>> עם מי יזמי ההיי-טק הישראלים מעדיפים לעבוד; ממה הם חוששים כשהם פונים למשקיעי הון סיכון, ועד כמה הם מרוצים ממערכת היחסים שלהם עם אנשי הון סיכון? בתחילת ספטמבר התקיים בהרצליה כנס של פורום טק-אביב (techaviv), שאליו הגיעו 80 יזמים ו-30 משקיעי הון סיכון, כדי לדון באחת הסוגיות הכאובות בתעשייה: טיב הקשר בין היזמים למשקיעי ההון סיכון.
לקראת הכנס נשאלו חברי פורום טק-אביב אודות האופן שבו הם רואים את מערכת היחסים בין היזמים למשקיעי ההון סיכון. כ-70 יזמים ומשקיעי הון סיכון סיפקו כמה תובנות מעניינות בעניין זה. לפניכם כמה מהן.
המנטרה של הסטארט-אפ
כמעט כל היזמים סירבו להשיב על השאלה "עם איזו קרן הון סיכון ישראלית תרצו לעבוד?". מבין 15 היזמים שהסכימו להשיב על השאלה, בחרו תשעה בסקויה ישראל כקרן המועדפת עליהם. בקרנות בנצ'מרק וג'מיני בחרו שני יזמים, ובקרנות מאמגה, אוורגרין, גריילוק, גיזה, ורטקס, קיינן פרטנרס, באטרי ונצ'רס ו-jvp בחרו, בכל אחת, סטארט-אפיסט אחד בלבד כקרן המועדפת.
כמה מהמשיבים הסבירו כי בחרו בקרן לפי האנשים המנהלים אותה. אחרים העידו כי הבחירה התבססה על האופן שבו התנהל תהליך גיוס. היו כאלה שציינו כי הבחירה התבססה על הישגי העבר של הקרן. יזם אחר ציין כי הקרן יכולה ליצור בעבורו את הערך הגבוה ביותר במונחים של חוזים ופתיחת דלתות.
המוטיב החוזר בתשובות היזמים הוא האינטראקציה הבין-אישית - וזו בעצם המנטרה של תעשיית הסטארט-אפים: it's all about people.
התשובות של היזמים מעידות כי בסך הכל הקשר בין היזמים למשקיעי הון סיכון בישראל די טוב. 33% אמרו: "לא יכול להיות טוב יותר"; 27% "מרוצים"; 20% "נייטרליים", ורק 20% השיבו כי "הקשר לא טוב". 13% ציינו שמדובר בקשר "לא טוב", ו-7% ציינו שהם "מאוכזבים מאוד".
אחד היזמים ציין כי הבעיה העיקרית שהוא רואה בקשר בין היזמים למשקיעי ההון סיכון היא שהקרנות לא מייצרות תחושה של שותפות אמיתית. "שותפים אמיתיים חולקים בסיכונים, בכישלונות ובציפיות. למשקיע וליזם צריכה להיות אותה גישה - ההבדל העיקרי הוא במה כל אחד מביא לשולחן. היזמים מביאים את החיים שלהם, כולל הכל, והקרן מביאה את הכסף".
יזם אחר כתב: "קרנות הון סיכון ישראליות יכולות לעשות הרבה יותר בסיוע לחברות הפורטפוליו שלהן, כדי שייהפכו למצליחות... אימון אישי (coaching), סיעור מוחות, נטוורקינג וסיוע בגיוס כוח אדם - הם שירותים הכרחיים לרווחתו של כל סטארט-אפ".
שאלות נוקבות
חלק אחר בסקר נגע בכל אותן סוגיות שיזמים ומשקיעי הון סיכון נוטים לטאטא מתחת לשטיח. כל אותן תהיות נוקבות שהיזמים מעוניינים לקבל עליהן תשובות בחיים האמיתיים - אבל מתביישים לשאול. הנה כמה שאלות שיזמים היו שואלים את משקיעי ההון סיכון, אם היו יכולים לעשות זאת.
אחד היזמים רצה לשאול אילו תכונות אופי מחפשים משקיעים ביזמים; יזם אחר רצה לדעת אם קרן הון סיכון באמת לא תשקיע בחברה שמכוונת לאקזיט של 45 מיליון דולר; יזם שלישי תהה עם כמה חברות נפגשים נציגי הקרן כדי ללמוד על החברות המתחרות באלה שהקרן כבר משקיעה בהן.
דניאל כהן, שותף בקרן ג'מיני שהשתתף בכנס, ציין בבלוג שלו כי לדעתו אחד האספקטים העיקריים בקשר שבין יזם למשקיע הוא אמון: "אני יכול לכתוב טור ארוך, איך מעולם לא נפגשתי עם חברות המתחרות בחברות שהשקענו בהן, כדי ללמוד עליהן - ועד כמה זה שגוי. קרנות הון סיכון שנוהגות כך צריכות להיות מפוטרות לאלתר. במקום זאת, אנסה לכתוב משפט קצר מאוד: לעולם לא. אני מעולם לא נפגש עם חברות רק 'כדי ללמוד', ואני מעולם לא נפגש 'כדי לאסוף אינפורמציה'. כל אינפורמציה שאנו חולקים עם אחרים מתבצעת תוך ידיעה ותמיכה של החברה עצמה". עם זאת, היו יזמים שציינו בפנינו כי לא תמיד נוהגים אנשי הקרנות בצורה הגונה בעניין.
יזם אחר מנסה להבין כמה כסף יש לכל קרן להשקעות חדשות: "מדוע אתם לא אומרים את האמת בנוגע לשאלה, 'כמה כסף פנוי יש לכם בעבור השקעות חדשות?' - אנחנו לא מעוניינים לשמוע כמה כסף אתם מנהלים".
תהייה נוספת נוגעת לתוכניות העסקיות שקרנות מבקשות מיזמים. "כמה משקל אתם מייחסים לתוכניות רווחים לשלוש עד חמש שנים קדימה - אתם מבינים שזה בולשיט, נכון?", שאל אחד היזמים. מהתשובות של היזמים בסקר עולה כי יותר מכל הם מחפשים בקרנות שקיפות, ניקיון כפיים, הגינות ויחס אנושי.
להגיע בשלים לקרן
ירון סמיד, מנהל ומייסד טק-אביב, מתייחס לכמה מהתובנות: "יזמים חדשים לא מבינים קרנות הון סיכון. הם לא מבינים את המוטיבציות האמיתיות שקיימות בקרן ובקרב מנהליה. יש דינמיקות ופוליטיקות שרק אם אתה עובד בתוך קרן אתה יכול להבין אותן. היזמים מרגישים שאין מספיק שקיפות מצד הקרנות. הם מבינים שיש להן הון והן צריכות להשקיע אותו בחברות היי-טק - אבל לא ברור להן כמה כסף הן מקצות להשקעות חדשות.
"אז מגיעים שני ממר"מניקים, מנסים לקבל השקעה ראשונית, עושים פרזנטציה ובועטים אותם החוצה - והם לא מבינים מדוע. הם לא מבינים שהם עדיין לא מספיק בשלים בשביל להגיע לקרן. הם לא מבינים שקרן לא תסתכל עליהם אם יכוונו לחברה שאסטרטגיית האקזיט שלה היא 30-40 מיליון דולר, גם אם יש להם רעיון מדהים.
"יזמים צריכים להבין שאין טעם להגיע לקרנות הון סיכון לפני שהם נמצאים בשלב מסוים מאוד. עד אז - עדיף שיגייסו ממשפחה, מחברים ומאנג'לים", מסכם סמיד.
יזמים ומשקיעי הון סיכון: שונאים, סיפור אהבה
מאת גיא גרימלנד
21.9.2009 / 6:56