הכי מכובדים של וול סטריט - גולדמן סאקס, מריל לינץ', ליהמן בראדרס, סלומון סמית' בארני, מורגן סטנלי. היינו בטוחים שהכל יהיה ממש נפלא".



באותם ימים יפים של סוף 2000 קיוו בגילת להגיע למכירות של 650 מיליון דולר ל-2001, עם גידול של 30% לעומת 2000, וצמיחה בשיעור דומה גם ב-2002. אף אחד לא האמין אז שהמכירות בפועל דווקא יצנחו בכמעט 20%.



"עכשיו, כשאני מנסה לנתח את התהליכים לאחור, אני מתחיל לזהות איפה נטמנו זרעי הפורענות. זרע הפורענות הראשון היה בייצור. בדיוני התקציב ל-2001 נערכנו לייצור של 250 אלף תחנות. היה ברור לנו שלפי קצב ההתקנות המתוכנן של סטארבנד צוואר הבקבוק יהיה בייצור של גילת. בפועל מכרנו השנה פחות מ-50 אלף. הבעיה היתה שנשבנו בחלומות של עצמנו. לקחנו על עצמנו היקפי ייצור גדולים עוד לפני שקיבלנו עליהם הזמנות מראש. עם כל ההייפ שהיה סביבנו לא עלה בדעתנו שלא נוכל למכור את הכמויות שנייצר.



"זרע פורענות שני היה בגיוס ההון לסטארבנד. היה שלב שבו יכולנו לגייס לסטארבנד כל סכום שרצינו, אבל דחינו את כולם ואמרנו להם: 'לא עכשיו, יש לנו מספיק'. וזאת תכונה מאוד לא 'גילתית',