שכי גרליץ: "האתגרים של החברה נשארים ומשתנים עם הגודל - לא ישנים בלילה גם בחברה גדולה"

"הגודל של חברה מאוד קובע אבל שלא תהיה אי הבנה: האתגרים של החברה נשארים ומשתנים עם הגודל. לא ישנים בלילה גם בחברה גדולה. חברה ישראלית שרוצה לגדול חייבת לצאת החוצה. מצד שני, כדאי לבנות חברות גדולות שיפעלו מישראל. יש מעט כאלה אבל אני בטוח שחוסנה של התעשייה הישראלית תיבחן בזה ולא ביכולת למכור טכנולוגיות לחברות אחרות" - כך אמר שכי גרליץ נשיא ומנכ"ל נס טכנולוגיות, בכנס "ממיליון למאה מיליון" של themarker ופלאפון.



לדבריו, נס טכנולוגיות היא חברה שנמצאת באמצע הדרך בין המיליון למיליארד. בשבע השנים האחרונות גדלה החברה ב-18% בשנה בממוצע. "בעצם גדלנו הרבה יותר אבל ב-2009 קיבלנו כיוון פחות חיובי ונאלצנו לקזז. הצמיחה שלנו עקבית ומורכבת משני מקורות - הצמיחה האורגנית, לקוחות חדשים והדבר השני - רכישות.



"זה אחד הדברים השונים מהפאזה הראשונה לשנייה. בראשונה מחכים שיקנו אותך ואחר כך אתה קונה בעצמך. ביזור הלקוחות שלנו מאוד גבוה. אין לנו לקוח עם יותר מ-5% מסך הכנסות החברה. 85% מהמכירות הן לאותם לקוחות ורק 15% אלו לקוחות חדשים - עוד דבר שמאפיין את הפאזה השנייה.



"אחת הבעיות הגדולות שיש לחברה בפאזה השנייה הוא לבדל את עצמה בשעה שאין לה רק מוצר או שירות אחד. היא לא הולכת בכובע של טכנולוגיה ספציפית אנחנו עדים למה שקורה בעולם סביבנו. יש קונסולידציה עצומה בתחומי המחשוב. איך חברה קטנה בישראל מוצאת לעצמה בידול ומצליחה נגד הענקים?



"יש לנו 3 קווי שירות או מגזרי פעילות. הקו המרכזי - שילוב מערכות it קלאסי - אנחנו אלה שמשרתים את החברה הגדולה. בונים לה את הפתרונות שהיא צריכה, מיישמים אותם, מדריכים אותם ובודקים. זה 75% מהמחזור שלנו - וזה הקו המרכזי. יש לנו קו קטן של הפצת מוצרי תוכנה, בעיקר בישראל ובאירופה וקו של פיתוח מוצרי תוכנה.



"אנחנו חברת שירותים, באים לחברות ואומרים במקום שתפתחו אצלכם עם עלויות פיתוח גבהוהות יש לנו מתולוגיה מיוחדת לפתח תוכנה לענקיים. מחד, אנחנו מנצלים את הארביטראז' בין עלות פיתוח תוכנה בארה"ב מול שווקים מתפתחים ומאידך יצרנו לעצמנו יתרון טכנולוגי ותהליכי פיתוח תוכנה באופן ששתי בעיות במיקור חוץ של פיתוח תוכנה נפתרות.



"שני דברים מטרידים: איך לא לאבד ip שלי ואיך לא לאבד שליטה. אם אני מסתכל על קו השירותים המרכזי, המחלה של התעשייה היא משחק סכום 0. כשסוגרים עסקה, הלקוח רוצה שינויים בחינם והספק רוצה כסף זו מלחמה קבועה. אם אתה עושה אאוט סורסינג של פיתוח אי אפשר לריב על כל שינוי. איך פותרים את הבעיה? זו המומחיות שלנו.



"אנחנו נמצאים ב-18 ארצות - באירופה, בצפון אמריקה ובמזרח אסיה. ישראל ארה"ב ואירופה - כל אחת מהווה שליש מההכנסות שלנו. ההתנהגות של חברה בפאזה השנייה - איך משנים את סל המכירות שיתאים לעולם גלובלי. בהודו יש לנו בית חרושת לתוכנה עם 3,000 עובדים - אנחנו לא מוכרים בהודו רק מייצרים. האירופה מוכרים בעיקר במרכז אירופה.



"יש לנו 500 לקוחות. במגזר היי-טק - המגזר שמשורת על ידי המיקור חוץ של פיתוח התוכנה. הלקוח הטיפוסי שלנו הוא חברת תוכנה, שמוכרת 300-100 מיליון דולר, אין הרבה שמוכרות מעבר לזה.



"הגדרנו לעצמנו שאנחנו ספק שירותים בתחום ה-it. אנחנו באים ללקוחות ואומרים אנחנו ספק של שירותים לא משנה באיזו פלאטפורמה עובד הלקוח. החלטה שנייה היתה להיות שחקנים גלובלים. הקושי הוא שכשמסתכלים על חברות בתחום שלנו מוצאים חברות מקומיות. בארץ מדובר במטריקס ומל"ם.



"כדי להיות שחקן גלובלי צריך ליצור מאסה. הנושא השלישי ששמנו כדגל הוא כחברת שירותים לנייד יכולות ממקום למקום. ip, תהליכים ואנשים.



"השאר יותר קשור למי ומה אנחנו - כל חברה שמנסה לגדול, צריכה לעבור מלקוחות מקומיים לאזוריים ללקוחות שמשרתים אותם בכל העולם.



"האסטרטגיה שלנו בנויה על 4 רגליים. בשביל להיות מוביל, בכל תחום עליך למצוא את המומחיות העיקריות, את הנישה שבה אתה יכול ליצור יתרון תחרותי. היא צריכה להיות מסםפיק גדולה ושתהפוך אותה לשוק עולמי. אם לא תעשה פוקוס לא תוכל לבטא את היתרון שלך ולא תוכל לתפוס את הלקוחות.



"למה בעצם לרוץ למיליארד? מה היה רע להיות חברה חברה קטנה שגדלה ב-10%-15% בשנה. זו שאלה לא פשוטה. רוב המתחרים שלנו בארץ נשארו קטנים. בשוק שלנו הגודל קובע. אנשים רוצים לעשות עסקים עם חברות שהם יודעים שהם איתנות גדולות ומביאות מיוחדות ומומחיות ברמה עולמית. בלי להיות גדול אתה לא יכול לעשות את זה.



"אתה יוצר ערך על ידי זה שאתה יותר תחרותי ולוקח נתח שוק יותר גדול. זה נגרם על ידי צמיחה מואצת והרחבת מרווחים - בלי זה אי אפשר לייצר ערך. כדי ליצור את הערך הזה, אתה צריך ליצור מאסה קריטית בכל בהשווקים שאתה פועל.



"הרבה פעמים שוכחים שהעובדים הם גורם מאוד חשוב בהצלחתה של חברה. צמיחה מואצת נותנת לעובדים ערכים חשובים: הזדמנויות קריירה ואפשרות לגדול לרוחב ולגובה. כל חברה צריכה להזרים דם חדש במהלך הצמיחה – זה דבר בריא לעובדים.



"הקודקוד הראשון בדרך לצמיחה הוא מישראלית לבינלאומית לגלובלית. מיזוגים ורכישות הוא כלי חשוב בתהליך של צמיחה מואצת. הדבר השלישי הצד השני של האקזיט - ההנפקה בנאסד"ק. אחרי זה אתה מסתכל על שוק ההון כמי שנותן את הדלק לגדול ולצמוח.



איך שוברים את תקרת הזכוכית? "להבין שממשחק של מובילות בתחום אתה הופך להיות מוביל בכמה קטגוריות וצריך למצוא לעצמך אותן נישות מספיק גדולות שבכל אחת מהן תהיה מוביל קטגוריה. אני ממליץ לבנות קודם את ההכנה ולעבור לכמה מוצרים - זה שינוי מהותי בחברה, מנטלי, תמריצי, דורש הרבה השקעה בבידול.



"צריך להבין שצריך להיות דג קטן או הרבה דגים בהרבה בריכות ויש כרישים ולווייתנים יותר גדולים ממך. אתה חייב להגדיל עסקה ממוצעת, ולעבור ללקוחות גלובלים שמסוגלים לתת לך עסקה של 100 מיליון".