לקראת המפגש עם הבנק

יזם המקים עסק חדש מקיים מספר מפגשים, כשהראשון והחשוב מהם הוא המפגש הישיר בין העסק המתוכנן לבין היזם עצמו.



המפגש הראשון - ראייה מפוכחת



ככל שרמת היושר והאמינות בין תקוות היזם להצלחת העסק, לבין ראיית המציאות הכנה והאמיתית יהיו שווים כן הסיכוי להצלחת העסק יהיה גדול יותר.



בעת שעולה המחשבה להקים עסק חדש, ולא משנה אם בכוונת היזם להקים עסק בתחום התמחותו או בתחום אחר עם רעיון חדש הנראה מבטיח, על היזם להכין תוכנית עסקית, המהווה את הפעולה הראשונה המקדימה להקמת העסק - שתהא מציאותית ולא תעסוק רק בפרי דמיון העולים במחשבה.



המפגש השני - תוכנית עסקית



תוכנית העסקית שרצוי שתכתב על ידי בעל מקצוע ולא על ידי היזם עצמו, ולו משום שכדאי ליצור צלע שלישית אובייקטיבית במשולש עסק - יזם - מלווה, האמורה לספק תמונת מצב ריאלית לגבי הרעיון המועלה על ידי היזם.



תוכנית עסקית המצביעה על תוצאות חיוביות, גם כאשר יסודותיה מתבססים על הערכה שמרנית במיוחד בסעיף המכירות מחד, ומאידך המאפשרת יד פתוחה בסעיף ההוצאות, תהא קשה מאד לכתיבת על ידי היזם המשוחד אישית, ורק גורם ניטרלי ואובייקטיבי יהא מסוגל לתת הערכה כנה ואמיתית.



כחלק בלתי נפרד תכלול התוכנית העסקית גם את ההון הדרוש להקמת והרצת העסק עד להגעתו לעמוד על רגליו הוא באופן עצמאי. ההון דרוש הן לצורך רכישת נכסים, גם ריהוט נחשב כנכס, והן לצורך ההון החוזר עד לנקודה בו העסק נושא את עצמו.



הניסיון העסקי ועובדות החיים הוכיחו כי עסק שאין באמתחתו הון עצמי של בעליו בגובה שאינו פוחת מלפחות 35% מההון הנדרש לא שרד. לצורך השלמת ההון קיימת המערכת הבנקאית (כולל קרנות המימון המופעלות על ידם) המעדיפה מאד לעשות עסקים – גם עם יזמים חדשים – הנבנים בצורה נכונה מיסודם.



המפגש השלישי - הבנק



נכון, גם המפגש עם הבנק חייב להיות בצורה מוסדרת וברורה. ראשית יש להסביר ולפרט את מהות הצרכים של העסק. בנקודה זו יש להבהיר כי כל ההוצאות הנדרשות לצורך הקמת העסק, לקידומו ולהצלחתו חייבים להיכלל במסגרת "ההשקעות".



את הדוגמא הקלאסית לכך יכולים אנו לראות בהקמתו של בית מלון. בכל פרויקט נשכרים בעלי תפקידי מפתח להתחיל את עבודתם כשנה לפני הפתיחה, וזאת לשם בניית השיווק כך שבעת פתיחת המלון יהיו אורחים באים בשעריו.



גם אם בספרי העסק יירשמו הוצאות ההקמה כהוצאות, מנקודת מבטו של העסק החזר "ההשקעה" הנעשית טרום ההקמה ומההקמה ועד להפעלה ותחילת ההכנסות, יכולות להיות מוחזרות רק לאורך זמן ולא באופן מידי מההכנסות השוטפות ולכן עבור "השקעות" אלו חייבים לקבל מימון לטווח ארוך.



גישה זו תביא את היזם למפגש עם הבנק בפירוט הצרכים הפיננסים הנדרשים לעסק מעבר להשקעות ההון העצמי. הצרכים המוגשים לבנק חייבים להיות מחולקים בין סעיף "ההשקעות" לבין סעיף ההון החוזר הנדרש בהתאם להפרש תנאי המימון אותם יקבל וייתן העסק.



בעסק חדש שליזמו אין היסטוריה עסקית רחבה וטובה, בדרך כלל תנאי האשראי שיקבל- אם יקבל בכלל, יהיו פחותים מהאשראי שייתן העסק עצמו ללקוחותיו החדשים. ההון החוזר נדרש לצורך סגירת פער הזמן, בין התשלום לספקים ו/או למשכורות לבין התקבול מהלקוחות. פער זה חייב להיות מגובה בבטוחות טובות - אותם יקבל העסק מלקוחותיו (אחרת איך יוכל להבטיח את תשלום לקוחותיו לבל יינזק), ואותם יוכל כמובן להציע למערכת המממנת.



התוכנית העסקית חייבת להצביע על יכולת החזר מוכחת של כל המימון (כולל ההון העצמי) הניתן לעסק. כפי שנכתב לעיל - תוכנית בה קיימת מדיניות של שמרנות בהערכת המכירות לעומת פזרנות בהוצאות ולמרות מדיניות זו מראה כי נותר לעסק רווח - מהווה את ההוכחה כי יש לעסק יכולת החזר. זהו העסק לו הבנק מעדיף להציע מימון.



בעקבות המשבר המערכת הבנקאית "קופצת ידה" הרבה יותר בנושא הבטוחות, אולם לצורך זה יש את הקרנות השונות המאפשרות הן הפחתה בדרישת הבטוחות והן גמישות בסוג הבטוחות. אולם קיימים מקרים בהם גם המערכת הבנקאית בבדיקתה את התוכנית ובניתוח יכולת התגשמותה עשויה גם היא - לאור הניסיון - לאפשר דרישת בטחונות גמישה יותר.



אין באמור לעיל משום המלצה לפעולה כל שהיא ויש לפעול אך ורק על פי המלצה אישית.



הכותב הוא יועץ ניהולי כלכלי ושיווקי, חונך מטעם משרד התמ"ת וחבר לשכת היועצים העסקיים