המבצע של הראל לסוכני הביטוח שובר את החוקים בענף

>> כרזה ששלחה בשבוע שעבר חברת הביטוח הראל לאלפי סוכנים, מסעירה בימים אלה את שוק הגמל והחיסכון הפנסיוני.



תחת הכותרת הנוצצת "חגיגה בצבירה", כשבצידה תמונה של סוכן ביטוח מאושר שידיו זורקות מעלה לשמיים שפע שטרות של כסף, בישרה הראל כי היא מתכוונת לנצח במרוץ על היקפי הגיוסים החדשים בגמל ובפנסיה. הראל מציעה לסוכנים פרס של עד אחוז מהיקף הגיוסים החדשים שישיגו בקופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הפנסיה - וזאת בנוסף לעמלות הרגילות שהם מקבלים בצורה של כ-50% מדמי הניהול שנגבים מהלקוחות.

"זה מבצע מטורף. גם כשיוצאים במבצעי סוף שנה ובוחרים לתת מזומן נהוג לתת כ-0.1%-0.3% - לא יותר. אחוז אחד זה הרבה", אמר מקור בשוק ההון. "מעבר לתוכן של המבצע המוגזם, גם העיצוב של הכרזה לא ראוי. מראה כזה של סוכן שיכור מכסף, שמשפריץ כסף כמו קידוח נפט, מבטא אסוציאציות ומסר של חמדנות ושחיתות ביחס להתנהלות שכל עיקרה הוא ניהול כספי הציבור", הביע בצער מקור אחר בשוק.



הראל לא רוצה להרוויח כסף קטן. המבצע מגדיר דמי ניהול מינימליים, שאותם צריכים הסוכנים להשיג מהלקוחות שיגייסו, בהיקף של 1.2%. זאת בעוד שדמי הניהול הממוצעים בענף עומדים על 0.83%. "מבצע כזה גורם לניגוד עניינים ברור בין הסוכנים ללקוחות. ברור שבשביל לזכות בפרס ינסו הסוכנים לדחוף קרנות וקופות בעלות דמי ניהול גבוהים, בניגוד מוחלט לאינטרס של הלקוח", הוסיף המקור.



סוכן ביטוח הוא לא יועץ פנסיוני אוביקטיבי. הוראות המפקח מגדירות אותו כמשווק פנסיוני. עם זאת, הוראות המפקח על הביטוח דורשות כי סוכני הביטוח יגלו את העדפותיהם ואת הזיקה שיש להם למוצרים שהם משווקים: "סוכן ויועץ יעבירו (ללקוח) מסמך בכתב, המפרט את הנימוקים להמלצה בדבר כדאיות החיסכון". ניתן להניח כי הלקוחות לא ימצאו בין הנימוקים הללו את הנימוק הבסיסי שמכתיב לחלק ניכר מהסוכנים את בחירתם בקופות גמל, בקרנות השתלמות ובקרנות פנסיה שאותם ישווקו ללקוחות - והוא גודל הפרס שהם צפויים לקבל.



חגיגת מבצעי סוף השנה גוברת עם הכניסה לרבעון האחרון של 2009. חברות הביטוח והגמל מציפות בימים אלו את הסוכנים במגוון מבצעים, שמטרתם העיקרית היא להשיג את המקומות הראשונים בטבלת המגייסים של סיכום השנה. במקרים מסויימים המבצעים עשויים להיות כל כך אגרסיביים, עד כדי הטלת ספק בהיגיון הכלכלי העומד מאחוריהם. במקרה של הראל, ניתן לומר כי המבצע הוא קיצוני עד כדי לא כדאי.



חישוב קצר מעלה שעשויות לעבור שנתיים תמימות, בטרם תתחיל הראל להרוויח משהו מהכספים שיגויסו במבצע, במידה ואכן יגבו את דמי הניהול המינימליים שנקבעו בו -בשיעור של 1.2%. מכאן שבמשך שנתיים מדובר על דמי ניהול מצטברים של 2.4%. בנוסף לפרסים, הראל נותנת לסוכנים עמלה קבועה בגובה מחצית מדמי הניהול השנתיים; עבור דמי ניהול של 1.2% מדובר על 0.6% שיגיעו לסוכן, או 1.2% משווי הקופות בשנתיים. בנוסף, לפי המבצע של הראל, יקחו הסוכנים לעצמם אחוז אחד נוסף כפרס חד פעמי. גם הבנקים לא יוצאים בידיים ריקות מגיוס הכספים - הם מקבלים עמלת הפצה של 0.1% לשנה. מכאן, בחישוב גס, מתקבל שמתוך 2.4% דמי הניהול שגבתה הראל במשך שנתיים, לא נותר לה דבר. בטווח זמן זה, לא בטוח אפילו שהקופות יישארו בהראל, בהתחשב בכך שהמבצע הספציפי הזה מחייב שרידות של שנה אחת בלבד.



בבורמה ממתינים למנצח



הראל לא לבד במבצעי סוף השנה, אם כי בחברות ביטוח אחרות המבצעים המוצעים לסוכנים הם סולידיים יותר. במגדל, לדוגמא, בחרו בכותרת עם ניחוח אסיאתי - "אפילו בבורמה שואלים מי ינצח" - ומציעים טיול לבורמה וקמבודיה למי שיגייס לקופות הגמל ולקרנות ההשתלמות שלהם 6 מיליון שקל. הסוכנים יכולים לבחור לחלופין במקום הטיול ב-20 אלף שקל במזומן. מי שיגייס 12 מיליון שקל עבור מגדל, יזכה בטיול זוגי או 45 אלף שקל לבחירתו. ההטבות האלה משקפות הטבה חד פעמית בהיקף של עד 0.375% - הרבה יותר סולידית מההצעה של הראל. אך גם המבצע הזה הותנה בדמי ניהול של 1.2% לפחות.



בחטיבת הגמל של כלל מציעים תווי קנייה בסכום של 7,500 שקל לרכישה ברשת טרקלין חשמל ועוד 2,000 שקל בתווי קנייה לרשת גולף אנד קו, למי שיגייס לקופות שלהם 4.5 מיליון שקל. מבצע כזה משקף הטבה של 0.21% בלבד מהגיוס.



בחברת הפניקס, לעומת זאת, החליטו להמריץ את הסוכנים בעזרת פרס של זוג כרטיסי טיסה ליורו דיסני. גם בחברות קטנות יותר לא חוששים להציע סכומי עתק לסוכנים. בית ההשקעות אינפיניטי פתח במבצע סוף שנה עבור גיוס לקופות הגמל וקרנות ההשתלמות שלו, שמעניק 9,000 שקל עבור כל מיליון שקל שיגויסו, כאשר דמי הניהול הנדרשים הם 1.1% והיקף הגיוס המינימלי עבור ההטבה עומד על 7.8 מיליון שקל. הטבה כזו של 0.9% נחשבת לגבוהה מאוד באופן כללי, כל שכן כשמדובר בחברה קטנה יחסית.



בסוכנויות הביטוח הגדולות טענו שכל המבצעים האלה אינם קשורים אליהם : "מבצע כזה פונה בעיקר לסוכני הביטוח העצמאיים ולא לסוכנויות גדולות. אנחנו עובדים עם בתי ההשקעות הגדולים בשוק, והתגמול בין בתי ההשקעות האלה די זהה, ככה שמבצעים כאלה לא מדברים אלינו", אמרו באחת מסוכנויות ההסדר.



מהראל נמסר בתגובה כי " מתן בונוסים לאנשי מכירות מצטיינים מקובל בענף הביטוח כמו גם בענפים אחרים. סוכני הביטוח מחויבים במקצועיות כלפי לקוחותיהם, ואין לנו ספק שהם עושים עבודתם נאמנה כשטובת הלקוח בלבד מול עיניהם".



אמיר איל, יו"ר בית ההשקעות אינפיניטי, מסר בתגובה: " כחלק מתוכנית העבודה של אינפיניטי, בוחרת החברה לתגמל סוכנים מובילים הפועלים עמה בשיתוף פעולה תוך יישום מודל תגמול אישי לכל משווק פנסיוני, על פי אמות מידה מקצועיות שנבחרות בקפידה ".



ממגדל נמסר: "בשל המשבר מגדל לא ביצעה נסיעה לחו"ל בתחילת 2009 בגין 2008. את זכאות הסוכנים שזכו בנסיעה בגין פעילותם העניפה ב-2008, רשמו במגדל לזכותם במבצע סוף 2009".