לא למכירות, כן ליועצים

>> ליאב גפן, מנכ"ל חברת שמרת הזורע, מוביל בשנה האחרונה מהלך ייחודי: את מקומם של אנשי המכירות בחנויות עתידים לתפוס יועצים לעיצוב פנים. לא מדובר בפיטורים המוניים חלילה, אלא רק בשינוי המיקוד, ההשכלה ודרישות התפקיד, מאותם עובדים עצמם.

"לפני כשנתיים החלטנו לצאת לבדיקת צרכים מקיפה במטרה לבנות תוכנית אסטרטגית ובתוכה מודל חוויית לקוח עתידי", מספר גפן. "בעזרת צילומים של לקוחות סמויים בווידיאו, שאלונים למבקרים וכלים נוספים, זיהינו כי הצרכן הישראלי עבר מהפכה בכל הקשור בתחום העיצוב, הוא ער לטעמים שונים וחשוף לעיצוב בינלאומי. מאידך, ריבוי הסגנונות יוצר קושי ובלבול והלקוח הנבוך מחפש יועץ, עדיף איש מקצוע מוסמך שאפשר להסתייע בו.



"הבנת הצרכים הבהירה לנו כי מדיניות המכירות הקמעונית של החברה מיושנת. המוצר אמנם איכותי והשירות אדיב, אבל מוטיב הוואו, אותו ערך מוסף שכה חשוב ללקוח, היה חסר.



"חסרונו של המודל הישן היה נעוץ בעובדה שהקונים היו גם מוכרים מטעם עצמם: הם היו עושים מחקר שוק, בודקים באינטרנט, משווים, באים לסניפים, בודקים ומקבלים החלטה. למודל הישן עדיין יש מקום בשוק ומרבית החברות פועלות על פיו, אבל הבנו שמדובר באוקיינוס אדום והחלטנו לפנות אל האוקיינוס הכחול - להפוך את התחרות ללא רלוונטית ולהציע ללקוח ערכים מוספים גבוהים שהמתחרים לא יכולים לתת. אחת הדרכים היתה להפוך את כל המוכרים ליועצי עיצוב מוסמכים".



נשמע כמו מהלך דרמטי שיוצר התנגדויות לא מעטות.



"אכן, לא פשוט לומר לאנשי מכירות ותיקים ?תשכחו מכל מה שאתם יודעים ותחליפו מקצוע', ובאופן טבעי היו הרבה מאוד התנגדויות. כדי לא ליצור זעזוע, היינו עסוקים במשך קרוב לחצי שנה בשיווק הרעיון בתוך הארגון, על מנת ליצור שותפות לדרך".



למרות החששות הרבים יצא המהלך לדרך, והמחזור הראשון (כ-30 עובדי החברה) החל השתלמות בת חצי שנה בעיצוב במסגרת קמפוס האוניברסיטה הפתוחה ברעננה. במהלך הושקעו כ-250 אלף שקל, וגפן צופה צמיחה של 6%-7% במחזור המכירות בתוך חצי שנה מסיום הקורס.



"אין לי ספק כי המעבר מאנשי מכירות בלבד ליועצי עיצוב פנים היה הכרחי", הוא אומר ומקווה לטוב. "בשוק רווי, מסורתי ותחרותי כמו שלנו, רק לקיחת סיכונים מחושבים, מובילות וחשיבה חדשנית תביא בסופו של דבר ערך מוסף אמיתי".