>> חברת ארגון וניהול קבוצות הרכישה מגדלים נוסדה רק לפני שנה, אך הצלחתה היתה מיידית. למרות הניסיון המועט של שתי מנהלות החברה - עו"ד קרן בן דוד וחני הורוביץ - מאות רוכשים הסכימו להפקיד את כספם בידי השתיים והצטרפו לשלוש קבוצות שאירגנו. הקבוצות רכשו קרקעות ביותר מ-100 מיליון שקל בתל אביב ובפתח תקוה, ובסך הכל יבנו 238 דירות. בנוסף, לפני כחודש חתמה החברה על הסכם אופציה עם משפחת היהלומנים מנחמוב לרכישת קרקע שבבעלותה במרכז פתח תקוה, וכעת מתגבשת קבוצה לרכישת הקרקע ב-60 מיליון שקל. הורוביץ ובן דוד מאמינות שלא מדובר בתופעה חולפת.
"כיום אנשים חשופים יותר מבעבר למידע בתחום הנדל"ן. התקשורת מאפשרת חשיפה גבוהה של אנשים לכלכלה ולאפשרות לרכוש דירות בעסקות אטרקטיביות יותר", אומרות השתיים. "פעם אדם היה בא לקבלן ומקבל מה שמציעים לו. כיום אנשים מבינים שיש עוד אפשרות - ללכת לקבוצות רכישה. אנשים כבר לא מחפשים את ה'מחיר קבוע' שדורשים הקבלנים, ומבינים שעם קבוצת רכישה אמנם אין ודאות מוחלטת בנוגע למחיר הדירה הסופי, אבל אפשר להרוויח הרבה, ומי שמתמחר נכון יכול להגיע לתוצאות טובות.
"הדרך הטובה ביותר להבין את מה שקרה היא להסתכל על האזורים שבהם פעלנו, כמו שכונת אם המושבות בפתח תקוה. פעם קבוצות הרכישה היו רק בתל אביב, אבל כיום, כשקבוצות הרכישה זכו להכרה רחבה, הן הגיעו לאם המושבות ולאזורים נוספים. לפני שנה, 90% מהזמן של הסוכנים שלנו הוקדש להסברים מה זה קבוצות רכישה ואיך זה עובד. כיום אנחנו פחות מסבירים את הדברים הללו, כי אנשים מכירים את העניין".
גורמים בשוק אומרים שהקבוצות הן פיקציה שתתפוצץ אחרי הקריסה של הקבוצה הגדולה הראשונה.
בן דוד: "זה קשקוש. ראשית, כל קבוצה בנויה אחרת ולא קשורה לשנייה. שנית, זה מאוד תלוי במארגנים. כדי להבטיח איתנות פיננסית, אנחנו דורשות הון עצמי מינימלי של 30% מכל חבר בקבוצה. יש סיפורים על חיילים משוחררים שנכנסים לקבוצות ועל אנשים שעל פניו לא מבינים מה הם עושים, ואנחנו בפירוש אומרות שיש לנו סף כניסה מסוים שכל אחד צריך לעמוד בו".
נדל"ניסטיות מהבית
על שאלות רבות מוכנות השתיים לענות, אך על חלקן ברווח של העסקה (מנהלי קבוצות הרכישה, כמו מתווכים, מחברים בין חברי הקבוצה שרוכשים את הקרקע לבעל הקרקע ובין המוכרים. ג"ל) - הן מסרבות להסגיר פרטים: "זה משתנה מקבוצה לקבוצה בהתאם לעסקה ולהשקעה בה", מסכמת הורוביץ.
השתיים מספרות כי נחשפו לתחום הנדל"ן עוד בבית המשפחה. הורוביץ, שמגדירה עצמה חרדית, מספרת כי אבי-סבה עסק בתחום עוד בפולין, ובן דוד מספרת כי סבתה היתה סוחרת קרקעות בתל אביב.
בשנים האחרונות פעלה כל אחת מהן בנפרד בתחום הנדל"ן בשיתוף שמות מוכרים מעולם קבוצות הרכישה. בין היתר, היתה הורוביץ חברה בצוות המנהל של שתי קבוצות רכישה באזור המרכז בשיתוף אודי גרינפלד (בעלה של ענבל אור שאחראית כיום למספר רב של קבוצות רכישה, ג"ל); ואילו בן דוד עבדה עבור האחים צחי ועידו חג'ג', שנחשבים כיום גורם מרכזי בתחום קבוצות הרכישה.
ההיכרות בין השתיים החלה לפני כמה שנים. "נחשפנו זו לזו בעקבות הפעילות שכל אחת מאתנו עשתה בתחום הנדל"ן, ולפני קצת יותר משנה החלטנו ללכת יחד", מספרת הורוביץ. "זו היתה החלטה עם הרבה שיקול דעת ולא משהו קפריזי, אבל היה ברור לנו ששתינו זה דינמו שיוצר פיצוץ חיובי. קרן, שהיא עורכת דין, פנתה אלי ואמרה ?את מכירה היטב את הפן השיווקי והתכנוני של השוק, ואני מכירה את הדברים מהצד הניהולי-משפטי - וביחד נשלים האחת את השנייה'. ראינו מי פועל בשוק והגענו למסקנה שיש לנו כלים טובים יותר מרבים מהם, מתוך כוונה שנוכל לקחת את קבוצות הרכישה למקום גבוה יותר".
בין השתיים לבין הקולגות לשעבר קיימת מתיחות מאז החליטו לפעול באופן עצמאי. "הורוביץ ובן דוד טובות מאוד בשיווק, אבל ההבנה שלהן בתחום הבנייה מועטה", אומר אחד המתחרים. הורוביץ ובן דוד, לעומת זאת, מבקשות בינתיים להשאיר את "הכביסה המלוכלכת" בארון, ועונות תשובה דיפלומטית במיוחד לשאלה בנוגע ליחסיהן עם השותפים בעבר: "אנחנו רוצות להאמין שהעולם מפרגן כי מי שמפרגן מפרגנים לו בחזרה. המשנה אומרת ?איזה מכובד שמכבד את הבריות'. אנחנו מאמינות שאנחנו ראויות בתחום הזה לא פחות מאף אחד אחר".
ממשיכות למרות המלחמה
מעבר לקרירות מצד השותפים, מזכירות השתיים כי התקופה בה בחרו להקים יחדיו קבוצות רכישה לא היתה קלה. "לא רק שברקע היה המשבר הכלכלי, פתאום התחילה גם המלחמה בעזה (מבצע עופרת יצוקה, ג"ל). קרן התקשרה אלי במוצאי שבת אחד וצרחה שהתחילה מלחמה ושאנשים מתגייסים. באותה תקופה אירגנו קבוצה גדולה לרכישת קרקע מחברת רוטשטיין בשכונת אם המושבות בפתח תקוה, יחד עם קבוצת קפיטל גרופ. לשמחתנו אנשים הבינו את הפוטנציאל של העסקה והקבוצה נסגרה ורכשה את הקרקע תמורת 42 מיליון שקל", משחזרת הורוביץ, שמספרת כי עסקה זו הובילה לעסקה שנייה באותה שכונה.
העסקה השנייה התקיימה מול חברת אפריקה ישראל שבשליטת לב לבייב, אשר חתמה מול השתיים על הסכם אופציה לרכישת קרקע להקמת מגדל מגורים ובו 84 דירות. בתוך שבועות ספורים הקבוצה התגבשה והעסקה נחתמה, במחיר של 28.6 מיליון שקל. קבוצה נוספת שגיבשו השתיים קנתה קרקע בגוש הגדול בתל אביב ממשפחת טייבר ב-35 מיליון שקל, כאשר על הקרקע ייבנה פרויקט מגורים ובו 30 דירות.
איך מצליחים לארגן כל כך הרבה רוכשים בזמן כה קצר?
"ישראלים דואגים להיות רשומים אצל מארגני קבוצות רכישה. להערכתנו יש כיום עשרות אלפי אנשים שרשומים בקבוצות רכישה. רק אצלנו יש 10,000 שמות. זו עבודה של נטוורקינג ושל קשרים מתמשכים".
ועדיין, זה לא מסביר את העובדה שמוכנים להוציא במהירות את הכסף מהכיס.
"זה כבר עניין של האטרקטיביות של העסקה. בהשוואה לקבלן, הקבוצות משיגות מחירים הנמוכים ב-25%-30%".
רבים טוענים כי רווחים שכאלה היו בעבר אבל כיום, עם ריבוי קבוצות הרכישה, העלייה במחירי הקרקעות והעובדה שאתן גם מרוויחות מהעסקה, קשה לרוכשי הדירות להגיע לרווחים שכאלה.
"אנחנו לא מכירות כל קבוצת רכישה, אבל אצלנו יש דוגמאות. בקבוצה הראשונה שעשינו באם המושבות, שנסגרה לפני פחות מחצי שנה, יש רוכשי דירות שקנו דירות ארבעה חדרים ב-980 אלף שקל. תבדוק מה המחירים כיום בשכונה ותראה שדירות דומות נמכרות ביותר מ-1.25 מיליון שקל - אז כן יש רווח משמעותי", אומרת בן דוד בנימה כמעט נעלבת.
יש כיום עשרות מארגני קבוצות רכישה. למה לרכוש דירה דווקא אתכן?
"כי אין כיום מספיק אנשים שהם מקצוענים בתחום".
יש מי שאומרים אותו דבר עליכן.
"לנו כבר יש קבלות, עשינו עסקות ונמשיך לעשות. היתרון שלנו הוא שאנחנו מבטיחות המשכיות של התהליך גם אחרי רכישת הקרקע, וזה יתרון גדול.
"בנוסף אנחנו מקפידות לקשר את חברי הקבוצה עם אנשי המקצוע הטובים ביותר - עורכי דין, אדריכלים ומהנדסים", אומרת הורוביץ, שמוסיפה כי מעבר לכך הן דואגות להיכנס באופן אישי לכל קבוצה: "אנחנו משאירות לעצמנו דירה בכל קבוצה כהשקעה. אגב, רבים ממארגני קבוצות הרכישה שומרים לעצמם את הפנטהאוז. אחרי שהקבוצה נסגרת מעמדנו הוא אמנם כמו של כולם, אבל בגלל ההיכרות שלנו עם התחום אנחנו נבחרות להיות בנציגות הקבוצה ואז יש לנו עוד אינטרס להמשיך ולדאוג לקבוצה".
האם יש מגבלות של אזורים לקבוצות הרכישה?
"בעבר זה היה באמת מוגבל לתל אביב, אבל כיום יש קבוצות בכל מקום. להערכתנו נמשיך ונראה התפתחות של קבוצות רכישה להרבה מאוד ערים, והתופעה תמשיך לשנות את כל התפישה בעולם הנדל"ן".
המירוץ לצמרת של קרן בן דוד וחני הורוביץ
מאת גיא ליברמן
9.10.2009 / 7:26