>> "לקוח יכול לקבל מכונית בכל צבע שירצה, כל עוד היא שחורה", אמר הנרי פורד ב-1909 על מכונית הפורד המיתולוגית מדגם t. המשפט נהפך סמל של עידן ייצור המוצרים האחידים והסטנדרטיים. אבל העידן הזה עבר מן העולם בתחום המכוניות, הנעליים וגם בדירות. נגמרו הימים שבהם קונה שהיה נכנס למשרד מכירות ושואל "מה אתם מוכרים? היה נענה במשפט: "יש לנו דירות ארבעה וחמישה חדרים". כיום ישאל אותו איש המכירות על הסטטוס המשפחתי שלו, איזו דירה הוא מחפש ובאיזה טווח מחירים. על המדף יש לאיש המכירות היצע של 10-12 סוגי דירות שונים, שמהם הוא מתאים את הדגם למידתו של הלקוח.
מגוון הדירות בפרויקטים החדשים רחב מאוד בהתאם לכמה משתנים: מספר החדרים והיחסים בין שטח הדירה למספר זה, דירות רגילות או דירות גן; מרפסות בגדלים שונים; ויש גם לופטים, פנהאוזים והרשימה עוד ארוכה.
"עם השנים השוק משתכלל, ולאנשים חשוב מאוד לא לגור בעוד דירה סטנדרטית. הדירות צריכות לתת מענה לצרכים של כל אחד ואחד - וזה היופי של בניית טיפוסי דירות שונים", אומר האדריכל גיל שנהב ממשרד כנען שנהב אדריכלים. "יש זוגות מבוגרים שצריכים פחות חדרים, ומשפחות עם ילדים, שצריכות כמה חדרים. יש אנשים שעובדים מהבית, וצריכים חדר נוסף לעבודה, ויש שצריכים סוויטה פרטית לאופר או לבן מתבגר".
לשמור על הלקוח
גיוון מוצרים הוא מגמה שיווקית רווחת בתחומים שונים, כמו מוצרי צריכה, ביגוד ורכבים. בדיוק כמו בכל תחום אחר, גם בדיור הגיוון נועד לענות על צרכים שונים ולקלוע לטעמם של כמה שיותר לקוחות, והוא תוצר של תחרות בין היזמים - שלא רוצים לראות את הלקוחות קונים דירה בפרויקט אחר רק בגלל שאין להם דירה גדולה מספיק או זולה דיה.
זה אולי נראה מוגזם לבנות דירת 4 חדרים בשלושה גדלים שונים, אך שנהב מסביר את ההיגיון: "יש דירת 4 חדרים קטנה בשטח של כ-90 מ"ר שמתאימה למשקיעים; יש דירה עם אותו מספר חדרים בשטח 100 מ"ר שיכולה להתאים לזוגות צעירים; וזוג מבוגר ומבוסס יותר כלכלית שאין לו ילדים אבל ירצה דירה גדולה, עשוי להעדיף דירת 4 חדרים בשטח של כ-110 מ"ר. לפעמים כל הטיפוסים האלה יתקיימו בפרויקט אחד. אם אני מציע רק דירת 4 חדרים בגודל אחיד, יכול להיות שאני אפספס קונים פוטנציאליים".
היזמים משקיעים מאוד בעיצוב הדירות השונות כך שיתאימו לצורכי הרוכשים, מה שאמור לייצר עבורם רווח כלכלי: "תפקיד הבנייה הוא לאפשר לאנשים להגשים את הפנטזיה שלהם. ברגע שאדם מתאהב בדירה והוא מרגיש שהוא קונה את החלום שלו, הוא גם מוכן לשלם יותר", מסביר שנהב. "לפעמים תוספת של 2%-3% למחיר הדירה היא לא בעיה בעבור הרוכש, אבל היא משמעותית לרווח היזמי".
מגוון הדירות הוא לא פריבילגיה של עשירים בלבד, ואין קורצליה בין היוקרה למגוון. למשל, בפרויקט יוקרתי אחד שבו קהל היעד הומוגני והיכולת הכלכלית שלו ידועה, יכולות להימצא רק דירות גדולות בנות 5 חדרים; או לחלופין פרויקטי יוקרה, המיועדי לקהל של תושבי חוץ, שבהם על פי רוב הדירות יהיו קטנות. מספר טיפוסי הדירות הוא נגזרת של ההטרוגניות של קהל היעד.
אין מספר קבוע מראש של סוגי דירות בפרויקט. צריך לפענח את קהל היעד ולשאוף שכל אחד יוכל למצוא את הדירה שלו. בפרויקט גינדי ברמת אביב של גינדי השקעות, למשל, תיכנן שנהב 17 טיפוסי דירות במגדל של 92 דירות. בפרויקט אקו בכפר סבא של זיתוני תוכננו 10 טיפוסים שונים ל-70 דירות בסך הכול, ובפרויקט סוטין 29 של נוה שוסטר יש 12 דגמים ל-72 דירות.
האם כל המגוון הזה לא ייצור בלבול אצל הקונים. שנהב חושב שלא. לדעתו, אנשי מכירות מנוסים יודעים "לקרוא" את הלקוח ולהתאים לו את הדירה המתאימה. ללקוח שמחפש דירת 4 חדרים במחיר סביר, לא יציעו את הפנטהאוז.
עמוס דבוש, מנהל שיווק של חברת י.ח דמרי, לא בטוח שהמגוון העצום הכרחי. "אני לא בטוח שצריך 700 טיפוסי דירות. הדירות צריכות להיות טובות, מרווחות ופונקציונליות. צריך כמה סוגי דירות כדי שיתאימו לכמה קהלים, וחברה שכבר בנתה אלפי דירות יכולה לחוש את צורכי הלקוחות. בפרויקט רגיל יש שלושה עד ארבעה סוגי דירות, ועוד כמה דירות מיוחדות, כמו פנטהאוז ודירות גן".
כיצד קובע דבוש את סוגי הדירות? "הדבר תלוי ראשית במיקום הפרויקט ובקהל היעד שלו. הוא תלוי גם במגבלות התכנוניות של התב"ע (תוכנית בניין עיר), ובאופי המגרש, שצריך להוציא ממנו את המיטב ולנצל את אחוזי הבנייה".
מה הטיפוס שלך?
מאת רז סמולסקי
9.10.2009 / 7:26