>> למרות חוסר הוודאות השורר בסניף המכירות המקומי של סיסקו ישראל, לאחר עזיבתה של המנכ"לית בינה רזינובסקי, ממשיכה החברה להתנהל באופן שגרתי מול הלקוחות. בשבוע שעבר ערכה החברה כנס לשותפיה העסקיים בישראל, אליו הגיעה סטנימירה קולבה, האחראית בדירקטוריון החברה על פלח העסקים הקטנים והבינוניים באירופה.
לדברי קולבה, שוק העסקים הקטנים והבינוניים הוא האתגר הגדול הבא של סיסקו: "מדובר באחד ההימורים הגדולים ביותר של החברה בחמש השנים האחרונות", היא אומרת. "זה תחום שדורש להסתמך על מפיצים בצורה רחבה יותר מזו שהחברה רגילה. אנחנו צריכים למצוא את הדרך להגיע למודעותן של חברות קטנות, - עסקים שבדרך כלל לא יפנו לחברות האינטגרציה שהן המפיצות הרגילות שלנו. אנחנו צריכים ליצור רשת רחבה בהרבה של שותפים 'שכונתיים' שיש להם גישה לארגונים הקטנים".
מדובר בתהליך לא פשוט עבור סיסקו, חברה שהתמקדה בשוק הארגוני והמוסדי וכעת צריכה לפנות לפלח ה-smb businesses small medium המהפך הוא כפול - מבחינת מגוון מוצרים לנתח השוק הזה, ולצורך כך רכשה החברה לפני כמה שנים את לינקסיס שממוקדת בשווקים אלה - מבחינת ערוצי השיווק שעוברים מאינטגרטוריות התקשורת הגדולות לספקים קטנים.
לדברי קולבה, נתח ההכנסות המגיע מהמפיצים הקטנים של החברה גדל ב-2008 ב-54%. אלון סלע, מנהל המכירות של סיסקו בישראל, מוסיף כי בישראל יש לסיסקו כבר 70 שותפים בתחום המפיצים הקטנים. "משרדים של חמישה עורכי דין, למשל, לא יפנו אל המפיצות הגדולות, והם גם לא חשופים למוצרים שלנו. זה דורש מאתנו לנקוט אסטרטגיה שונה מזו שאנחנו מורגלים בה", אומר סלע.
בניסיונה להיכנס לתחום העסקים הקטנים והבינוניים, צריכה סיסקו בין השאר להתמודד עם התמחור הרגיל של מוצריה, הנחשב על פי רוב גבוה ביחס לשוק זה. "המחיר הוא לא הדבר הכי חשוב עבור לקוחות", קובעת קולבה. "לפי סקר שערכנו בסיסקו ללקוחות חשוב בעיקר הערך שאנחנו מספקים להם".
אולם החברה השיקה באחרונה כמה פתרונות בעלי תמחור תחרותי לשוק העסקים הקטנים. כדוגמה מציינת קולבה כי פתרון האבטחה החדש של סיסקו, המספק ללקוח 16 מצלמות רשת ותשתית תקשורת מתאימה, נמכר בפחות מ-800 דולר.
"הפחתנו ב-78% הוצאות על נסיעות"
מערכת המצלמות אליה מתייחסת קולבה היא נדבך נוסף באסטרטגיה של החברה העולמית בהפיכתה לגורם משמעותי בשוק הווידיאו. לפני כארבעה חודשים רכשה סיסקו את יצרנית מצלמות הרשת pure digital תמורת 590 מיליון דולר.
"ניסינו להפחית בטיסות", אומרת קולבה, ומתייחסת לשימוש בסיסקו במערכות טלפרזנס (מערכות וידיאו קונפרנס לחדרי ישיבות עם ארבעה מסכי פלזמה). "על ידי שימוש במערכות הצלחנו להפחית את ההוצאה על טיסות ב-78%".
עלותן של מערכות הטלפרזנס גבוהה מדי בעבור עסקים קטנים ובינוניים, אך לדברי קולבה, יש התפתחויות שיהפכו את המערכות לרלוונטיות גם עבורם. כמות למשל חברות התעופה "אלה מחפשות כעת אפיקי רווח חלופיים, והפרישה העולמית שלהן הופכת אותן למקום אידיאלי למערך חדרי טלפרזנס המיועדים למי שאינם יכולים לרכוש את המערכות בעצמן".
"תחום העסקים הקטנים והבינוניים הוא אחד ההימורים הגדולים של סיסקו"
מאת אור הירשאוגה ואמיתי זיו
13.7.2009 / 7:10