"אנחנו תמיד חושבים שאנחנו המצאנו את העולם. האמריקאים ידעו הרבה לפנינו שהמפתח להצלחת כלכלה הוא לקחת חברות קטנות ולהפוך אותן לגדולות" - כך אמר הבוקר גיורא ירון, יו"ר איתמר מדיקל ומיזמי ההיי-טק הבולטים בישראל בכנס "ממיליון למאה מיליון" של themarker ופלאפון.
"יוסי ורדי תומך ב-spray and pray. אני לא מאמין בזה. בחברות גדולות זה המון עבודה תכנון. המון עבודה קשה והרבה מזל. תפילה היא לא חלק מזה. יש כמה חסמים בהליך של גידול חברה. השלב של אפס למיליון זה שלב שמוודא האם באמת הטכנולוגיה עובדת. זה לא מכירה אמיתית. זה מכירה ללחברים ושותפים".
לדברי ירון, "בשלב הבא זה market validation. למכור ב-10 מיליון דולר. זו הנקודה שהיום רוב החברות בארץ נתקעות. השלב של 100 מיליון דולר הוא השלב הבא אבל לא השלב האחרון. גם להגיע ל-1 מיליארד דולר זה אתגר לא קטן. זה אתגר שנתקלנו בו במרקורי. המכירות שלך בשלב הזה הן בינלאומיות חובקות עולם".
מהם התנאים ההכרחיים כדי לגרום חברה לחצות את קו 100 מיליון הדולרים? "הדבר הראשון צריך לבחור תחום נכון. תחומים שבעבר התאימו היום לא מתאימים. למשל, תחום שבבים הוא לא תחום שצריך להיכנס אליו. הוא דורש מימון רב. יש שני תחומים חדשים שהיום הייתי מדגיש אותם. גם ביל גייטס ווורן באפט ציינו אותם. אחד זה קלינטק והשני זה מכשור רפואי. הקלינטק נמצא איפה שתעשיית הסיליקון היתה כשאני נכנסתי אליה. זה תחום מאוד טוב ויש בו כסף. תחום המכשור הרפואי הוא מאוד פרגמנטי. כל סגמנט הוא סגמנט טוב וקשה לעשות בו קונסולידציה. אז אני לא אומר שאי אפשר לעשות כסף בתחומים מסורתיים. אבל תבדקו טוב".
"דבר שני, צריך להגן על טכנולוגיה ולרשום פטנטים. אנחנו בארץ לא קרובים לשוק. מכל החברות שקמו כאן, יש שתי חברות שהגיעו לאינטרנט: שופינג.קום ו-icq. אין מספיק חברות אפליקציה באינטרנט שהגיעו להצלחה. אנחנו לא מבינים הרבה בתחום הזה. אנחנו בטוב או ברע מבינים ב-it. אבל אז צריך לרשום פטנטים. בפיקיוב היה לנו 20 פטנטים. באיתמר מדיקל יש לנו 40 פטנטים. אין גורם שיכול להיכנס לתחום הזה מבלי שינהל איתנו במו"מ. מה שנותן לך את הזמן ולחיות זה הפטנטים. זה משחק עם כיסים עמוקים וצריך להשקיע בזה".
"דבר שלישי, צריך ערוצי שיווק ולשמור על קשר עם השוק. אל תיצרו מצב שערוץ אחד נוגע בשוק. צריך שאתם תדברו עם הלקוחות. צריך שהשוק יאמין במוצר שלכם. אף מפיץ לא יעשה זאת בשבילכם. המוצר חייב להיו ארוז למאסות. אנשי סיסקו ויבמ מוכרים המון מוצרים. אם המוצר לא ארוז יהיה להם קשה למכור.
"דבר נוסף: סין והודו. אף אחד שלא ימחק את ארה"ב מהמפה. אני שומע מספידים למיניהם. עדיין אין אומה אחת ששולטת בחדשנות. האמריקאים הם אלופי העולם בסדר. הסינים וההודים הם בסדר. הם יודעים להוריד עלויות אבל חדשנות זה לא הצד החזק שלהם. האמריקאים יודעים לעשות מיתוג כמו שצריך. ואלו תכונות שבינתיים אין לסינים והודים סיכוי להתחרות בהם. אני רואה חברות ישראליות שאומרות שיתכננו מוצר רק למזרח. אבל בכלכלות האלו לא יכולים לשלם כמו בכלכלה המערבית".
"דבר רביעי, נאמר שהגעתם לחברה. יש לה פוטנציאל. איך כמדינה אנחנו ממנפים את זה לשלב הבא. קחו לדוגמא את חברת קומראנט שמכרנו לרד האט. היינו שני יזמים שמכרו חברות בעבר. ויזם אחד שלא מכר. ליזם השלישי זו היתה פעם ראשונה. השאלה שעומדת מול היזם האם לקחת את איקס מיליוני דולרים לאדם שמשוחרר מנטל כלכלי או שזה יוצר מצב שהוא לוקח סיכון. לא שפוי לבקש מאדם כזה לקחת כזה סיכון. שיהיה לו 10-15 מיליון דולר. לא מהמהרים על הבית".
"הבעיה שלנו כמדינה היא שתהליך של אקזיט של יזם שווה למכירה של חברה. אם היה גורם שמשקיע בשלבים מאוחרים, שאומר שהוא קונה חלק מהאחזקות של היזם שלא מכר חברה - ישארו לו מניות בחברה. יש לך יזם שאין לו לחץ כלכלי. יש לו סבלנות, הוא יכול לרוץ ריצת מרתון - ובא לציון גואל. הדרך היחידה לעשות את זה היא באמצעות השקעות בשלבים מאוחרים. אבל בישראל יש רק תעשיית הון סיכון. היום אנחנו צריכים גורמים ממשלתיים שיסייעו בהקמת תעשיית השקעות בשלבים מאוחרים".
"אין תקווה להקים אינטלים וטאוארים שמייצרים כאן מקומות עבודה אלא אם כן יחשבו על הקטע של ייצור. לא רק פיתוח. ארה"ב הכירה בזה ולא יהיה מנוס - אם אנחנו רוצים שהחברות יציעו מקומות עבודה לא תהיה ברירה לממשלה אלא להתערב גם בעניין הזה".
גיורא ירון: "האמריקאים ידעו לפנינו שהמפתח להצלחה הוא לקחת חברות קטנות ולהפוך אותן לגדולות"
גיא גרימלנד
15.11.2009 / 11:50