"בעסק המשפחתי המשא ומתן אף פעם אינו רק על הדבר עצמו"

"אתה רוצה ללמד אותי איך להתנהל מול עורכי דין? אני התנהלתי מול עורכי דין כשאתה עוד היית בחיתולים!" כך תאר אחד המשתתפים ביום העיון לחברי מועדון החברות המשפחתיות של איגוד לשכות המסחר, את יחסו של אביו אליו בעת וויכוחים על העסק המשפחתי. תיאור זה גרר פרץ צחוק מכל המשתתפים, כולל אביו של הדובר שישב לצדו, צחוק של הזדהות היה ניתן לנחש.



לאור דברים אלו לא הפתיע לגלות כי עם הקביעה שבעסק משפחתי מתקיים משא-ומתן בלתי פוסק, שררה הסכמה חד משמעית בין היושבים סביב השולחן הארוך. המשתתפים, כ- 30 בעלי עסקים מתחומים שונים, ממוצרי פרזול דרך אביזרים לאופנועים, קוסמטיקה, יבוא מזון, ועד לתכשיטי יוקרה,הגיעו ליום העיון שכלל הרצאה ומפגש נטוורקינג והתקיים בשבוע שעבר בלשכות המסחר בת"א.



את מועדון החברות המשפחתיות, אשר קיים כשנתיים וחצי, יזם יחזקאל דסקל מנכ"ל איגוד לשכות המסחר, כאשר עלתה ההבנה שלחברות משפחתיות יש מאפיינים ובעיות ייחודיים להן, לדברי האיגוד. ימי עיון אלו המתקיימים אחת לרבעון, נועדו כדי לעזור לחברות בהתמודדויות האופייניות להן.



את ההרצאה בנושא "משא ומתן בעסקים משפחתיים", העבירה ונסה סיימן מחברת nest consulting המתמחה בליווי וייעוץ לתהליכי משא-ומתן מורכבים. סיימן, עורכת דין בהכשרתה, דיברה על מורכבות המשא-ומתן בעסק המשפחתי, על הבעיות בו ועל כלים שיוכלו לעזור בפתירתן.
בעסק המשפחתי קיים מתח בין חשיבות היחסים לחשיבות התוצאה, ולרוב ישנה נטייה לוותר על התוצאה לטובת שמירה על היחסים, לדבריה של סיימן.



"במו"מ בעסק המשפחתי כמו גם במו"מ בכלל", אמרה סיימן, "יש צורך לראות ולהבין מול מי אנו עומדים. כאשר אנו במו"מ עם האם/האח/בן הזוג שמנהלים את העסק או לחילופין עם אחד הספקים, אנו נוטים לנקוט באותה הגישה מאחר ויש נטייה להתקבע על דפוס יחיד של מו"מ", אמרה סיימן. "ישנו צורך למעבר בין דפוסים שונים, במיוחד בעסק המשפחתי בו המו"מ אינו אף פעם רק על הדבר עצמו, כמו כסף למשל. המו"מ המשפחתי יהיה לרוב על אותם דברים לא מוחשיים כמו כבוד, אגו, תחושת זכות, ומניעים אחרים הקשורים למערך המשפחתי, וכלל לא לעסק עצמו", היא אומרת. "כמו גם שבעסק משפחתי המו"מ לעולם לא אינו דו-צדדי. הכלות, הגיסים, הדודים, כולם קיימים כעוד שחקנים על השולחן, גם אם מאחורי הקלעים".



האב כ'דור שני' בעסק של בנו



לאורך ההרצאה העלו המשתתפים עוד ועוד נקודות החופפות עם דבריה של סיימן, ונראה היה כי כולם מזדהים עם הנאמר. עוד דובר על כך שבעסק משפחתי ההיררכיה אינה ברורה, כך שאיש השיווק יעבור לרגעים להיות גם השליח, וכי תזוזה זו בין התפקידים נובעת מתחושת השייכות של בעלי המשפחה לעסק. דובר גם על כך שמעמדם של העובדים בעסק שאינם בני משפחה הוא בעייתי, כאשר הם חשים מחוץ לעניינים לעתים, בעת שבני המשפחה מפסיקים פגישה וקובעים לסיימה בזמן ארוחת השישי.



במפגש הנטוורקינג שהתקיים מיד בתום ההרצאה אותו הנחתה עופרה פסל, מאמנת ומנחת סדנאות נטוורקינג, נפרש המגוון של הרכבי העסקים המשפחתיים. מלבד אבות מתחילים ובנים ממשיכים היו גם אחים, בני-זוג, אב שקרא לעצמו "דור שני" בעסק של ילדיו מאחר ואליו נכנס לאחר שהם הקימו אותו, אב שמכר את העסק לבנו כדי לאפשר לו יד חופשית ואז הקים עסק חדשו לעצמו, והיתה גם אמה של ונסה סיימן, אשר אל עסק יבוא המזון שבבעלותה היא אינה מצליחה לשכנע את אף אחת מבנותיה להיכנס. לשאלת אחד המשתתפים איזה ציון היתה נותנת להרצאה של בתה אותה שמעה לראשונה, הגיבו המשתתפים שוב בצחוק מתפרץ.