הקבלנים מתקשים לגייס הון עצמי לבניית פרויקטים נדל"ניים ופונים לעסקות קומבינציה

"הגידול בעסקות קומבינציה בענף המגורים יגיע לעשרות אחוזים בחודשים הקרובים", כך מעריך עורך דין יהודה רוה, שמשרדו ביצע בשנה האחרונה שלוש עסקות מסוג זה בהיקף של אלפי יחידות. רוה השתתף בפאנל בנושא עסקות קומבינציה במסגרת הכנס השנתי של לשכת עורכי הדין, שהתקיים באחרונה באילת. ההחלטה לקיים פאנל שיעסוק בעניין, הצהרות כמו של רוה ולא מעט עסקות כאלה שנסגרו בחודשים האחרונים מעידות כי עסקות הקומבינציה חוזרות לקדמת הבמה.



לפני הכל, יש להסביר מהי בכלל עסקת קומבינציה: מדובר בעסקה שכחלק ממנה בעל הקרקע מעביר את זכויותיו ליזם, בתמורה לאחוז מסוים מהדירות שייבנו בפרויקט. בקרקעות בייעוד אחר יקבל בעל הקרקע אחוז מהנכס שייבנה.



נהוג להבדיל בין עסקת קומבינציה תמורות, שבה זכאים הבעלים לאחוז מסוים מתקבולי המכירות, לבין עסקת קומבינציה, שבה זכאי הבעלים לאחוז מסוים מהדירות שייבנו בפרויקט.



עורך דין אביעד שוב ממשרד משה שוב ושות', המתמחה בדיני מקרקעין ובביצוע עסקות מקרקעין, מסביר כי הבסיס לביצוע עסקת קומבינציה הוא שווי הקרקע: "ככל ששווי הקרקע גבוה יותר אזי בעל הקרקע יזכה לקבל אחוז קומבינציה גבוה יותר. כך למשל ברמת אביב אחוז הקומבינציה יכול להגיע לכ-45%, בראשון לציון לכ-37% וביבנה לכ-22%".



באחרונה דיווחה חברת אחים דוניץ על עסקת קומבינציה שביצעה עם בעלי קרקע חקלאית בישוב גני תקוה. עסקה זו היא למעשה חלק משרשרת עסקות שביצעה החברה בשנים האחרונות מול בעלי קרקעות נוספים באזור. החברה מתעתדת לבנות יותר מ-600 דירות ביישוב, וזאת מבלי שהוציאה שקל על מרכיב הקרקע. "בעשרות שנות פעילותי הנדל"נית אני זוכר מאז ומתמיד עסקות קומבינציה, אולם כיום ישנן הרבה יותר עסקות כאלה", אומר מנכ"ל החברה ניסים אחיעזרא.



לדבריו, "היתרון הגדול מבחינתי כיזם בעסקות קומבינציה הוא כמובן העובדה שאינני זקוק למימון מיידי ברכישת הקרקע. בעסקת קומבינציה יש לי שותפים מלאים בעסקה, כלומר בעלי הקרקע הם שותפים מלאים בכל התנהלות הבנייה ולא רק בחתימת העסקה עצמה".



לדברי סמנכ"ל ייזום ושיווק של חברת צמח המרמן, רן בן אברהם, עסקות קומבינציה אטרקטיוויות יותר לחברות בעלות זרוע ביצועית, מאשר ליזמים שנדרשים לגייס קבלן מבצע: "יזמים מהסוג הזה יכולים לתמחר בצורה מדויקת את הוצאות הביצוע, שהן למעשה ההוצאות העיקריות, ולמקסם את הרווחים. גם אצל בעלי המגרשים, קיימת עדיפות לבצע את העסקה עם חברה שהיא גם מבצעת וגם יזמת, שכן כך הם יודעים מראש מי יבנה בפועל וכן מי משווק את הפרויקט".



מניעת תחרות עם בעלי הקרקע



בצד השני של העסקה עומדים בעלי קרקע פרטיים, ברוב המקרים מדובר ביורשים או בבני יורשים. בחלק אחר של המקרים אלה חקלאים לשעבר. מכיוון שלא מדובר באנשי עסקים המדברים בשפתם של הקבלנים - הם נזהרים שבעתיים לפני סגירת עסקה, דבר שיכול להביא לעיכובה. גם ריבוי בעלויות יכול להביא לעיכוב בעסקה.



כמו כן, כפי שציין אחיעזרא, בעסקת קומבינציה בעלי הקרקע הופכים להיות שותפים לכל דבר בפרויקט, עד כדי מצב של תחרות, שבו הם והקבלן משווקים במקביל את אותן הדירות. "בעניין שיווק הדירות של בעלי הקרקע, אנו נוהגים להכניס לחוזה סעיף שמחייב את בעלי הקרקע למכור את הדירות דרך מערך השיווק שלנו בלבד, על מנת למנוע תחרות על המחיר באותו הפרויקט", מסביר בן אברהם. "במקרים אחרים דירות אלה לא נמכרות עד שלא הסתיים שיווק הדירות שבידי הקבלן".