הכללים לאיש העסקים הישראלי בהודו: אסור לדבר על העוני ולהגיד 'תקשיב'

"הודו עכשיו אטרקטיבית יותר מתמיד" אומרת עו"ד ענת ברנשטיין-רייך מנכ"לית משותפת ב- a&g partners, "הודו היא דמוקרטיה, הכלכלה מונעת על ידי כוחות אמיתיים של כלכלה ומדינות ענק. רק מעמד הביניים מונה 300 מיליון איש עם שיעור צעירים גבוה מאוד. הודו היא גם שער למדינות ערב: אפשר לארוז את המוצר בהודו ולהגיע משם למדינות ערב. אבל כדי לעבוד בהודו צריך להבין את הקודים התרבותיים והעסקיים ולהקפיד על כללי נימוס. כך למשל לא מדברים על הענייים ברחוב, נהוג לתת כבוד למבוגרים ולהיזהר ממילים פוגעות. למשל להגיד למישהו "תקשיב" זה דבר פוגעני".



ומה עוד חשוב להצלחה בהודו? לדברי רייך חשוב לבנות יחסים אישייים כי עליהם הכל מתבסס. עשרת הכללים להצלחה כוללים עשר פעמים סבלנות: "אם תצליחו להטמיע את זה אתם בחצי הדרך להצלחה". רייך מציעה לשים לב למושג הזמן: "מושג הזמן בהודו שונה: כן זה גם כן, אבל גם אולי, וגם לא. מחר יכול להיות תוך כמה ימים, תוך עשרה ימים, כנראה חודש. כשאומרים לכם 'בואו נדבר עוד שישה חודשים' זו הדרך לומר 'לא מעניין אותנו'".



לדברי רייך היערכות לכניסה להודו צריכה להתבצע בדקדקנות: יש להכין לוח זמנים ותקציב סביר, לבצע חקר שוק ולתכנן: "בעבר חשבו שאפשר לעשות דולר על כל הודי, אבל כמובן שלתוכנית עסקית כזו אין בשר". דוגמה לתוכנית עם בשר, אם כי במקרה ההודי מדובר בבחירת לא מוצלחת של מלים, היא המכונית שמשווקת להודו ב 2000 דולר: "ההודים יצרו מכונית ב 2,000 דולר כי הם הבינו שיש להם שוק. יש להתאים את המוצר לשוק ההודי, לרבות שינוי המודל העסקי אם צריך".



הדרך להצלחה עוברת בין השאר דרך בחירת שותף מקומי: "מעט חברות הצליחו לעבוד בהודו בלי שותף מקומי. נוכחות מקומית מאפשרת להבין את הרשת, להראות רצינות ולהתקדם מהר יותר. בהודו מסתכלים עליכם ומודדים את הרצינות בין השאר אם אתם מקימים משרד מקומי. שותף כזה יתרגם את הקודים המקומיים מהר וברור יותר. למרות שהשפה היא אנגלית זו אנגלית שונה לגמרי לעתים יש חוקים שמחייבים להסתייע בשותף מקומי כגון בענפי הביטחון, הביטוח ועוד" מסבירה רייך. אבל יש גם סיכונים בשותף שכזה: "הוא עלול להשאיר אצלו את הידע ואפילו את העסק כולו אם תיפרדו. קחו את זה בחשבון".



רייך מצביעה על כך ששמזכרי שיתוף פעולה (mou) הם הצהרת כוונות בלבד, ורק שלב מוקדם לפני החוזה. לדבריה יש להבין כי לאחר החתימה עליו יבוא מו"מ על החוזה עצמו. זו אחת הסיבות שתהליך המו"מ הוא ארוך : "מבחינה היררכית יעמידו מולך מנהלים זוטרים אחד אחרי השני שיפתחו שוב ושוב את הנושאים שדובר עליהם. יש להבין את ההיררכיה ואת התהליך. לא חייבים לגלות את כל הקלפים בשלבים הראשונים. לגיטימי לשאול מה ההיררכיה, מה השלבים עד למו"מ". רייך מציינת כי הלחץ על הישראלים גובר לקראת יום חמישי כאשר הטיסה לישראל חוזרת הביתה. לכן היא מציעה: "אל תגלו מתי אתם חוזרים הביתה, אלא תגידו שאתם פה כמה שצריך, וכשנסיים נחזור הביתה. זה יוריד לחץ מהמו"מ". אפשרות אחרת כמובן היא להזמין את השותף ההודי לארץ.



לא פחות חשוב להסביר את ההיררכיה בארגון הישראלי: "חשוב שכרטיסי הביקור ישקפו את ההיררכיה בארגון הישראלי". במקביל למו"מ יש להיערך משפטית: "תכנון משפט ומס הוא חשוב, צריך הן עורך דין ישראלי והן הודי. כאשר עובדים רק עם עורך דין הודי עלולות להיווצר בעיות תקשורת".



אחת הסיבות לכך היא שההודים לא מבינים מדוע אי אפשר לפתוח חוזה כאשר משתנות הנסיבות: "לכן הטיפ היא שכאשר משתנות הנסיבות לטובתכם זה לא נורא לפתוח את החוזה מחדש - הם היו עושים אותו דבר" היא מייעצת. לסיכום היא מציעה להכיר את התרבות ההודית: "לא יזיק לדעת קצת על קריקט, לדעת מי הם כובי הקולנוע וגם מי הוא שיבה וגנש".



הזרוע הבינלאומית של המדען הראשי

מישל היברט, מנכ"ל מתימו"פ (מרכז התעשיה הישראלי למרכז ופיתוח) הציג את הזרוע הבינלאומית של המדען הראשי שפועלת במטרה לסייע לקשר התעשייתי להתפתח ומסייעים לתעשיה הישראלית ביצירת מיזמים בינלאומיים במו"פ ואת עיקרי הפעילות: שיתופי פעולה בינלאומיים במו"פ, המהווים את התשתית על בסיסם ניתן למנף את התעשייה הישראלית לשווקים גלובליים. היקפי הפעילות הם 300 מליון דולר ב 700 פרוייקטים של מו"פ תעשייתי.



ההסכמים נוצרים הן עם מדינות אבל גם עם שותפים בהיקף קטן יותר: "אנחנו מתקשרים גם עם פרובינציות ולא רק עם מדינות, מפאת הגודל של ישראל ביחס אליהם". היברט מעדכן כי אחת מהתוכניות בהן ישראל משתתפת היא "יורקה"- התוכנית האירופאית - 40 מדינות חברות בתוכנית הזו, שהיא התכנית הגדולה מסוגה בעולם. השתפותה של התעשייה הישראלית בתוכנית עומדת על כ- 10 אחוז מכלל הפרויקטים. בשנה הבאה ישראל תהיה נשיאת התוכנית ותארח כחמישה מפגשים של מנהלים שונים בתוכנית בארץ שיאפשר הזדמנויות רבות. תוכנית אחרת היא גלילאו, שמאפשרת לחברות ישראליות להשתלב בפיתוח תוכניות החלל השונות.



בין ההצלחות של התוכנית ניתן למנות את אופטיבייס, חברה שמייצרת מערכות ומפתחת אפליקציות להעברת קבצי וידאו ברשתות ip שמתימו"פ סייעה לאופטיבייס להשתלב ביוריקה. דוגמה אחרת היא ראד שמפתחת ציוד ופתרונות לתקשורת ולרשתות גישה ובהמלצת מתי"מופ מונתה רד לנציגת ישראל בתחום התקשורת בתכנת יוריקה ומובילה כיום תוכנית בתחום ה'מטרו'.